こんにちは！

スパイスボックスで営業プロデューサーをしている秋山と申します。

今回のブログでは、「ベスト新人賞」「ベスト開拓賞」「グランプリ」など入社1年半で計7つの賞を獲得した僕の営業経験から、新人時代から圧倒的なパフォーマンスを発揮するために僕がしていることをシェアしたいと思います。

その１：　テンションが上がるかどうか、が判断軸。

学生時代は、法学部でしたが一番打ち込んでいたのはダンスです（笑）。所属していた300名程の学生団体の運営をしながら、個人でイベントやメディア出演を行ったりストリートダンスに打ち込んでいました。もう一つ熱中して取り組んでいたのが、学生ベンチャー活動です。投資家や何人かの仲間と「企業と学生を結ぶ就活支援事業」を立ち上げ、その新規営業もやっていました。就職活動では、結局10社ほど内定を貰いましたが、もともと興味があった広告業界で、かつ一番「年次に関係なくスピーディーに仕事を任せてくれそう」「新規事業の立ち上げにも積極的で自分も関われそう」と考えてスパイスボックスに決めました。

実は、最後までこの2つの条件に当てはまるカッチリスーツ系の人材会社とスパイスボックスで迷ったんです。でも、最終的には、自分が働いている姿を想像した時にどっちがより“テンションが上がるか”で決めました。

その２：　最短距離で“リアルな情報”から学ぶ。

僕が入社した年は、同期16人のうち、11人が「新規開拓営業」に配属になりました。スパイスボックスには、それまで特に新規開拓だけに特化した部門がなかったので、社内に蓄積されたナレッジはほぼゼロ。「アポ電」営業に戸惑っている同期もいました。ただ、僕は、純粋に「やった！」と思いました。学生ベンチャー時代から新規営業は自分に向いていると思っていたからです。ただ、同期と比べると広告の知識は圧倒的に負けていました。デジタル広告特有の用語や商材の知識、顧客が広告に求めることなど営業を始める前に知っておくべきことは山ほどあります。でも、いわゆる“お勉強”は好きではないので、とにかく詳しい同期や先輩をつかまえて聞きまくりました。ポイントは「ググるより、聞く」。用語など、ググってすぐに分かることは流石にググって調べた方が良いと思います。でも、ググっても出て来ないようなリアルな体験は、すでに経験している人に聞くのが一番効率的です。僕はこのやり方で最短距離で必要な知識を身につけました。

その３：　アポの獲得数は普通。でも会ったら離さない。

僕の場合、入社後半年間は同期11人と一緒に新規開拓営業をしていましたが、その時は部門全体の目標社数の半分を僕1人で開拓しました。でも、アポ電（お客様にアポイントメントをとるための電話かけ）をかけて、アポが取れる数は正直下から2番目くらい。最後の方には順位も上がりましたが、最初は全然ダメでした。ただ、アポが取れてお客様に会えた時には、「この人に何を言えば一番響くのか？」を考え抜いて商談するようにしていました。新人なので値段が手頃な広告商品も扱っていましたが、差別化しにくい商品の場合は「どんな立て付けにすれば売れるか？」から、「僕から買いたいと思わせるにはどうすれば良いか？」などを考えるようにしていました。

その４：　コツは、お客様の“かゆい所”を見つけて上手に搔く。

2年目からは、スパイスボックスのオリジナルサービスである「BRAND SHARE」を中心に売っていました。「BRAND SHARE」は、独自ツールを使ってSNS上などにある生活者の口コミや行動を分析し、そのデータを元に生活者に好意や共感を持たれる動画を企画、制作、配信する広告コミュニケーションサービスです。ある老舗の大手メーカー様では、「BRAND SHARE」をご紹介するために、最初の訪問でマーケティング部門担当者様とその会社を支援している商品販売コンサルティング会社A社の方、合計7名とお会いしました。僕が最初の商談でしたことは、キーマン（買うと決める人）を見つけることと、それぞれの登場人物のパワーバランスを見極めることです。その上で、クライアントのお話をもとに、そのクライアントの本当のニーズ（かゆい所）を探っていきました。

