エンジニアによる現場営業と、エンジニアと連携する営業さん。　とかの話。

最近、この手の話をよく見るので・・・（こんなんばっかやなオレ）

この話は答えがない話で、個人の考え方、会社の考え方によっても変わりますし、置かれている環境でも変わってくる、いわゆる宗教戦争ネタでして、いままではあえて避けてきました。

まあでも、ネタがないからな・・・この際やむをえまい。

全部語ると膨大な量になるので、「普通のソフトハウスの常駐作業のひとが、自社の管理側メンバーと連携しつつ現場営業をしてみる」ケースに絞って話をしてみようかと思います。

※フリーランス視点の方がニーズありそうだが、これも目的別でパターンが膨大に。
　需要あれば別の機会に。（本フィード閲覧前提になるだろうけど）

1.｢営業しろ｣　いやいや無理じゃね？

日中に現場に張り付いてる技術者に｢営業しろ｣って言っても、無理無理無理です。時間ありません。
そもそも職種が違います。もってるスキルもぜんぜん違います。すべての営業活動をこなす事は、いかにこの業界の営業が特殊と言っても非効率です。
（ただし、非効率を承知で、営業経験もするべきと言う思想の会社もある。これは否定しない）

営業のプロセスのうち｢現場常駐の技術者のほうが有利｣なものを担当して。

と、言い換えたほうが正確に伝わりやすいのではないかと思います。今日はそんな話です。

2.なぜやるべきなのか（どういう利点？）

どう考えても技術側の責任範囲じゃないだろう。なんで現場営業したほうがいいなどと言われるのか。
営業上、下記の優位点があります。

・《決裁者までの距離が近い。》

営業上の提案活動は、決裁者を捕まえるかどうかで決定率が大きく変わります。法人営業経験がある方であれば、この威力は説明不要でしょう。また、仕事ができる人ならば勝手に信用までされますし、中に入らないと見えないニーズまで見えてしまいます。たとえばＰMOの投入であったり、その他効率化の手段などを提案することまでも容易になります。営業経験者から見ると、チート級の環境です。

・《決定までのプロセスを短く、早く、正確にできる。》

SES営業では、【案件サイド】＆【人材サイド】の二つの利害関係者が登場します。共にいろいろな都合や営業上の方針がありますから、2者間の確認事項が多数発生します。これを一つ一つ上下に確認取りながら進めていると異常に時間がかかる結果となり、だいたい失注します。（他社決定する）
（優秀な営業の条件の一つに、《発注者・受注者の都合を即座に把握し、なるべく一度で確認作業を済ませてしまう能力》が上げられます。『仕事が早い』と表現されます）　

現場サイドで情報をおさえられると言うコトは、最初に【案件】側の確認作業が終了した段階から始まる状態と言えます。つまり、【人材】側に確認作業を行えばそれで作業終了になります。営業上のプロセスを大きく削減し、決定率に大きなプラスの影響を与えます。さらに【人材】が自社の人間であれば、確認作業はゼロとなり、競合が入る隙をかなり排除できます。

・《利益を得る一手段だから》

SEは花形職種のビジネスマンです。報酬を得る＆間接系業務の社員を食わせる為に、システムの知識や、プログラムと言う道具を駆使し、利益を稼いできます。このあたりは異論・主義・主張はあるでしょうし、個人の考えなので特にどうこうは無いのですが、ビジネスマンであるのならば、利益を得る手段があり、特にコダワリがなければそれを使うだろうな。と。

このへんは宗教戦争ネタですかね・・・。

3.そもそも【ＳＥＳの営業】ってなによ

実際・・・、会社のスタンスによって結構違う。

・営業（会社の）スタンスの種類（重複はありえる）
1.自社メンバーをアサインするのみの営業。
　〇1.1　単価・売上重視-----------------------------------もうかる
　〇1.2　ロースキルアサイン重視-----------------------人増える
　〇1.3　顧客都合重視--------------------------------------専属営業雇えない(営業弱い) or 信用重視のスタンス
　〇1.4　スキル伸長重視-----------------------------------つらい。（一般的ではないので今回はさておく）

2.他社メンバーやフリーをアサインする営業
　〇2.1　自社メンバーとの連携が前提-----------------今回の話。
　〇2.2　他社メンバーを他社の仕事に-----------------ＰＣとケータイだけでできるが、面白くはない。
　〇2.3　フリーランスのエージェント-----------------フリーからの信用は守る必要あり。一般派遣ぽい？

・おおくのかいしゃがSESえいぎょうとやらをやる理由。
1.おかね。
一人当たりの金額は微々たるものだが、技術者が稼働中は毎月入ってくる利益なので、積み重なると大きい。　発注者・受注者・市場環境　などの条件が揃っていれば、毎月100万とか可能だったりする。
考えてみれば、この時点で大半の技術者の売上より高く、年齢制限もないワケで。
右から左専門の会社が増えるわけである。

