前回、2021年に営業さんを採用しましたが、今回はその増員。その時の営業さんの配下でもOK、同等レベルでもOKと言う事で、採用の幅は広めになっています。（一番下のバナーに求人のリンク）

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今回の募集ターゲットは『SES営業を卒業したい営業さん』になります。
具体的なことは求人側に書いてありますので、この記事では背景の説明をメインにしたいすな。

さて。

1.コロナの2年間どうでしたん？

2020年の前半はさすがに混乱も大きく、SES市場で平場の案件を殴り合いで奪い合うとか、応募数100人蹴落として椅子取りゲームに勝利とか、みんなで必死の勝負していた感はあります。燃えてようがなんだろうがチームで仕事取りに行きました。その際に開拓されたエンドや元請の受託案件なんかは現在では鎮火し、継続しています。　ほか、SIerに守られた感もありますね...。2020年4月頃の、まったく先の見えない段階で、パートナーへの発注を継続してくれたSIer各社には感謝したいです。結局2年間通して待機者はほとんど出ませんでした。（計画的な待機は除く）　

コロナによるユーザーの購買需要の変化に対応する為、エンドが新規領域に積極投資。SESからの叩き上げゆえに先端技術への対応力があり、しかもアジャイルとか担いでる我々に対して大きな需要が発生したという流れです。

先の見えない状況でもありましたし、高商流でチーム戦やるぞと言うのは元々の方針でしたので、特に抵抗もなくそれらの案件へ参画。ほとんどがエンド・大手SIへの体制参画の形になり、BAMVでリーダーを立てて、チームの成果物の進捗や品質を担保。（自前でレビューもする体制になっていく）するという立ち回りが増えていきます。このことにより、チーム体制に関してはある程度の権限が発生。未経験の安定アサインが可能となっていきます。

2.現在の仕事、SESとは言えないのでは...？

間に挟まる会社が無いと言う事はゴマカシも効かない訳でして、成果だせなきゃせっかくの顧客を失う。信頼されなきゃ増員もままならんと言う訳でして、準委任か請負かによらず、品質や納期の担保と言うものが必要になりますし、本来の準委任そのままに、チームメンバーの管理も自社リーダー主体で行う事になります。

利点は増員のしやすさで、早い話が自社リーダーが面談をする側になります。
この立ち位置を活かして、自社の若手の投入や、（本来であれば）BPの比率を増やしていくのが、わかりやすい売上・利益の増加方法です。ただし、ガバい調達をしますと、その分の遅延を自社メンバーで巻き取る必要が出てきますので、アホみたいに突っ込んだりはできませんし、自社で新規採用するターゲットの要件も厳しくなります。

なんつうかこれ、セカンダリービジネスっつうんじゃないっすかねー？

3.いわゆるセカンダリービジネスをやる上での問題点

問題はあります。
昔ながらのソフトハウスや大手ソフトハウスとは違い、開発会社然としたビジネスパートナーが少ないです。昔にくらべ悪質なムーブをするSES企業はかなり増加した（再委託制限の影響）印象ですし、手あたり次第で引くと痛い目に合うのはこちらです。

また、担当するシステム開発の種類が特殊で、主にWebサービスを、先端技術を用いて開発する事になります。調達するエンジニアに要求されるものは、『業務知識は不要』『最新技術に対応できる技術的な基礎力』と言うものになり、大規模システムの保守開発などを行ってきた人や、微妙な資質の若手PG等ではアンマッチ。なかなか調達しづらい層になってきます。

というわけで目先はある程度、自社で雇用する方向を重視しておりますが、現在～数年の間の中途採用市場はあまり状況が良くないと推測しておりまして、簡単に中途経験者を採用しまくって解決とも行かなそうです。

※SES領域内の育成企業を囲む環境がかなり悪くなっているように見えます。
・実際に悪質な業者で勤務した人からの被害報告。
・SNSやアフィリエイト広告上での、SES業者全般への誹謗中傷。
・上記も関連してか、育成した人材の離職率上昇。
・SES業態同士での、人の取り合いで育成しない側が優位に。
・経歴偽装の横行による、生存競争の不健全化・微経験者の価値低下
などなど、寺野が今SESに参入して、この中で戦いながら育成できるかと言われると、正直あんまし自信ないです。そういう訳で育成企業の多くは、育成を断念したり、事業売却したり、偽装に手を染めたりということになって行ってるんではないかなと思います。

