HR事業立ち上げから1年で月商1,000万・累計導入110社。成功の勝因を深堀り。

こんにちは、株式会社Shake採用担当です。

「新規事業に関わりたい」は、転職理由の定番です。でも実際は、大企業の新規事業室で企画書を磨き続けたり、「新規事業に関われる」と聞いて入ったら既存事業の保守だったり——打席に立てないケースのほうが多い。

Shakeの採用支援事業「HRShaker」は、約1年前にゼロから始まって、月商1,000万円・稼働40社超（累計導入は110社超）の主力事業になりました。この立ち上げがどう進んだのか、次の新規事業で同じ打席がどう空いているのか、代表の西野に聞きました。

目次

1. 始まりは「お客様に聞かれたから」
2. 採用経験ゼロ。だから勝てた
3. 1年の数字：累計導入110社・月商1,000万・稼働40社超
4. 伸ばした方法は、派手じゃない
5. 次の0→1は、もう始まっている

1. 始まりは「お客様に聞かれたから」

——HRShakerは、どういう経緯で生まれた事業ですか。

西野：かっこいい市場分析とか、ないんですよ（笑）。Webマーケの支援をしてた既存のお客様から、「集客はよくなった。次は人が足りない。採用ってお願いできないの？」って聞かれ続けたのが始まりです。

僕の事業のつくり方って毎回同じで、求められてるものを、すでに信頼関係のあるお客様に出す。やりたいことから始めない。求められてることから始める。採用支援は、お客様のリストの中に需要が丸見えだったんです。

——市場としても追い風でした。

西野：人手不足倒産が過去最多を更新し続けてる時代ですからね。地方の中小企業にとって、採用はもう「人事の仕事」じゃなくて「存続の条件」なんですよ。で、東京の大手人材会社は、地方の小さい会社をなかなか相手にしてくれない。ここに僕らの立つ場所があるな、と。

2. 採用経験ゼロ。だから、プロのチームを借りた

——とはいえ、採用支援の経験は。

西野：1ミリもなかったです。だから最初にやったのは「自分が勉強する」ことじゃなくて、採用媒体出身のプロたちに業務委託で来てもらって、チームを組むことでした。

僕、23歳のときから「できる人を巻き込んで推進する」で生きてきた人間なんですよ。素人の僕が1年勉強するより、媒体の中で何百社の求人を見てきた人の10年分の経験を借りるほうが、お客様のためになるじゃないですか。勝因を一言でいえば、「媒体出身者のチームが作れたから」。僕の手柄じゃありません。

——業務委託中心のチーム組成って、難しくないですか。

西野：難しいです。優秀なプロほど、雇用形態より「誰と、どんな裁量で働くか」で動くんで。あと、経験者に来てもらって雑務で溶かす会社、めっちゃあるじゃないですか。あれが一番もったいない。うちは案件の裁量を渡して、成果にちゃんと報いて、「また一緒にやりたい」と思われる発注者であることを徹底しました。結果、正社員・業務委託の垣根なく動けるプロ集団ができて、それが40社を支える運用力になってます。

——その蓄積が、PR TIMESやテレビ局からの電話につながるわけですね。

西野：そうです。107社・求人表示609万回・応募7,003件っていう実測データベースは、このチームの1年間の仕事の副産物なんですよ。事業をやるとデータが貯まる。データが貯まると発信で勝てる。発信で勝つと問い合わせが来る。この循環が、1年で回り始めました。

3. 1年の数字：累計導入110社・月商1,000万・稼働40社超

——改めて、1年間の数字を。

西野：累計の導入が110社を超えました。で、これは誤解されたくないんで、聞かれる前に自分から言っておくと——110社は「累計」です。うちの採用支援には、求人原稿の制作みたいな単発のスポットのご依頼と、毎月伴走する継続のご契約の両方があって、採用がうまくいって一旦卒業されるお客様もいる。そのうえで、いま毎月ご一緒してるのが40社超、事業の月商が1,000万円超、という状態です。会社全体の稼働顧客数が1年で39社から66社に増えてるんですが、その増加分のほとんどがこの事業です。