2.優秀なパートナーの確保
特にフリーランスなどの優秀な技術者と知り合い、信用する・信用してもらうには、一回一緒に仕事するしかない。また、リソースの量を確保できない会社は高い商流ではあまり好まれない。他社のメンバー含めた全体稼動数を重視する会社が多いのは、こういう背景。

3.取引先に対しての発言力の確保
BP込みでもなんでも、ガッツリ体制作って入ってくれてるパートナーさんに強く言える発注者ってあまりない。へそ曲げられて全撤退されたら、同様の体制を再度集めるのはほぼ不可能。会社対会社で対等かつお互いにメリットのある関係を構築していくのに必要なもの。一方が一方にナメられてる関係性は、私の経験の上では、まず長続きしない。

4.（本来の）SES営業の業務プロセス

1.営業リスト構築

取引先となる顧客の情報を集め、整理し、商流として使える状態を維持すること。
営業やる上で一番重要で、かつ地味、時間も食う。だが基本、これを軽視する営業は売れない。先に条件が揃ってて、たまたま売れても、必ず先細る。
とても時間を食うプロセスなので、メイン担当は本職の営業。他に仕事を抱えている技術者では十分な仕事は物理的に不可能。下記に、このプロセス内で技術者側ができる事を挙げる。

・上位取引先との接点
ＩＴの場合は大手に取引制限（口座開設）がある場合が多く、単に行動量だけでよい商流を確保する事は難しい。現場で大手のひとと一緒に仕事してるよね。　営業だと簡単には会えないよ。
また、実際の仕事ぶりが見えるというのも重要。カスみたいなベンダーと組んでも仕方ないしな。
商流の問題はまわりまわって技術者に跳ね返って来る事も多いので、意識はしておいたほうがいい。

・零細ソフトハウス社員及びフリーランスとの接点。
ここで言う｢零細ソフトハウス｣とは、営業不在で全員常駐してる会社のこと。
その構造上、どうしても営業面は他社に依存してしまうし、浅い商流も望めない。自社が浅い商流を持っていて、単価も悪くないようであれば、まさに取引したい相手と言える。しかし、例によって営業は彼らを見つけ出す手段がない。現場での出会いは彼らにとっても営業チャンスになるワケで。まず嫌な顔はされない。

ちなみに超大規模や商流が深いなど、なにかしらイケてないプロジェクトに入っている状態の方が、この層は見つかりやすいらしい。その為に狙って行くってのもつらすぎなので、不運にも入っちまったら上記はやっておこう程度か。どんな環境でも得るものはあるものだ。

【注意・今すぐ商流を飛ばして来いと言う話ではない】

露骨に商流飛ばしに行って、いい顔する人はほとんどいないので、この辺は自社の営業とよく相談する事
現場やその時の取引先の組み合わせにもよる話なので、常にガッつけばいいという感じでもない。

名刺はあとから思い出したときに連絡が取れるツールであって、全て終わった後に新たに繋がるぶんには商流上の問題も発生しないことが多い。名刺は常に持っておいたほうがいいし、会社も技術者に持たせる名刺にはもう少し工夫を入れていくべきかもしれない・・・。
一枚が成果につながることはほとんどないが、数をバラまいておくべきものだ。

打ち合わせなどを希望された場合も、営業同士をあわせりゃいいだけなので、手間がかかる話ではない。

2.提案活動

営業側のプロセスとしては、手元の情報を元に、いけそうな案件の発注者に連絡して裏を取って、経歴書送るなり、自社に人がいないのでBPに連絡してみたり。そのくらい。すでに前工程で勝負はついてる。
技術側でできる動きとしては、今回の話は自社メンバーとの連携を前提にしているので、こんなイメージで。

1.商流
「エンド又は請負の受注者(指揮下は好きにやれる) 又は準委任でもそこそこ以上の規模で体制参画しており、発注者への発言力は弱くない」だいたいこんな感じの客を相手に入り込んでる状態。

2.契約形態
準委任又は請負。派遣だと再委託できない。（PM的なポジションで参画する場合や、2名以上なら準委任に移行可、など、いろいろ例外はある）

3.単価
高いほうがいい。
儲かる以前に、自社からの発注単価がBPから見て魅力的に見える必要がある。
Max金額よりも、【現実的な参画ハードルであり、それにしちゃ高い】ものがよい。
120万もらえても、そんな奴いねえよ的な要求ハードルでは、結局のところ成果はゼロだ。

4.自社の体制
現場サイドの体制については特に条件はない。最初は１～3名くらいで開拓に行くだろうし、すでにそこそこの体制が完成していたら、立ち回りできる人がすでにいる状態ともいえるので。

