こんにちは！SUPER STUDIO採用担当の大野です！

2023年8月8日に、成長率トップクラスの「EC×SaaS企業」でしか"味わえない"セールスの面白さと目指せるキャリアとは？というセールス向けウェビナーを開催しました！

「SUPER STUDIOってどんな会社？」

「どんな人がセールスとして活躍してるの？」

「EC×SaaSセールスの面白さ・やりがいって何？」

「将来的にどんなキャリアを歩むことができるの？」

など、セールスグループ執行役員・各セクションのマネージャー・メンバーが登壇し、パネルディスカッション形式で様々なトークテーマでお話しました。

本記事は、[ウェビナーレポート]EC×SaaS企業でしか味わえないセールスキャリアとは？「Vol.1」に続く記事としてお届けします。

【パネリスト】

セールスグループ/ビジネスグロースユニット/ユニットマネージャー
大沼 竜平

EC支援専業の広告代理店で、エンタープライズ企業の営業や新規事業としてCRMツールの立ち上げを経験した後、デジタル領域の総合広告代理店に転職してプロモーション領域全般の営業を経験。2022年にSUPER STUDIOに入社。現在は顧客のEC事業グロースを支援するビジネスグロースユニットのマネージャーを務める。

セールスグループ/エンタープライズセールスユニット/ユニットマネージャー
赤木 俊介

SIerを経た後、大手ECパッケージベンダーにてシステム開発プロジェクトを推進。ECやBtoBサイトの立ち上げ、要件定義から開発など、クライアントに併走しながら様々な業務を経験。2020年にSUPER STUDIOに入社。現在はエンタープライズセールスユニットのマネージャーを務める。

セールスグループ/フィールドセールスユニット
岡本夏奈

証券会社の個人営業として、自営業者を中心とした新規顧客開拓に従事。その後、大手人材会社のグループでブライダルメディアの営業担当として広告営業を経験。2021年にSUPER STUDIOに入社。現在はフィールドセールスユニットで新規法人営業を担当する。

【モデレーター】

セールスグループ/グループマネージャー兼執行役員
畔上智大

メーカー営業を経験した後、自身で人材紹介事業を立ち上げ約9年ほど経営に携わる。
2020年にSUPER STUDIOに入社。企業からのお問い合わせ・セミナー・パートナー経由の新規顧客に向けた商談を行うSales Development Representative（SDR）ユニットのマネージャーとして従事した後、セールスグループのマネージャーに昇進。2023年5月より執行役員兼マネージャーとしてセールス組織全体を統括。

セールス組織の雰囲気について

畔上：現在、セールスチームのメンバーは約70名と大きな組織になりました。皆さんの視点でチームの雰囲気を教えてください。

岡本：全体的にとても良い雰囲気だと思います。みんな素直でお互いに助け合う風潮がありますね。リーダーやマネージャーも手を差し伸べ、アドバイスやサポートをしてくれます。

畔上：新しく参画したメンバーも成果を出せるよう、皆さんサポートしようと意識をしていますよね。

大沼：マネージャーの観点からすると、能動的なメンバーが多いと思います。他のマネージャーと連携を取った際にも、いつもたくさんの提案が出てくるんです。お客様に貢献することや事業の成果に真剣に向き合っているからこそだと思います。
また、何をすべきかが決まったら、素早く行動する姿勢もあります。「まずはやってみよう」という前向きな人ばかりですね。賞賛の文化もあるので、モチベーションを高めながら真剣に仕事をする一方で笑顔も多いので、全体的に楽しく仕事をしている感覚があります。

畔上：そのような素晴らしい雰囲気を作るために、マネージャーとして意識していることはありますか？

大沼：一つは、否定的にならずに話しやすい空気を作ることです。気兼ねなく相談やアイデアが飛び交うような関係性になることを意識しています。
あとは、メンバーの発言の意図を理解しようとすることです。相手の提案の背景まで汲み取ることで、具体的なアドバイスができますし、実現にまで落とし込みやすくなるからです。

