TAPP取締役乾晋也、NewsPicksに出演。BUDDICA代表取締役・中野優作氏と不動産営業のあり方や飛躍する営業組織と人材について議論

「不動産の営業」と聞くと、ノルマ、飛び込み、押し売り。そんなイメージを持つ人は少なくないかもしれません。
しかしTAPPは、その正反対の営業をしています。
お客様に無理に売らない。仕組みとチームで、一人ひとりが本質的な仕事に集中する。
そんな"新しい営業のかたち"を、私たちはずっと追い続けてきました。

先月、その考え方を、弊社取締役の乾晋也がソーシャル経済メディア「NewsPicks」で語りました。動画は再生数19万回を突破し、大きな反響をいただいていますこの記事では、その対談をもとに、TAPPがどんな営業をし、どんな環境で働けるのかをお伝えします。

※本対談動画はスポンサード動画です。

■ 目次

1.「売る営業」の先へ。私たちが「伴走者」であろうとする理由
2.不動産業界に「The Model」を。完全分業制がもたらす圧倒的な生産性
3.私たちが求めるのは「いいやつ」。経験よりも「誠実さ」を重視する採用
4.「育てる」のではなく「育つ環境」がある。半年で課長へ抜擢される仕組み
5.「まだ、歴史にないコトを。」TAPPであなたの可能性を全開にしませんか？

1. 「売る営業」の先へ。私たちが「伴走者」であろうとする理由

「不動産営業の世界は、ここ数年で大きく変わりました」と乾は切り出します。

かつては、営業担当者個人の経験や勢いが成果を左右する場面も少なくありませんでした。しかし、AIが進化し、誰もが必要な情報にアクセスできるようになった現代では、お客様自身が十分に情報を持った上で意思決定をされます。だからこそ、私たちは「求められる営業の形そのものが変わってきている」と考えています。

TAPPが定義する営業とは、「顧客の意思決定の伴走者」です。

私たちは、年金や将来の資産形成に不安を抱える会社員や公務員、医療従事者の方々に対し、まずは現状のライフプランや課題を徹底的にヒアリングします。そして、リスクや選択肢をすべて可視化した上で、ご自身が納得して選んでいただくプロセスを大切にしています。

時には、「今の状況であれば、不動産投資は行わない方がいいです」とお伝えすることもあります。目先の売上ではなく、お客様との中長期的な信頼関係を築くこと。それこそが、私たちが最も大切にしている姿勢です。

そして、この「伴走者」という役割は、20代のうちから経験できる仕事としては、非常に得難いものだと考えています。年金、老後、資産形成——人生を左右する大きなお金の意思決定に、これほど深く関われる仕事はそう多くありません。お客様の将来に本気で向き合い、その人の選択を一緒に考え抜く。若いうちからこの経験を積み重ねられることこそ、TAPPで営業として働く最大の意味だと、私たちは考えています。

2. 不動産業界に「The Model」を。完全分業制がもたらす圧倒的な生産性

TAPPが「押し売りしない営業」を実現できている最大の理由は、不動産業界では極めて珍しい「The Model（ザ・モデル）型」の完全分業システムを構築しているからです。

The Modelとは、営業のプロセスを「集客」「ナーチャリング」「商談」「アフターフォロー」といった役割ごとに分け、それぞれの専門チームがバトンをつなぐようにお客様を支えていく仕組みのことです。

一般的に、不動産の営業担当者は、リスト作成からアポイント獲得、商談、契約後の管理までを一人で担うことも少なくありませんでした。そこでTAPPは、一人ひとりが本来の強みを最大限に発揮できるよう、それぞれの専門領域に特化したプロフェッショナルがバトンを繋いでいく体制を構築しました。

TAPPには社内にマーケター、エンジニア、デザイナーが在籍する「インハウス体制」が整っています。AIによる来場予測や成約率分析など、データに基づいた仕組み化を絶えず磨き込むことで、組織としての成果を最大化しています。

そして、この分業体制と仕組み化があるからこそ、営業メンバーは「顧客と向き合う」という本質的な仕事に100%集中できるのです。

3. 私たちが求めるのは「いいやつ」。経験よりも「誠実さ」を重視する採用

TAPPの採用基準は、とてもシンプルです。それは、「いいやつ」かどうか。

「私たちが何よりも大切にしているのは、スキルや経歴よりも、お客様の人生に真剣に向き合える誠実さです。どれだけ売れるかではなく、お客様にどれだけ誠実に寄り添えるか。そこに共感してくれる、素直で誠実な『いいやつ』と一緒に働きたいと考えています」（乾）

実際に、TAPPで活躍しているメンバーの多くは、業界未経験で入社しています。アパレル、飲食、ブライダル、メーカーなど、多様なバックグラウンドを持つ20代の若手が中心となって組織を引っ張っています。平均年齢は29歳、男女比もおよそ半々。風通しのよい、フラットでクリーンな職場環境です。

4. 「育てる」のではなく「育つ環境」がある。半年で課長へ抜擢される仕組み

未経験から入社して、本当に高額な不動産を提案できるようになるのか？そんな不安を持つ方もいるかもしれません。しかし、TAPPには「属人性を排除し、誰もが早期に活躍できる育成の仕組み」があります。

TAPPでは、新人を手取り足取り教え込むことはしません。圧倒的な集客力があるからこそ、「早くバッターボックス（商談の場）に立たせる」ことを重視しています。早い人であれば、入社1ヶ月で商談デビューを果たします。

これを可能にしているのが、テクノロジーを活用したサポート体制です。すべての商談は録画データとしてストックされており、先輩やマネージャーがオンラインでいつでも確認できます。「ここのヒアリングは良かった」「この質問には、こういう切り返しができるね」といった、具体的かつ即時性のあるフィードバックが日常的に飛び交います。

この「仕組み化された育成環境」により、未経験で入社して半年で課長に抜擢されたメンバーや、新卒1年目で新規決済数の社内記録を更新したメンバーも実際に生まれています。

さらに、TAPPの評価制度は「何件売ったら昇格」という単純な数値目標だけではありません。TAPPのValueである「Exciting（ワクワクする）」「Speed（とにかく速く）」「Achieve（やり遂げる）」をどれだけ体現できたか、も重要な評価指標の一つです。誠実な仕事がダイレクトに評価され、賞賛される文化が、ここにはあります。

5. 「まだ、歴史にないコトを。」TAPPであなたの可能性を全開にしませんか？

NewsPicksの対談で乾が語ったのは、TAPPがずっと挑み続け、今もなおアップデートし続けている「これまでの不動産業界にはなかった営業のあり方」でした。

お客様の意思決定に伴走する営業。仕組みとデータで、一人ひとりが本質的な仕事に集中できる環境。経歴ではなく誠実さで評価される文化。そのどれもが、誰かの「働き方」や「キャリア」を、もっと前向きなものに変えていけると私たちは信じています。

「いい営業をしたい」「お客様に誠実に向き合える環境で力を発揮したい」そう考えている方なら、業界経験の有無は問いません。新卒の方も、これまで別の業界で営業に向き合ってきた方も、TAPPはあなたの可能性を歓迎します。

少しでも興味を持っていただけたら、まずはカジュアルにお話ししませんか？エントリー・話を聞きに行きたいボタンから、お気軽にご連絡ください。

あなたと「まだ、歴史にないコト」をつくれる日を、楽しみにしています。