※この市場が続く限り、下層部からのIT経験者の供給数は限定的になるということ。そこにさらに、2020年・2021年にコロナの影響があったということです。最低でも1～2年。長ければ相当な期間、供給減が続くと考えています。

4.新卒採用市場への参入

という状況はコロナの時点で推測できましたので、『未経験者採用・育成』の高効率化を画策することになります。とはいえ2020年の中途未経験市場はまさに地獄で、ジシャカイハツで手取り足取りされつつ500万もらうとか。 フリーでリモートでイッセンマンとかを夢見た、育成してもまー、リターンは返してくれないであろう中途未経験者が殺到。この層は採用する訳にはゆきません。
有望な中途未経験に絞って選んで採用。未経験者選考フローのブラッシュアップと現在の商流での未経験育成を何本か試しつつ、本命の新卒採用プロジェクトへ移行します。

結果的に23卒の採用に関しては成功と言え、合流予定の新卒のレベルはかなり高めです。あとは既存チームへのアサインさえスムーズに実行できれば、比較的短期間での戦力化まで実現できるかと思います。

顧客に対し、『BAMVの新卒や、たまに来る未経験者のアサイン要求。入れてみれば、毎回すぐ立ち上がってくれる人多いな』というブランド価値を感じてもらうのが、ここ１～2年で行わなくてはいけない重要なことかと思います。

※解説（SESと比較したときの経歴の価値）
経験はあった方が期待できますし、新卒含む未経験者が重荷になること、顧客に良い顔をされない事などの傾向は変わらずあります。

しかし、現在のビジネスでの戦術レベルの勝利条件は『依頼に対し、品質・納期を担保する』になるわけですから、下手な経験者よりは有望な未経験のほうが早期戦力化を期待できるという、価値の逆転も一部では起こります。

未経験者のプロジェクト投入に対してのハードルはSESに比べてかなり低めとなり、『未経験がいてもチームとして品質・納期の担保はできる』状態を作れれば、面談なしで投入ということにもなります。

『成果物を担保し、自社メンバーを管理できる』会社のチームはそれだけで需要が強く、とくに今は大手ベンダー側からソフトハウス側へ営業がかかったりもする時代です。そのような会社との継続的なWinWinの関係というのは、大手ＳＩや一部のエンドユーザーも重視するところであり、関係の継続性を生むために未経験が参画可能になるという背景もあります。

5.受託やるってさ

受託（いうてもラボ契約）がいよいよスタートするようです。
開発側のチームやリーダーの得た信頼がバックボーンにあり、ラボ契約スタートに向けて、調整役としてPMOを一名投入しましたので、営業側がやることってそんなに出てくるかな....？　契約手続き？

継続的なチーム運営のためにも、メンバーの定期的な循環やチーム間の入れ替え。その他、チームメンバーへの情報や戦略の伝達などがメインになるかと思います。

なお、現在開発側のリモート率が100％になろうとしているところでして、社内のエンジニアから技術知識を得ていくムーブがしづらくなりました。これはちょっと厄介ですね....。

6.コンサル部署

後発のため、人数も少なく、商流もまだまだ。
昔のエンジニア部署のように、SESビジネスの段階にあると言えます。

方針としては人数は増やし、できるものはチーム化し、商流を上げ、得られる経験の質も上げていくという、開発側と同様のスパイラルを上るつもりでおりますが、開発側同様に8年とかはかけていられません。ここはもう、パワーレベリングで行きます。とりあえず2～3年内に大手の直口座狙いの方針です。

ここは、外部にバレるとやり方をパクられることもありそうなので、戦術レベルの話をあまり詳細に書けません。とりあえず、悪さとかインチキとかはしてないので、そこは安心していただいてOKです。逆に、『インチキしたらもっと早いやん、なんでそんな縛りプレイすんの？』みたいに感じる方もいらっしゃるかもですが、それだと、BAMVのビジネスとは合わないかもです。それだとたぶんSES領域でしか通じないやり方になるでしょう。この部署が一生SESどまりになりますね。

