政 亮彦

私が担当している奈良エリアは、人口も減少傾向にあり高齢者比率も年々高まっている地域でした。そのため着任当初は実績も著しく低迷していました。 奈良の県民性やご年配の方の特性上、購入判断はかなり慎重でした。そのため当時のソフトバンク販売の文化である【即決購入】は根付かないと考えました。実際にデータでみると顧客満足度（顧客向けNPSアンケート調査）は、スコア平均－30点という最悪な状況でした。時間はかかるが顧客満足を上げて継続したリピートを生むことが実績の最大化に繋がると考え取り組みを行いました。 顧客目線で考えたときに、業界に詳しい営業マンから購入するか、業界に少しだけ詳しい親しい友人から購入するか、選択肢があるとすれば後者を選択しますよね？ シニア世代なら尚更です。でも顧客と友人関係にはなれない。 でも私のことを理解しようとしてくれる「知人」くらいなら演出できます。 「営業マンじゃなく業界をよく知る知人になれ」 メンバーにはよく言っていました。 そうして、 アプローチから、商談まで細かく改善を行い、その中で一つ約束事を決めました。 「一回目の商談で絶対に契約しない。必ず2回目の来店を取りつける」 1回目はお客様を知る場。とにかくヒアリングに徹してお客様に寄り添うことで本音を聞き出すことに徹する。そして潜在的なニーズを掘り下げる。 すると2回目以降の来店時には、自分の大切な家族や友人を連れてきてくれるようになり、1台だけの契約予定が複数台になり自然と増えていきました。 特にこの2年ほどの事業法改正に伴い、キャッシュバック合戦に終止符が打たれ、人の価値で差別化を図ることは非常に重要だと感じました。