——数字、盛らないんですね。

西野：「数字で語る」って言ってる会社が、一番デカく見える数字だけ看板にしてたらダサいじゃないですか（笑）。1年でここまで来られたこと自体は、正直、僕も驚いてます。ただ魔法はなくて、分解すると「求められてるものを」「プロのチームで」「信頼のあるパートナーの紹介網で」「泥臭くやり切った」。それだけなんですよ。前職で売上を毎年倍にしてた頃と、やってることの本質は同じです。

4. 広げ方は「パートナー営業」。東京で大量に取らない

——1年で110社。営業は、どう広げたんですか。

西野：ここがうちの営業の一番の特徴なんですけど、東京でテレアポをバーって打って大量に取る、っていう戦い方をしてないんです。やってるのは「パートナー営業」です。

地方には、その土地で何十年も信頼を積み上げてきた会社や人がいるんですよ。経営者のネットワークの真ん中にいる人たち。うちは、そういう「地方で力を持った人たち」と組ませてもらって、その信頼の上でお客様をご紹介いただく。実際、いまの受注の主力はパートナー経由です。

——なぜその戦い方を。

西野：僕自身が、23歳のときに「社長の友達を順番に回らせてください」から営業を始めた人間なんですよ。だからこれは理屈より先に体に入ってる話で。地方って、誰から買うかが全てなんです。知らない会社からの電話より、信頼してる社長からの「あいついいよ」の一言。東京で広告を焚いて取る1社と、地方の有力者の紹介で始まる1社じゃ、関係の深さが全然違う。うちのお客様が積み上がり続けてるのは、この入口の設計がデカいです。

——パートナーの方々には、何を返すんですか。

西野：紹介していただいた以上の成果と、「紹介してよかった」っていう体面です。紹介って、紹介者の信用を借りる行為なんですよ。だから絶対に恥をかかせない。成果で返す。これも23歳のときから変わらない、僕の営業の根っこです。

あとは実測データでの提案も効いてます。「御社の業種の応募単価相場は◯円です」って実数で話せる会社、少なくとも僕は、僕らの商圏で見たことがないです。いないとは言い切りませんけど、地方の中小企業相手にここまでやる会社はほぼない。感覚じゃなくてデータで話す営業は、経営者に刺さります。

——逆に、しんどかったことは。

西野：成果が出ない案件から逃げなかったことですね。採用って、求人を出せば必ず応募が来る仕事じゃないんですよ。給与条件が地域相場より低かったら、どんな名文を書いても来ない。そういうとき、「原稿を直しました」でお茶を濁すのは簡単なんですけど、うちは経営者に「条件を変えましょう」って言いに行きます。嫌われるかもしれない提案から逃げない。しんどいですけど、これが信頼の源泉なんで。

5. 次の0→1は、もう始まっている

——この経験は、次にどうつながりますか。

西野：AI導入支援（AIShaker）という次の事業が、もう立ち上がってます。これも全く同じ型なんですよ。うちが社内でAIを毎日使い倒してて、その話を雑談ですると、お客様から「それ、うちにもやってよ」と。求められてるものから始める。開始2ヶ月で15社に導入が決まりました。

つまりShakeには、「0→1の再現可能な型」があるんです。求められてるものを見つける→プロを巻き込んでチームを作る→パートナーの信頼の上で広げる→泥臭くやり切る。この型を、次に回す人を探してます。

——どんな人が向いてますか。

西野：「新規事業をやりたい」人より、「目の前のお客様の困りごとを拾って形にしたい」人ですね。うちの新規事業、全部お客様の一言から始まってるんで。企画書を書く仕事じゃなくて、現場で需要を見つけて、仕組みにして、売り切る仕事。その全部に、入社1年目から触れます。

ここまで読んでいただきありがとうございます。「新規事業の0→1って実際どうやるの？」という質問だけでも、面談でお答えします。