7.この営業ポジ。どんな感じの仕事なのか

SES営業と言えないかもしれない本職。
『ソフトハウスの営業』とでも仮称しましょう。

人員アサインにおいての営業などの話は、だいたい顧客PMとエンジニア間で決着がついてしまう為、、『売り手』としての戦術レベルの話に関与することはかなり少なめです。

戦略レベルに関わる交渉ごとに関しては、営業側や経営側の役職者が顧客側の役職者の方と打ち合わせをすることになりますが。　大手や上場企業の課長さん・部長さんあたりになりますので、ちゃんと日本語通じます。わけわからん人にはまだ会ったことないです。論理的・合理的・双方の勝利条件がわかれば折り合う点を探す。とてもやりやすく、話も早いです。まったくいい世界ですねー。

調達・採用などロジスティックス（兵站）面では、こなす役割が多くなります。
この記事での説明の通り、BAMVでの採用の重要性・質の要求度などは高くなっており、対人スキル・市場感覚・マーケティング理論との親和性を持つ営業パーソンの役割は重要なものとなっています。
ロジスティックス全般においても技術知識は必要で、『Java3年～』『PHP経験あれば尚可～。』とかのレベルだとかなり足りないです。どんどん吸収していく意思と地頭が最低限必要になります。

コンサル側に関しては顧客層の開拓が、まだ必要です。
ただし、『SES営業』の経験が流用でき、ご存じの通り、テレアポでのアポイントは入りまくる。まずガチャ切りとかない。アポ入りすぎるから、敢えてメールでのアプローチにしたりもする。（とはいえ電話の方が有利なケースも）くらいの話になるかと思います。

『営業としての個人スキルを伸ばして、バリバリ幅利かせてやんぜ！』って感じだとマジでハマりません。ゴリゴリ営業力勝負したい方は別の仕事狙いましょう。個の営業パーソンとしては、腕が落ちます。

まとめますと。

営業の役割は戦略レベルの事柄が円滑に実行されるように、プロジェクト側の各リーダーたちと連携。また、ロジスティックス面の実務の実行。効率的な顧客の管理。などになってきます。


と言う訳で、下記のようなタイプが合うかなあと思います。（以後は前回の記事と変わらず）

じゃあ、合うタイプとは。

・シミュレーションゲーム好きとか。
限られたリソースを効率的に配置。成果の最大化、再拡大を繰り返し狙っていく様な仕事です。また、その際の主役はエンジニアになります。サッカーで言えば、自分でゴール決めたいタイプよりは、ボール散らしたり、敢えて遅らせたり判断するタイプの方がハマります。

・商品知識や提案力に強みがある
主役がエンジニアである為、営業自身の人柄売りの営業スタイルがハマりづらいです。半面、商品知識に明るいとかなり評価されやすいです。商品は『自社と自社が調達できる技術力で解決できること』になりますので、技術がどういうものか理解すればするほど、案件のハードルを下げるような逆提案がやりやすくなりますし、エンジニアからも信用されやすいです。（と言うか、そこそこ技術を知ろうとしないと面白くもなんともない仕事です）

・背景の理解が早い。
市場理解が早く、アプローチの仕方を工夫したり、リスト管理の効率などで勝負するタイプ。
まあ、どんな営業やらせても強いかもわからんけど。
この仕事は、受注・発注がとても簡略化されている業界である為、市場の需要と供給の波をダイレクトに感じる事が出来る仕事だったりもします。波の背景や、次の小トレンドを推測し、動いていくタイプはとても活躍できます。　背景の読みの正確さが重要と言うよりは、推測する事自体が重要と言う感じです。

・楽に勝ちたい。
この仕事最大の魅力と言っていいでしょう。
この業界の営業の成功者の多くは異業種の営業経験者。『IT業界は一言で言ってクソだが。異業界なら普通レベルでしかないオレが勝てる業界だから、オレはこの業界にいる』ってトップ営業マンは多いです。
突撃系で疲れて、営業力だけではない専門性を求め、この職を選ぶ。くらいが一番よさそうです。

8.まとめ

基本的には開発会社の営業をするのだという認識でかまいません。
正確には、営業のスキルが活きる、【攻性の購買】といった感じです。

会社の方針は『まっとう』『ちゃんとやる』みたいな部分があります。ＩＴ業界において、ちゃんとそれなりの質の仕事をしたい方。そう言う方ですと、とてもありがたく思います。

と言う訳で。

実際の『募集記事』を見たい人は左のリンク。

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