シグニフィの営業とエンジニアは、同じ顧客を担当する一つのチームです。

仕事を取ってくる立場と仕事を請け負う立場。一見すると難しい関係の両者が、同じ目標に向かい、顧客の抱える課題を解決するために二人三脚しています。

日常的な会話から情報の交換・共有まで、圧倒的なコミュニケーション量でチームマネジメントを行い、顧客からの信頼を得て売上を伸ばすビジネスコンサルティング本部の内田麻美さんとシステムソリューション本部の福山俊輔さん。部署や職種の垣根を越え、日頃から“阿吽の呼吸”でチームを導いている二人が目指す、営業とSEの関係、その先の未来とは？

内田 麻美　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　大学卒業後、化粧品会社で営業職としてキャリアスタート。芸能事務所のマネージャーを経て、2018年9月 シグニフィ入社。現在は、ビジネスコンサルティング本部のマネージャーとして、SEの成長を考えた営業活動や受託案件の営業活動を行うほか、採用担当として新卒・中途採用活動に従事。

福山 俊輔
エンジニア歴16年目。はじめての配属先がインフラ業務だったため、それからずっとインフラエンジニア。直近の現場で、Azure・AWSなどのクラウド技術に触れ、また新たな面白さを感じている。
「福岡ソフトバンクホークスあっての人生」がモットー。

営業×SEは、車の両輪であり、一つのチーム

――ビジネスコンサルタント（以下、営業）の内田さんとシステムエンジニアの福山さん。お二人は毎日のように連絡を取り合っているそうですが、一体何を話しているんですか？

内田：福山さんは一番大きな顧客先で、チームリーダーとして17名のメンバーをマネジメントしています。その中で、日々、プロジェクトの進め方やコミュニケーションに問題がないか、スケジュールや成果物の質に問題はないか、逐一報告してくれています。

営業の私からは、会社の状況や方向性などを「報・連・相」して、ビジネス的な動きを掴んでもらっています。

福山：内田さんは、メンタルダウンしているエンジニアがいないか、メンバーがどうしたらもっとパフォーマンスを向上できるかも気にしてくれるよね。

内田：メンタルは大事ですからね。特に、現場に常駐していたり、リモートワークを続けていたりすると、目に見えない部分が多くなるので、意識してフォローし合っていかないといけないと思っています。私と福山さんの情報共有の量は社内でもダントツに多いと思いますよ。

――そこまで密に連絡を取り合うのは、ビジネス的な観点からもメリットがあるんですか？

内田：例えば、大きな案件を受託できるかどうかみたいな話があったとして、私がお客さんから話をもらう前にすでに福山さんが顧客先の定例会で情報を入手して共有してくれているんですね。

福山：そう、顧客先では2週間に1度チーフ会という定例会議があるんです。その会議に向けてチーム内でも進捗確認などをしているので、得た情報をすぐに共有するようにしています。

内田：今までだったら、私がお客さんに電話して「どうですか？」って聞いたり、お客さんから連絡をもらって急遽動いたりしていたんですけど、今は福山さんが事前に情報を共有してくれるので、余裕を持って対応できます。お客さんからも「話が早くて助かる」と言っていただき、信頼を得ることにもつながっています。事前情報をもとに中期的な計画を立てることもできますし、情報連携がうまく機能すれば売上に直結します。営業活動においても、現場から情報をもらえるというのはすごく大きいです。

――普段の連絡手段は？

内田：Slackをフル活用しています。

福山さんはとにかくマメなんですよ！ 今日は誰が出社していて、誰がリモートで、誰が休みなのか、勤怠報告も毎日してくれますし、お客さんからこんな話をされたからこういうフォローをした方がいいなど、ちょっとした変化や気づきをすぐに共有してくれるので、私も即座に対応ができますし、今後の予測もしやすいです。

福山：何かあってから対応するのだと遅いからね。

内田：「こういうところは直した方がいいよ」とか「もっとコミュニケーションを取っていこう」とか、BP（ビジネスパートナー）さんについての指摘も、同じ現場で働く仲間から言われるより、第三者の私からフラットに伝えた方が理解してもらえやすいというのもありますね。

福山：顧客先に意見や提案をしてもらうときも、営業から言ってもらった方が重みが出ることもあります。戦略的に対応を考えていける方が顧客のためにもなるし、お互いのメリットになると思います。