自社の営業サイド・技術リソースの体制のほうが重要だろう。

営業は複数名で、ガンガンBP開拓してくれるタイプの方がBPのリソースは出てきやすい。会社はブランド力があったほうが良いし、自社のエンジニアの社員数も多いほうがやりやすい。

しかし、営業方針がブラック寄りだとBPからは嫌われるわ、短期目線の利益を求めて軸になってるエンジニアを現場からどんどん引っこ抜いてって、どんどん新人突っ込んでくるとかになるので、自分の身が危なかったり。

逆に客の信用第一な会社だと、社員には絶対逃げるな指令が出ているので、自社要因で変な穴を開けたと言う事態はおきづらい。しかし、ブラック度高い現場でも逃げずに伸ばす方針になりがちで怖い。（競合は勝手に逃げてくれるので、結果は出やすい）

このあたりはバランスも重要であろう・・・。

5.具体的にどうやんの？
そらあんた、簡単や、権限を持ってる人に話をもってくだけ。なのだが、当然、精度は上げたい。なので、下記の事に気をつけてみるといいｶﾓｼﾚﾅｲ。

・仲良くなっとく
相手も、自分も人です。成果上げてる人だったら自社だろうが他社だろうが話は聞くし、飲みとか喫煙所で何回か話すだけでもお互いの心理的ハードルはめっちゃ下がる。不足人員のアサインと言う共通目的に向かって共同で努力するのでさらに仲良くなる。　最初のキッカケがないなら、いきなり人がいる話を持って行ってみてもよい。仕事に関わる事なのでキッカケとしても使いやすい。

・案件情報
まず、【時期・期間・場所・単価感】などの情報が必要。

その上で【なにをするから、どういうことをしてほしいのか】の情報が細かく必要。　ここが薄いと【ジャバのサンネンイジョウのケイケンシャ】とか【ぴーえいちぴーでふるすたっくなひと】等のいわゆるスワヒリ語の誕生と相成る。

決裁者本人がその情報を持っている事もあるし、個別のリーダーが持っている事もある。会いにいって聞けるとベスト。最初はハードルがあるだろうが、そのリーダーも人を欲しがっているので、技術者を紹介してくれるかもしれないアナタに対してそうそうセメントな対応はしない。チャットやメールで誰かから紹介してもらえれば、もっとハードルは下がる。『なんか人いるかもって言ってたから、そっちに話しにいかせるわー』て、送ってもらえればOK。

何を作るので・どうしたくて・どんな能力が必要か、がわかれば、募集のハードルを下げる提案もできるかもしれない。3年と言われたからただ3年にコダワルってのでは、ガキの使いと変わらない。
その募集で要求されているいくつかの要点を把握しよう。

なお、単価が高かったとしても、それ以上に要求スキルが高いとしたら、これはもう追っても無駄っぽい情報である。こういう案件を大量に抱えて、仕事あるのに人がいないなぁ～。とか言っちゃってる人は、やや残念な方である。

ほか、【契約形態】も重要。（今回は準委任での再委託を前提にしているが）

その他細かい要素を挙げれば【清算の有無・その時間幅・面談回数※自分が面談する事も・などなど】

・営業さんと連携・・・。
社員で増員したい人がいるなり、人を集めてくるなり、このあたりは自社と営業さんのスペックや考え方依存。技術側の責任ではないので黙って待とう。

さて、具体的に営業さんからエントリー候補者の情報が来たとして、アナタが深い情報を把握できる立ち居地だとしたら、経歴書は必ず見て、決裁者に持っていくか否かを判断したほうがよい。
大ハズレの経歴書を持って行って80万クレクレしたら、アホだと思われてしまう。
ビビリ過ぎも良くないが、アホ全開も良くない。

また、アナタが一回面談すると言う手もある。

プロジェクトによってハマる人材・ハマらない人材と言うのはやはりある話で、それがイメージできてるならば会った方がいいし、いざと言うときに自分がケツ持てる様な相手かどうかも把握しておいたほうが良い。

写真は気合はいりすぎ。

3.その後

営業側では煩雑な契約関連の業務や、条件調整の交渉が行われていたりします。ここは、管理側に任せておきましょう。技術側でできる事といえば、入場関連に必要な情報のやり取りや入場時の待ち合わせくらいです。

あとは、入った人がアタリなら評価は上がり、ハズレならば評価は下がります。
ハズレだった場合、ちゃんと代替を用意できるかどうかなども評価の対象となりますが、ことその段に至って技術側にできる事はありません。

なお、いくらの粗利に貢献しているかくらいは把握しておいたほうが良いかと思います。こう言う事ができるエンジニアは多くはありませんし、だいたいの会社でこのポジションの方の給与は高く、社外からも中核の人材として認識されています。あまりに給与に影響が無い様であれば、考えたほうがいいかもしれませんね。

