再現性と個性はトレードオフじゃない。拡大する営業組織で大切にしたい"良い属人化"

こんにちは。スタメンで法人営業本部長をしております岩田です。

スタメンnoteリレーもいよいよ終盤。弊社は12月が期末ということもあり、組織全体がヒリヒリとした心地よい緊張感に包まれています。残り1週間、メンバー全員でラストスパートを駆け抜けている真っ最中です。

私は2019年4月に入社し、早いもので7年目を迎えました。一貫してフィールドセールス部門に身を置き、「TUNAG」の価値を一人でも多くのお客様に届けるべく走り続けてきました。

組織改善の先にある未来をお客様と共に描き、本気で取り組むきっかけを作る。そんな意思決定の最後の一押しができるTUNAGの営業は、私にとって心からやりがいを感じる最高にエキサイティングな仕事です。

現在は各部門に営業責任者がいるため、現場に立つ機会は減りましたが、メンバーが想像を超えるような案件を受注してくるたびに、「どんな対話を経てご縁をいただけたのだろう」と、商談動画を観るのが楽しみになる環境はすごく恵まれていると感じます。

今のスタメンは、非連続な成長を目指す「第二創業期」。組織拡大のスピードも加速しており、法人営業本部も、メンバーの過半数が入社1年未満というフレッシュな組織へと進化しています。

今期営業組織として大切にしてきたバリュー

急激な拡大が進む今、私たちが営業組織として何を大切にし、どこへ向かおうとしているのか。改めて言葉にしてみたいと思います。

負けない為の標準化 / 型化は必要

もう2年前になりますが、私は当時のトップセールスを「セールスイネーブルメント」の専属に配置する意思決定をし、こちらのnoteを発信しました。
(時が経つスピードに驚き・・)

以来、組織の拡大やマーケットの変化に合わせ、誰でも再現性高く成果を出せるよう仕組み化を徹底してきました。

・業界 / ソリューション別の提案パッケージ化
・新人オンボーディングプロセスの設計
・販路別セールスプロセスの構築
・CS / プロダクト部門との連携強化

これらの取り組みにより、組織全体の「平均点」は着実に底上げされた実感はあります。しかし、仕組みをどれだけ整えても、それで到達できるのは80点の合格ライン、「あなただから導入したい」と言っていただける120点の成果をどう生み出すか。組織が大きくなる今だからこそ、その重要性を痛感しています。

トップセールスの「異常値」を、全社の伸び代に繋げていきたい

貴重なキャリアをスタメンにベットすると決めてくれたメンバーが、一日でも早く活躍できる環境を整えることは大前提です。しかし、責任者として最も喜びを感じるのは、冒頭でも触れた「想像を超える受注」が生まれた瞬間だったりします。

これまでの勝ち筋が通用しない( or 勝ち筋がなかった)案件に対し、メンバーが自らの創意工夫で風穴を開ける。そんな「負けないための標準化」を超えた「大勝するための個性」こそが、強い組織の源泉だと考えています。

TUNAGの商材特性にも大きく影響を受けています。TUNAGは、100社あれば100通りの組織課題に向き合う複合型の組織改善プラットフォームです。
突き抜けた成果を出すには、型を使いこなしつつも、自分なりの付加価値を乗せる「個の力」も同様に求められます。

そういった意味では再現性と個性は対立するものでは無く、むしろ進化のサイクルなんじゃないかとも捉えています。組織が拡大する中では確かに「型」は必要です。
しかし、全員が「型」通りに動くだけでは、市場の変化にも変化する競合との戦いにも超えていくことはできません。

トップセールスが生み出す異常値こそを次の伸び代に繋げていきたい。個性を活かして生み出したこれまでにない勝ち筋を「あの人は特別だから」で終わらせず、組織として分析し"最大限"新たな「型」に繋げていく。
そんなサイクルを回す事こそが、急拡大する組織において「強さ」を維持し続ける方法だとも考えています。

「あなただから導入したい」  営業として深い介在価値にこだわる

TUNAGは導入して終わりではなく、そこから組織改善が実現していくかが本質です。興味深いことに、トップセールスほど結果的に導入後も解約率が低い傾向にあります。(営業としての実績を出すためには、長期的な提供価値にフォーカスをしないとセールスとしての成果もあげられない)　
これは、営業としては顧客に正面から向き合える環境だと思いますし、お客様は機能の優劣以上に、「この人(会社)と一緒に組織を良くしていけるか？」というパートナーとしての目線でも見られているからだと思います。

標準化されたセールスプロセスやトークは、あくまで「合格点」を取るための土台に過ぎず、そこから一歩踏み込み、時にはお客様自身も気づいていないような課題を言語化し、未来を提示する。そこには、営業担当者自身の原体験や、仕事に対するスタンス、顧客への向き合い方が反映されるものだと思っています。

今期、"エースを狙え！営業ラジオ”というタイトルで、毎月社内ラジオを配信し、毎月活躍した営業メンバーにスポットライトを当ててきました。

難易度の高いアウトバウンド案件を受注したメンバーが、契約後お客様に何で社内起案を進めてくれたのか？お聞きした際の言葉に全てが詰まっていると思います。
「〇〇さんがここまで熱心に自社の事を考えて提案してくれたから、社内も説得できました。」
これこそが営業としての最大の介在価値であり、AIや仕組みだけでは代替できない、「人間が営業をする意味なのだと思います！

凸凹な個性が、共通の価値観で繋がる環境を作りたい

現在、法人営業本部には多様なバックグラウンドを持つメンバーが集まっています。今回のnoteリレーで営業責任者陣も発信をしてくれていますが、タイトルを見ただけでも多様性を感じ取っていただけると思います。

社内ラジオで毎月かわるがわる活躍する営業メンバーの話を聞く中で(毎月エースとして違うメンバーを呼べるようになった事も組織としての成長。)　それぞれの個性はあれど「営業では無く、組織改善のプロとして検討の支援者でありたい」というスタンスは共通していました。
金太郎飴のような組織では無く、「スタイル」は自由に、「スタンス」は譲らずに、個人主義では無く、それぞれの個性が弱みを補完し合いチームで勝てる組織を目指して今後も頑張っていきたいと思います。

最後に・・絶賛採用強化中！

想い先行で取り留めのない発信となってしまいましたが、絶賛採用強化中です。第二創業期という環境の中で、私たちはまだまだ完成された組織ではありません。仕組みも整えつつ、個人の力でその仕組みも超えていける。そんな環境を本気で作っていきたいと思いますし、そんな矛盾を楽しめる環境が今の営業組織にはあると思っています！
TUNAGを通じて、より多くの組織と人に“働きがい”を届けていく
個性を爆発させたい仲間をお待ちしています。

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