「1＋1＞2」の関係で、ビジネスを加速させていく

――そもそも、なぜ営業とSEがチームを組んでいるのですか？

内田：プロジェクトの進行や技術的な部分はエンジニアの力によるところが大きいと思いますが、顧客のニーズに向き合い、課題解決や目標達成を目指しながら、売上をどこまで伸ばせるかは営業の力にかかっています。

営業の仕事は受注するまで、その先はエンジニアの仕事と線引きをするよりも、お互いが持っている知見や情報を共有し、それぞれの視点を交えて顧客にアプローチした方が細かい要望に対応できるし、認識の違いや人材のミスマッチを防ぐこともできます。その結果、顧客の売上アップにもつながり、パートナー企業としての信頼にもつながります。

福山：エンジニアが顧客やビジネスのことを考えなくていいわけではないですしね。

これは自分の仕事ではないって線引きしたり、他の部署と連携することを面倒くさがっていたら、チームや自分の成長にはつながらないと思います。

内田：シグニフィがビジネスを拡大しようという中で、営業は営業の仕事、エンジニアはエンジニアの仕事をしっかり遂行しつつ、お互いが連携・協力し合って、「1＋1＞2」の関係を成り立たせないといけないと思っています。

――お二人はどうやって信頼関係を築いたのでしょうか？

内田：そもそも相性がいいんですよ（笑）。

まず、福山さんは、私がSlackで何かメッセージを送ると即レスしてくれます。他の人だと自分の作業に没頭して返信が半日後とかになったりすることがあるんですけど、それだと時間がなくて事務的なやり取りだけで終わってしまいますよね。福山さんのスピード感だと事務的な話以上の、お互いの思いとか、これからどうしていこうとか、深いところまで話し合うことができるんです。

福山：内田さんはとにかく動いてくれますね。営業さんの中には腰が重い人もいますが、内田さんは、しっかり話を聞いてくれるし、すぐに対応してくれて、それが成果にもつながっているので安心感があります。

内田：お互い信頼し合っているから、会社が目指している目標にもブレることなく向かっていけます。シグニフィの規模感だとすごく高い目標で、そのためにはメンバーを20人くらいにしないと達成できないんです。それを今、福山さんと一緒に順調に増やしていて、お客さんからの信頼も得ています。期待していたほどのパフォーマンスが出せないエンジニアがいたり、時には問題が発生することもあるんですけど、そういう時もすぐに連携して対応することができる。お客さんからも「シグニフィに任せておけば大丈夫」って評価されるようになってきています。

――メンバーの育成についてはどうですか？

内田：福山さんは自分のメンバーの評価を上げていくのが上手なんです。例えば、自分だけ仕事ができて評価されるっていうリーダーも多いと思うんですけど、福山さんの場合、プロジェクトに入ったばかりの新人のことも顧客から「コミュニケーション能力が高くていいね」って言われるように仕向けていくし、存在感が薄いと言われがちなメンバーに対しても、自然とお客様の前に出すようにして存在感を高めたり、上手にコントロールしているんですよね。その結果、チーム全体が「すごく成長してるね」って評価をいただけるようになっています。

福山：うまく仕事を任せると本人の意識も変わって、周りからも評価されるようになっていくんです。

内田：福山さん自身も現場からの評価が高いし、後輩からも信頼されていて、チーム間の絆も築いてくれています。

そういえば、新入社員が現場に入った時、わからない中で求められることが多くて、メンタルダウンしたことがありました。その時も福山さんはすぐに定例ミーティングを開催して、とにかく話を聞いてあげていましたね。

福山：今はリモートワークなので、何かあっても直接会って話したり、気軽に声をかけたりできないですよね。だから、毎朝オンラインで時間を作って、雑談したり、ちょっとしたことも気軽に話せるようにしたんです。それで気持ちが軽くなることもあるから。

根拠を持った営業活動は、SEとの信頼関係のおかげ

――エンジニアの立場から見て、いい営業とは？

福山：話を聞いてくれる人ですね。いいことも悪いことも。それでちゃんと動いてくれる人がいいです。

内田：私は一人で交渉事をしているとだんだん弱気になる時があるんですけど、福山さんはいつでもブレずに「ちゃんと○○さんの単価の交渉してよ」とか、はっきり言ってくれるんです。それが叱咤激励になって、やる気につながるんですよね。プロジェクトの状況やメンバーの成長ぶりは福山さんが一番わかっていることだし、その福山さんが言ってくれるってことは、営業としての根拠になります。根拠を持って営業活動ができて、前向きな気持ちをキープできるのは、福山さんのおかげですね。