赤木：本当に前向きで素晴らしいメンバーばかりだと思います。熱心に仕事をする人が多く、みんなで助け合って目標を目指すような雰囲気です。役職者など、上の立場の方ほど頑張っているので、自然にお互いリスペクトできる関係性があります。
また、エンタープライズセールスはどちらかというと落ち着いた人が多いのですが、先日目標を大きく達成できたときには「達成できて良かった！」と喜び合う姿があり、メンバーたちの情熱を垣間見て感動しましたね。

畔上：若手のメンバーも成果を出しているとのことですが、なぜそのように成果を出すことができたのでしょうか？

赤木：マネージャーとしては粘り強く教育することを意識してきました。やはり、最初は若手メンバーもできないことが多く苦戦してましたので、時には厳しく「その提案に確信をもてているのか」などと問うようなこともありました。その一方で、常にメンバーに意識を向け、どれだけ小さな進歩でも見逃さないようにしていましたね。少しでも成長したら賞賛し、思うことがあれば良い点も悪い点もはっきり伝えてきましたし、この姿勢によって、一人ひとりが自分の考えや意図をもち、どんどん成長していったように思います。
最近みんなで振り返ったとき、「1年前に比べてびっくりするほど成長したよね」と言い合うほどで、メンバー自身も大きく成長したと感じているようです。

セールスとしてのキャリアについて

畔上：皆さんはそれぞれ異なる経歴をもち、現在はセールスのなかで違う領域を担当していますが、今後のキャリアについてどのように考えていますか？

赤木：SUPER STUDIOのエンタープライズセールスは、いわゆる従来の物売り営業とは異なります。単に数字を追うだけでなく、本質的なコミュニケーション力やEC事業に関する知識、周りの人を巻き込むプロジェクト推進力など、幅広い能力が必要です。他にも、お客様のビジネスに対する理解や、お客様の視点に立って考えることも求められます。
そしてこれらは、どんな仕事にも活かせるポータブルスキルなので、身に付けておいて損はありませんし、将来的に多様なキャリアを考えている人にもおすすめな環境だと思いますね。

大沼：ビジネスグロースユニットでは、「ビジネスプロデュース能力」を磨くことができます。新たなブランドやEC事業の立ち上げ、パートナー企業との連携などの「ゼロイチ」の領域に関わることが多いからです。
また、個人的には入社してから、相手の意図を汲み取る力が強化されたと思います。当社では各部署のいろいろな方と関わるので、「この人はこれを求めているんだな」という感覚が磨かれていくので、商談時にお客様目線で求めていることを考えられるようになりました。
今の仕事を通して培った能力を軸に、今後のキャリアを歩んでいきたいです。

岡本：フィールドセールスでは「スピード力」と「コミット力」を養うことができています。お客様との関係性を築くためには、まずは最初にお客様と接点を持つフィールドセールスが、短時間でお客様へのコミットメントを示すことが重要です。いかに安心感や信頼感を伝えられるかが問われます。
また、ecforceの導入を検討しているお客様のなかには「すぐにでも導入して販売したい」というケースも少なくありませんし、そのスピード感に合わせていかに早く動けるかどうかも大切です。これらのスキルは営業の基本であり、どのポジションに移っても活かせるものなので、さらにスキルを磨きながら成長していきたいと思っています。

Q&Aコーナー

Q.メンバーの皆さんから見て、セールスグループマネージャーの畔上さんはどんな人ですか？

大沼：入社当初は正直怖さも感じていましたが（笑）、実際に関わってみると非常に優しく、事業へのコミットメントが高い方だとわかりました。メンバーへの寄り添い方が絶妙で、メンバーに過度に寄りすぎることなく、事業側の視点を示してくれるバランス感覚が素晴らしいと感じています。特にメンバーとの関わり方やリーダーシップについて日々学ばせていただいています。

赤木：本当に心からリスペクトしている存在ですね。畔上さんは「鉄人」と言っても過言ではないくらい達成することへの本気度がとても高いんです。絶対に諦めず、達成に向けて粘り強く取り組む。「達成するためにまだできることがあるはずだ」という信念をもち、自ら行動して示してくれています。気概のあるメンバーが揃っているのですが、そのなかでも畔上さんは抜きん出ていますね。その存在によってセールスチームが強化されているとも思います。