営業側のリスト構築にかかる労力の投下量は（ふつうは）膨大で、技術者にはイメージしづらいですし、参画しているその現場も、営業や会社、その他の技術者の努力や献身あってのものであるとも言えますので、そのあたりのコストも軽く考えてはいけませんが。

・トラブル発生！
まーよくおきます。　もともと良い人は長期でどこかの現場に捕まってる訳でして、変な時期にそうそう普通の人が空いてる訳がないのです。大ハズレを引く事も少なくありません。ハズレを必要以上に恐れるのも無意味で、そんな確定で100点の人が出てくるのを待っていたら、いつまでたっても現場の広がりはありません。悲しい話で、大半のお客様はハズレを引くことに慣れてしまっている事もあり、その他の業界ほどには大きな問題へ発展しません。

先に説明した、現場内での人脈形成や名刺交換はこのあたりでも威力がある話で、【自分がその人の稼動実績を見ている】訳です。※久々に会ったらおかしくなってた事も稀にあるが。
その他、3月末・9月末にリリースされてくる人員はマトモ率が高いです。

ハズレの人の問題行動を目にした、そもそも勤怠がおかしい。生産性がオカシイ。などの場合は、すぐに自社の営業へ連携し、所属会社を巻き込んで対応策を検討すべきです。対処が遅れれば遅れるほど、爆発力は上がっていきます。

・いきなり撤退された！
これも、しばしば発生します。『プロジェクトのあり方に対して妙にコダワリが強く・被害者的な立ち居地を好み・不満ばっか』の人は、多くの場合、抜けたい抜けたいを始めます。話して解決する事もありますが・・・。多くの場合、所属も対処不能になります。（無理に現場に残しても、結局は転職で飛ぶ。）
ほか、大量雇用・大量派遣のスタイルの会社は単価調整に熱いです。（ビジネススタイルの影響）そこで調整不可能、撤退と相成る事が多くあります。
ここでも大事な事は、隠さない事です。ちゃんとオープンにし、そこから対処しましょう。（営業が）
代わりが見つかるまでお客さんにはひた隠し、結果飛ばれましたと言うのは、本来存在したお客さんが対処する時間を浪費し、プロジェクト上でも想定外のダメージとなりやすいです。

5.会社側でやったほうがよさそうなこと

需要と供給が逆のIT業界では認識しづらい話だが、営業も技術も競合相手と言うのが必ず存在する。兵士に重装備と兵站を用意してやるのは、営業マンやフロントで戦う技術者ではなく、会社や管理側のメンバーの仕事となる（この業界では営業マンも兵站側を担当していると言えなくない。）

単に名刺わたされて『じゃ、数字やって』じゃ、私はナイフ一本で敵を壊滅できるランボーさんかスネークさんですかね？となる。どうのつるぎと50Gで魔王倒してねと言われて快諾する人はふつう、いない。

1.技術と営業で連携しやすい仕組み。
Slackなどで十分。何もないとまずい。　ケータイ持てない現場はいろいろと都合が悪い。
どんな案件がーとか、どんな人があいてくるよーと言う情報のやり取りに時間がかかっているのでは、顧客間に最速の連絡経路を作っている意味が無い。

2.十分なリソース確保
とはいえ、これが簡単にできたら苦労はない。好況もあり、なかなか新規開拓も数字に繋がっていかないのが現状の市場感である。地道にヒトモノカネを投入し続け、得られた情報をしっかりと管理して行くしかない。しかし好況がいつまでも続く訳ではないので、少なくともその時には差がでるだろう。
この手の努力は、正しく行われていれば、努力したものを裏切らない。
ほか、信用の置けるビジネスパートナーに関しては、法人・フリー問わずで、会社全体で大事にしていくべきだろう。こういった情報を共有する仕組みが合ってもいいかもしれない。

3.途中でハシゴを外すな
営業では、『朝令暮改はありえる』話。（常に市場や営業状況は変化しており、最新に合わせるのが営業的には正）途中で優先順位が変わってしまう事は良くある。技術側との連携は取り続け、技術側の顔を潰さない様に配慮することが必要だ。（そうは言っても発生しうる。現場の技術者にはゴメンなさいするしかない。）

また、技術側にもそこまでに労力を投資した客を優先したいと言う気持ちが発生するが、これは気持ちはわかるが、拘りすぎてはいけない。ファイナンスで言うサンクコスト（埋没費用）にあたり、経営判断時にはあえて無視して考えるべきものとなる。（ただし、その既存顧客の価値を低く見積もりすぎてもいけない。すでに育った客の投資対効果は新規に比べとても高い。）ちなみに営業マンも、方針変更により育ったリストを手放す事になることがある。つらい・・・。しかし、やむなしである。

※サンクコスト
https://blog.kairosmarketing.net/marketing-strategy/what-is-sunk-cost/