福山：細かく言わなくても、阿吽の呼吸で動いてくれる。内田さんは自分にとっても仕事をしていく上で必要な存在ですね。

内田：ほんとうに息も相性もぴったりですよね。一緒にチームという子育てをしている夫婦みたいな感じ。こんなに相性のいいチームないですよ。こういうチームをたくさん作れたら、もっと成果も上がると思います。

――おお！ すごく信頼感が伝わる言葉ですね。お二人のようなチームを作るには何が大事ですか？

内田：この関係づくりは、意識しないと難しいですね。人が増えれば増えるほど、いろいろな価値観の中で動いたり、答えを出したりしないといけないわけですから。

15名や20名以上になってくると、毎日何かしらの問題は起こるので、チームを維持するだけでも大変です。業務的な内容以上のコミュニケーションを密に取っていく必要があると思います。

福山：以前いた会社の営業さんは、エンジニアを現場に入れたらあとは放置でしたよ。営業の顔を知らない、名前すら出てこないっていうエンジニアもいましたし。

そういう意味でも、内田さんは社員だけじゃなく、BPさんとも定期的にランチ会を開いていろんな話をしたり、普段からコミュニケーションを大切にしてくれますよね。

内田：なるべく顔を見せるようにはしていますね。特に、今はフリーランスのエンジニアも多くて、人によっては今の現場に長くいたいとは限らないんです。エンジニアの思いとこちらの思いにギャップがあると、結局いつかは現場を離れることになってしまう。そんな中で、できるだけ楽しく働けるような雰囲気を作ったり、定期的に会って「これからどういうスキルを身につけたいのか」「何を大事にして働いているのか」「どういう仕事にチャレンジしていきたいのか」などの話を聞いたり、一緒にキャリアプランを考えられるような関わり方はしていますね。

福山：ずっとこの現場で働いていたいって思ってほしいですからね。

内田：難しいタイプの人もいますけど、本音で話してもらいやすい雰囲気や関係性を築きながら、「マネジメントする人間としてあなたをしっかりサポートしていきますよ」っていう姿勢は見せています。

――どんな時に充実感がありますか？

内田：例えば、お客さんと同じ目線で話ができるときはやりがいを感じます。シグニフィが貢献することで、お客さんの目標が達成できて、お互い良かったねって言い合えるときはうれしいです。

あとは、人の成長を感じたときはやりがいを感じますね。例えば、別の業界で働いていた人がIT業界に転職して、開発の経験を少しずつ積んでエンジニアとして成長していく姿を見ると、サポートしてきてよかったなあと思います。チームで一緒に若手の成長を喜べるのもうれしいです。

そういう点でも、シグニフィのエンジニアはみんな楽しそうに仕事してくれるからいいですよね。

福山：確かに、それはそうかもしれないですね。

――内田さん率いるビジネスコンサルティング本部では新たなメンバーを募集するそうですね。どんな人に入ってきて欲しいですか？

内田：自分の仕事はここまで、これ以上はやりませんって線引きせずに、柔軟に対応してくれる人がいいですね。営業の仕事は、正直「こんなことまでやるの！？」っていう部分もあると思うんです。私も、朝起きれないエンジニアにモーニングコールをしたこともありますし（笑）。そういうことに抵抗がある人は難しいかもしれません。

福山：リアクションが早い人がいいですね。たとえ、わからないことがあってもすぐにわからないって言ってくれた方が、こっちもすぐに対応できますし。システムのことを知らなくても、そこは僕たちエンジニアがサポートするので。

内田：私も未経験からのスタートで、入社当初はシステム言語も、専門用語も何も知らなかったですから。社長や先輩からエンジニアの経歴の見方を教わったり、エンジニアとの面談を積み重ねていくうちに、だんだん押さえるべきポイントがわかってきたので、いろんなエンジニアの経歴をチェックしたり、直接会って話したりすることは大事だなと思います。

知識や経験は後からついてくるものなので、「お客さんの役に立ちたい」「エンジニアの成長を支えたい」「会社や社員の成長に貢献したい」、そういうピュアな気持ちを持った人がいいなと思います。