岡本：畔上さんの素敵なところはたくさん挙げてくださったので、厳しい一面があることもお伝えできればと思います。メンバーに厳しいことを言うこともありますが、その分ご自身も常に達成すること、事業を成功させることにコミットメントされています。だからこそ畔上さんの言葉には信頼感があり「畔上さんが言うならやります」という雰囲気が組織にあると思います。

Q.皆さんが「EC業界を選んだ理由」を聞きたいです。

赤木：前職からEC業界で働いていますが、当時はそんなに気にしておらず、実際にEC業界で働くようになってから、この業界が非常に面白いと感じています。特にビジネスの総合力が求められることや、消費者として利用しているサービスや商品に関わることができることが魅力です。そのため転職活動でもEC業界の仕事を探していました。

大沼：最初の就職先がEC業界の広告代理店でした。ただ、広告代理店の営業がしたかっただけなので、業界にこだわりはなかったですね。次に別の広告代理店に転職したのですが、そこではプロモーションを闇雲に打つやり方が主流で、あまり好きになれませんでした。
その一方で、EC業界には業界自体の魅力を感じました。工夫次第で想像を超える未来に繋げることができますし、PDCAのプロセスが数値として可視化されるので、改善をすると効果を実感することができます。
たとえば前職での事例ですが、あるお客様の案件で初めてのEC事業の立ち上げを支援し、努力と改善を繰り返したことで、売上を年商3億円規模にまで伸ばすことができました。お客様から「おかげさまで世界が広がったよ」と笑顔で言ってもらえて嬉しかったですね。
EC事業を支援することで、あらゆる事業や企業を救えること、社会に貢献できることを実感していて、今ではこんなに面白い業界はないと思っています。

Q.入社後のギャップはありましたか？

赤木：いくつかありますね。まずは、想像以上に制度が整っていると感じました。最初はベンチャー企業に入社した感覚だったので、あまり制度が整っていないのかと思っていました。しかし、残業しすぎないために勤務時間の計測などがしっかりされていて、働き方に関してしっかりサポートされている印象を受けました。
もう一つは、競争意識があまり強くない点です。前向きで協力的なメンバーが多く、チーム全体で協力しながら成果を上げる雰囲気が良いと思いました。

岡本：面談のときにも聞いていましたが、想像以上に社長や役員との距離が近く驚きました。商談に同席したり、フランクに声をかけてもらうことが多く、組織としての風通しの良さを感じています。
さらに、スタートアップならではのスピード感や裁量権のある雰囲気にも驚きました。自分で学んで積極的に行動する姿勢が求められる一方で、そのスピード感があるからこそ、早く成長できる環境だと感じています。

大沼：私は前職まで整った制度や研修がある会社に在籍していたので、入社した当初はスタートアップ企業ならではのスピード感にギャップを感じていました。実際、入社して数日後には「とりあえずこれをやってみて」と仕事を任されることもありましたが、私はそのスピード感が合っているとも感じていましたので、ネガティブな印象はありませんでした。
SUPER STUDIOは社員のチャレンジを応援する会社なので、まずは行動してみるという姿勢を大切にしていますが、現在は組織力も高まり学習コンテンツなども充実してきていますので、より安心してチャンレンジできる環境にになってきていると思います。

畔上：私もお話しできればと思います。入社して最初に驚いたのは、お客様からの反響が非常に多いことです。一般的に営業は「どこに営業するのか」から課題になることが多いですが、すでにecforceに対して興味をもっている人が多いので、そこで躓くことはありませんでした。今までに経験したことのないほど、お客様やパートナー企業から愛されているサービスだと感じましたね。