クライアントの課題は、長年愛される定番商品が若年層から支持されていないことと、何をきっかけに生活者がその商品を買うのか（購入のスイッチ）が分からないことでした。そこでこの時は、広告商品の主要部分である「動画制作」を思い切って切り離し、生活者の口コミ分析でお客様の販売支援を行うスキームを考えました。さらに話を聞いているとコンサル会社のA社は、コンビニやスーパーなど、商品の販売チャネルをどう動かせばどのくらい売上が上がるのかは分析できても、デジタル上のプロモーションやSNS運用が販売に与える影響については知見がありませんでした。「Win-Winの関係になれる！」と確信したので、さっそくA社とのミーティングを別途設定しました。そして、長年お客様を支援しているA社に率直に、「うちの商品はどうすればお客様に響くか？」や、「2社がどのようにタッグを組めば、最もお客様の要望を実現できそうか」話し合いました。そして、そこで得た情報をもとにお客様に提案。その結果、最終的に6000万円規模で契約を獲得することができました。ここまで、訪問自体は3回程度です。

その５：　モノを高く、しかも早く売る！

いつも本質的なビジネスをすることで、お客様に提供するサービスの価値を最大化し、自社の収益も最大化したいと思って仕事をしています。そのためにも、“効率”はとても重要です。僕がお客様と接する際は、「すでに商品の検討段階なのかどうか」を最初にはっきり確認します。これによって、商品の購入一歩手前なのか、単なる情報収集なのかを的確に判断し必要に応じて情報の提供方法、提供内容をカスタマイズします。

その６：　最後の最後まで、資料は作成しない。

効率を強く意識しているので、本当に必要な段階が来るまでは無駄な資料作成もしません。「あらかじめお客様のニーズを想定した資料」を作って提案するのも一つの有効な手だと思います。でも個人的には、しないようにしています。僕はワークライフバランスを凄く大切に考えていて、「ライフ」を充実させるために逆算して仕事に使う時間を決めています。そして、限られた時間で最高のパフォーマンスが発揮できるように行動しているつもりです。大手広告代理店複数社と競合になった１億円の案件でも、受注までにかかったステップは、やはり訪問3回程度でした。

【趣味の一つのサーフィン】

その７：　いつもリアルに表現する。

ダンスをやっていることもあって、僕は自分の気持ちを表現することが比較的得意な人間だと思っています。そんな僕から見ていると、時々「怒ってるなら、怒ってるって言えばいいのに」って思うことがあります。思っていることをそのままリアルに伝えた方が、早く、的確に相手に感情が伝わってモノゴトがスムーズに進むと思っています。そこで、空気を読み、言葉には気をつけつつ…、自分の気持ちや意見はハッキリ相手に伝えるようにしています。ある飲料メーカー様では、自分自身は競合商品の方をよく飲むことと、その理由をしっかりと説明して興味を持ってもらうきっかけになりました。

【学生時代から取り組んでいるダンス】

その８：　なぜ仕事をするのか？

最後に、自分自身が高いパフォーマンスを発揮するために最も重要だと考えているのが、そもそも「なぜ仕事をするのか？」 「なぜこの商品を売りたいのか？」を根本的に考えてから行動に移す、ということです。僕にとって仕事は、“私生活の次に大切なもの”。だから、限られた時間の中で最大のパフォーマンスを発揮できるよう、最初にお客様のステータスを確認したり、無駄な作業を発生させないことが自然にできています。また、僕自身は、将来的に広告とは分野の違う新規事業を立ち上げたいと思っています。その軸もあるので、仕事をする上では、何がどのくらいの値段で売れるのか？ 利益はどのように出すものなのか？ などの視点を持って仕事をしていて、これも自然の流れでどんどん学べていると思います。

以上が、僕がしていることです。先輩からは、「秋山はお客様と話す時の熱量が違う」とよく言われますが、僕自身は他の人との違いがよく分かりません。ただ、「なぜこの仕事をしているのか？」「なぜBRAND SHAREを売りたいのか？」には、僕なりに確固とした理由があるので、それを実現するために自然と熱が入るのかもしれません。「働く動機」がはっきりしたら、後はその道を突き進むだけで結果はついてくると思います。

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最後に・・・

スパイスボックスでは、僕やそのほかの個性豊かな仲間たちと一緒に働いてくれる方を募集しています！

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