営業は気合いだけでは伸びない。創業期ベンチャーで、売れる型と動く組織をつくるという仕事

皿洗いから3店舗経営、営業第1号、創業期COOへ。私が“売り方が決まっていない事業”に向き合い続ける理由

目次

1. はじめに
2. キャリアの始まりは、シドニーの飲食店での皿洗いでした
3. 帰国後、モノづくりの現場で学んだ「伝える力」と「調整力」
4. 営業メンバー第1号として、ゼロから営業を立ち上げる
5. 現在は、創業期ベンチャーで事業と組織をつくっています
6. 私が得意なこと
7. 大切にしている価値観
8. 最後に
9. タイトル案
10. Wantedly投稿時の冒頭抜粋

はじめに

1993年日本生まれ、東京＆シドニー育ち。

現在は、美容・広告・SNSマーケティング領域の創業期ベンチャーで、執行役員COOとして事業づくりと組織づくりの両方に向き合っています。

営業、編集、運用、採用、評価制度、店舗事業、サービス企画、コンセプト設計。

担当領域だけを見ると少し幅広く見えるかもしれません。

ただ、自分の中では一貫しています。

私は昔から、「まだ形になっていないもの」を、現場で動く状態にすることに強い関心があります。

売り方が決まっていない。
仕組みが整っていない。
人も足りない。
正解もない。

でも、可能性はある。

そういう場所で、誰に、何を、どう届けるのかを考え、現場で実行し、数字を見ながら改善していくことが、自分の仕事の軸になっています。

キャリアの始まりは、シドニーの飲食店での皿洗いでした

私のキャリアは、オーストラリア・シドニーの日本食飲食店から始まりました。

最初は皿洗いです。

きれいなキャリアの始まりではありません。

でも今振り返ると、この時期が自分の仕事観の土台になっています。

学生時代に日本食飲食店の立ち上げに出会い、そこから約7年間、3店舗の経営に携わりました。

接客、ホール、スタッフ管理、シフト調整、売上管理、オペレーション改善、クレーム対応、現場の立て直し。

飲食店は、毎日が小さな経営判断の連続です。

人が足りない。
仕込みが間に合わない。
お客様が想定以上に来る。
スタッフ同士の連携が崩れる。
数字が合わない。

それでも店は開けなければいけないし、お客様には良い体験を届けなければいけない。

予定通りにいかない現場で、今何を優先するべきか、誰をどう動かすべきか、どこを改善すれば明日が少し良くなるのかを考え続けました。

自身が名付けた日本食レストランの立ち上げにも関わりました。

名前をつける、メニューを考える、スタッフを動かす、オペレーションを作る、売上を見る。

この経験を通じて、事業はアイデアだけでは前に進まないことを学びました。

現場で回る形に落とし込んで初めて、事業になる。

この感覚は、今の仕事にも強くつながっています。

帰国後、モノづくりの現場で学んだ「伝える力」と「調整力」

2018年に帰国後は、外資系商社でセールスエンジニアとして働きました。

担当していたのは、シンガポール、ベトナム、アメリカ。

モノづくりの現場で、海外クライアントや製造現場との折衝を経験しました。

セールスエンジニアの仕事は、ただ売るだけではありません。

顧客の要件を理解し、技術的な内容を噛み砕き、社内外の関係者をつなぎ、納期や品質、条件を調整しながら案件を前に進める必要があります。

この時期に学んだのは、「相手に伝わる形に翻訳する力」です。

専門的な話を、そのまま伝えても動かない。

顧客には顧客の言葉があり、現場には現場の事情がある。

その間に立って、どうすれば前に進むのかを考える。

これは営業にも、組織づくりにも、今のCOO業務にも共通している感覚です。

営業メンバー第1号として、ゼロから営業を立ち上げる

その後、飲食店経営者向けの会計・税務サービスを提供するベンチャー企業に、営業メンバー第1号として参画しました。

ここで初めて、本格的に「ゼロから営業をつくる」経験をしました。

すでに整った営業組織に入るのではなく、何もないところから始める。

誰に売るのか。
何を訴求するのか。
どうやって商談を作るのか。
どんな資料が必要なのか。
どのトークで刺さるのか。
どこで失注するのか。
どうすれば再現性が出るのか。