Q.今までで「記憶に残る商談」があれば教えてください。

大沼：たくさんあるなかで特に印象に残っているのは、まっさらな状態から事業を一つひとつ組み立てた案件です。
お客様は、予算はあるものの具体的な内容が一切決まっていない状態。しかしお客様の熱意は非常に強く、「良い商品を届けたい」という思いが伝わってきました。その思いを実現するために、まずはお客様がどのような強みや特徴、価値を持っているのか洗い出し、自分なりに考えて提案させていただきましたが、お客様の熱意とこだわりが強く、かつ抽象的な提案が多かったため、なかなか受け入れてもらえませんでした。
そこでお客様に納得していただけるよう、EC事業やビジネス、マーケティングなどについてイチから勉強し直し、「なぜこの提案が良いのか」と聞かれたとき、明確に細かく言語化できるレベルまで準備を進め、お客様からのあらゆる意見や疑問にもお答えできるようにしていきました。ひと筋縄ではいかない案件でしたが、その分充実感もあり、自分が成長する機会にもなりました。

赤木：失注してしまった商談にも特別な思い出があります。その商談は大手企業さんのものでした。デモサイトを作り込んだ提案をし、お客様ともまめにコミュニケーションを取っていたんです。しかし最終的にはあと一歩及ばず失注してしまいました。
ただ、最後の振り返りでお客様から「一緒にやりたかったね。次に機会があればやろうね」と、涙ながらに言っていただけたんです。どのような結果になったとしても、しっかり向き合って提案することで得られるものがある。努力が報われなくても価値があることを実感しました。

岡本：あらゆるアセットを活用し、「SUPER STUDIOとして」案件を獲得できたことが印象に残っています。
そのお客様は初めてEC事業を導入する企業で、具体的な方針が定まっていない状態でした。私もまだ入社したばかりで勉強が足りていない段階だったのですが、お客様のために何ができるかを考え、ビジネスグロースチームに相談し、関連部署の担当者の方も巻き込んで提案をしました。その結果、お客様から「ecforceも良いし、SUPER STUDIOも本当に素敵な会社だよね」という評価をいただいて契約が成立しました。サービスだけでなく会社そのものを認めていただけたのがとても嬉しかったですね。

Q.「お客様志向」と「売上目標の達成」をどのように両立しているのでしょうか？また、個人の売上目標はありますか？

畔上：やはり営業職なので個人の売上目標を定め、それを達成するために動いています。
とはいえ、お客様の中にはecforceを使わないという結論になることもあります。しかし、そのような場合でもお客様の声を大切にしています。なぜそのような意向になったのかを深堀りすると、潜在的なニーズが見えてきて、ecforceや事業の成長に役立てることができるからです。このように回り回って売上に繋がるケースもあるので、数字を追うだけでなく、お客様のニーズや意向に対してしっかりと向き合い、戦略的なアプローチを取るようにしています。

Q.「ecforce」はどれくらいの規模感の企業に導入されていますか？

畔上：幅広い規模感のお客様に導入いただいています。EC事業を1〜2名でスモールスタートするお客様から、EC事業の年商100億円ほどの大規模な事業者までおられます。
ecforceは、どちらかというとある程度の年商規模を目指しているお客様のほうが相性が良いかもしれません。ただ、幅広いニーズに合わせて適用できるプラットフォームなので、お客様に合わせて柔軟に提案をさせていただいています。

Q.特定のセールスユニットの求人に応募しても、違うユニットに配属されるパターンもありますか？

畔上：はい。組織の状況やその方の特性を踏まえ、最適のポジションに配属させていただきます。もちろんご本人のご希望も考慮し、きちんと話し合いながら決めていきます。

Q.具体的なキャリアアップの事例を教えてください。

赤木：プロジェクトや役職においては、岡本さんは入社半年くらいでリーダーに。大沼さんは半年でマネージャーになり、最速で2ヶ月でマネージャーになった方もいます。
キャリアアップの評価軸としては、主に今までの経験やスキル、成果などが考慮されます。積極的にチャレンジしてほしいと思っているので、入社時期に関わらず積極的に抜擢させていただいています。

Q.未経験入社の方はどれくらいいますか？

畔上：セールスチーム全体では7割程度は業界未経験です。私のように人材系出身の方やメディア系、他業界の営業経験者、元美容師のメンバーもいます。セールスチームでは一緒に働いてくれる仲間を募集しているので、経験の有無を問わずぜひご応募ください！