乘崇 慶樹

確実に費用対効果が合うBtoBの広告戦略の設計方法

確実にプロジェクトを成功に導くためのプロジェクトマネジメント

抑えておきたい2020年以降のBtoB企業のマーケティング活動

GA : ④

GA : ③

GA : ②

GA : ①

【BtoB特化型のアフィリエイト広告代理店＋コンサルティング（完全成果報酬型）:　年商3億円】

創業メンバー⇒代表取締役⇒売却

■Biz-dev

・新規事業立案・・・
-アイディアベースからの「リーンキャンバス」を軸としたニーズ検証（お金をもらえることがゴール）
-マーケティング戦略立案~実行
　-マーケティング戦略設計 : 競合とは被らないUSPを軸とした訴求軸を設計
　-広告コミュニケーション設計 : カスタマージャーニー上の各ユーザーのモチベーションに対して各プロポーズメッセージを設計
    -媒体チャネル選定 : 1CPA・1CPO・1CACでの獲得設計を行い、各出稿媒体を選定
　 -施策の実行
　  ①.施策設計 
       -構成要素のロジックツリーを可視化
           -ヒートマップ化 (優先順位)
　     -再現性、工数(No-Paid・Paid)、打ち手の効果 etc
         -クレンジング (やるかどうかの最終判断)
    ②.施策管理
　　　-再現性、工数、アウトプットが成立する要件
　　　-ピボットトリガーポイント
　　　-効果測定
　　　-担当役割　

・高収益事業へのカスタマイズ設計～実行
-残したい経常利益からの逆算した財務3表情（PL・BS・CF）の設計
 -固定費・変動費（対象物のバリューからの）選定・クレンジング
-オペレーションエクセレンスによる人件費の削減
 -業務改善プロセス（BPR）の可視化～手順の棚卸し
 -正式採用の前に動画研修でのフィルタリングをかけて、事前技能研修を実施

■法人営業（エンタープライズ、SMB）

〇セールス戦略の設計
・ターゲティングセグメントの実施
 -業種・業態、従業員規模、
 -競合（直接・間接）サービスの導入の有無(既存・過去)
・セールスコンテンツ設計
 -セールスジャーニー上でのセールスセッションコンテンツ(仮提案書・本提案書・稟議書添付資料 etc)コーポレートコンテンツ(会社の信用情報 etc)を設計

・インサイド&フィールドセールスの設計
-オペレーションフローの設計
 -セールスマニュアルの設計
 -顧客モチベーションを軸としたCRM設計

■マーケティング

・マーケティング戦略
-認知訴求の最大化
 -USPの設計
　-プロダクト3層モデルを軸としたプロダクト設計
 -ターゲティングセグメント
　-「静的な属性情報」と「動的な属性情報」を軸としたセグメント
-顧客体験の最大化(カスタマーペインジャーニーの設計)
 -導入前
　-各顧客レイヤーがどのような課題を持っているのかの特定
　-各顧客レイヤーのCV設計
 -導入時 : 
  -選ぶ際の判断基準設計(意思決定フロー)

・広告運用
-広告コミュニケーション設計
　-各顧客層へのブランドコンセプト設計
　-競争優位性を軸とした訴求軸と訴求コピーの設計
　-仕様媒体の選定
　-競合調査
-広告効果分析
　-広告アロケーションの最適化(全体・部分最適化)
　-ROASでの効果検証

・カスタマーサクセス
-ガバレッジモデルを主軸としたCSコンテンツの設計
 -各モチベーション毎の顧客成功測定
 -施策立案～実行(サービスセンター設計 ～ 顧客向けメールマガジン etc)

■ファイナンス
-シリーズAまでエクイティファイナンス
　-投資家へのピッチ資料の作成～コミュニケーション

BtoB特化型 完全成果報酬型グロースハックコンサルティングファーム（Wasld株式会社）

Atlum(屋号), 戦略コンサル・業務コンサル

Atlum(屋号) / 戦略コンサル・業務コンサル

田中 杏子

株式会社扶桑社, Numéro TOKYO編集長

丸岡 智泰

株式会社スタメン, 執行役員 CSO

成田 赳夫

株式会社サーキュレーション, ヒューマンリソース部　マネジャー

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