毎日、現場で試しながら整えていきました。

個人事業主向けの無形商材において、平均月間120件の商談を実施し、成約率35%を1年間維持した経験があります。

商談数をこなすだけでは意味がありません。

大事なのは、なぜ受注したのか、なぜ失注したのか、次に何を変えるべきかを見続けることです。

営業は、気合いだけでは続かない。

ただ、戦略だけでも動かない。

行動量、仮説、トーク、資料、管理、改善。

それらを全部つなげて、ようやく数字が動く。

この時期に、営業を“個人技”ではなく“仕組み”として見るようになりました。

現在は、創業期ベンチャーで事業と組織をつくっています

現在は、美容・広告・SNSマーケティング領域の創業期ベンチャーで、執行役員COOとして働いています。

美容メディア、広告代理事業、UGCマーケティング支援、店舗事業を横断しながら、営業、編集、運用、採用、評価制度、事業推進に関わっています。

創業期の会社では、正解がありません。

サービスの見せ方も、売り方も、組織の形も、採用基準も、評価制度も、日々変わります。

だからこそ、必要なのは「完璧な設計図」ではなく、まず動くこと。

動かして、違和感を見つけて、直す。

また動かして、数字を見る。

チームが迷わないように、優先順位を決める。

誰が、いつ、何をやるのかまで落とし込む。

私は、そういう仕事が好きです。

きれいな言葉でまとめるより、実際に現場が動く状態をつくりたい。

社長の頭の中にある構想を、営業資料や提案トーク、KPI、チームの動きに変えていく。

メンバーが迷っている時に、判断軸を渡す。

顧客の反応を見ながら、売り方を変える。

組織が属人化しないように、仕組みに落とす。

今の仕事は、まさにその連続です。

私が得意なこと

私が得意なのは、売り方がまだ決まっていない事業を、営業活動として動く形に落とし込むことです。

具体的には、以下のような領域です。

• 営業ターゲットの整理
• 初回アプローチ文面の作成
• 商談獲得導線の設計
• 営業資料・提案トークの改善
• 商談前後の壁打ち
• 失注理由の整理
• 営業KPI管理
• 営業メンバーの行動管理
• 社長営業の型化
• 若手メンバーの育成
• 事業フェーズに合わせた優先順位設計

特に、以下のような状態の会社とは相性が良いと思っています。

• 社長が営業を抱えすぎている
• 営業の型がない
• 営業メンバーを採用したいが、何を任せるべきか整理できていない
• 商談数はあるが受注につながらない
• 提案資料や営業トークが属人化している
• 売上目標はあるが、行動KPIに落ちていない
• 事業は面白いのに、売り方がまだ定まっていない

営業代行だけをしたいわけではありません。

もちろん、必要であれば手も動かします。

ただ本質的には、営業活動そのものを整理し、再現性ある形にしていくことに価値があると考えています。

外部営業推進室のような立ち位置で、営業活動を前に進める支援ができます。

大切にしている価値観

仕事で大切にしていることは、シンプルです。

できない理由を探さないこと。

ありがとうと、ごめんなさいを忘れないこと。

うまくいかなくても他人のせいにせず、自分に矢印を向けること。

現場で起きていることを見ること。

数字と人の両方を見ること。

最後は「誰が、いつ、何をやるか」まで落とし込むこと。

事業づくりは、正直しんどいです。

思った通りにいかないことの方が多いです。

でも、しんどかったけど、わけわからんくらい熱中していたし、やり切った。

そう言える時間を積み重ねたいと思っています。

最後に

私は、最初から整った場所よりも、未完成な場所に惹かれます。

まだ売り方が決まっていない。
まだ組織が整っていない。
まだ正解がない。

でも、そこに本気で向き合っている人たちがいる。

そういう環境で、事業を前に進めることに熱中してきました。

もし今、営業や事業推進でこんな課題があれば、一度お話しできると嬉しいです。

• 社長が営業を抱えすぎている
• 営業の型をつくりたい
• 商談獲得導線を整理したい
• 営業メンバーを採用する前に仕組みをつくりたい
• 売り方が決まりきっていない事業を前に進めたい

きれいな戦略資料だけではなく、現場が動くところまで一緒に考えます。

売り方が決まっていない状態から、営業活動として動く形に落とし込む。

そこに、自分の強みがあります。