【経営者history】元パティシエ・佐田敏樹（ソレイユ・ヴィジョネア株式会社 代表）が考えるこれからの時代に求められる人材

こんにちは。佐田敏樹です。
本記事は、インタビュアーの方との対談を通して、「これからの時代に求められる人材」についてお話しした内容をまとめた内容をまとめたメディア記事です
2025年2月26日放送の東京MX『HISTORY』（貴島明日香さんとの対談）と一部内容が重複している部分もありますが、ご了承ください。

複数の事業を展開する中で、人材育成にも力を入れており、第5弾となる今回のインタビューでは、「これからの時代に求められる人材」についてじっくりとお話を伺いました。

ー 営業という仕事の本質とは、どんなことだと思いますか？

営業は、商品が良ければ売れるわけではありません。同じ商品を扱っていても、売れる営業マンと売れない営業マンがいます。結局は「人」なんです。
売れる営業マンは、どこに行っても売れる。逆に、売れない人は場所が変わっても結果が出にくい。そう実感しています。
また、会社が人を選ぶ時代から、人が会社を選ぶ時代に移行しているのを実感しました。

ー 売れる営業マンとは、どんな人材でしょうか？

相手のニーズや気持ちを察して、自分の行動や言葉を調整できる人だと思います。
人って、何かを買うときに「なんとなくこの人から買いたい」と感じる瞬間がありますよね。信頼され、安心され、期待される、そんな人材であることが重要です。
また、売れる営業マンは、どんな状況でも「売れる理由」を探せることが大事だと私は思います。

たとえば、有名な話ですが、ある靴メーカーA社とB社が新規市場の開拓先としてアフリカに目をつけました。
A社の営業は「靴を履いている人がいないから売れない」と言い、B社の営業は「靴を履いている人がいないから、これから市場が広がる」と言いました。
物事の捉え方がすごく重要だと、この話からも分かります。

ー 逆に、売れない営業マンに共通する特徴はなんでしょうか？

「自分が売りたい」という気持ちが先行して、相手の想いやニーズを見ていない人。

つまり、相手不在の提案になってしまっているんです。
自分視点が強すぎると、「自分が何を伝えたいか」に集中しすぎて、お客様の課題や状況を見失ってしまいます。
話す前に、相手の課題やニーズを把握するのが先だと私は思います。

ー 最近の若手に足りないと感じることはありますか？

「忍耐力」や「我慢する力」、それに「俯瞰力」と「逆算力」です。
目の前のタスクをこなす力は高いのですが、「自分がなぜそれをやるのか」「どこに繋がっているのか」という視座がまだ弱い印象があります。

ー それを補うには、どうすれば良いのでしょうか？

PDCAを回すことです。

PDCAを回すことで、視野と意識が自然と上がっていきます。
周囲が見えてくると、逆算力も自然に育っていきます。

ー 「向上心」や「視座の高さ」はどう育てられると考えますか？

自分より上のステージにいる人と一緒にいることが大切です。
そういう人と接していると、自分の限界値が広がり、視座も自然に高まります。

ースキル評価の中で、一番差が出やすいのはなんでしょうか？

やはり「コミュニケーション力」ですね。
スキルが多少足りなくても、会話力や伝え方でカバーできる人は多いです。

ー面接などで「この人は伸びる」と感じるのは、どんな人ですか？

明るく、元気があって、コミュニケーション力の高い人ですね。
素直で前向きな姿勢が伝わってくる人は、これからも確実に伸びると感じます。

ー「自責思考力」や「課題解決思考力」を育てるためには、どんな場が必要と考えますか？

逃げ道はないけれど、支援がある場が理想です。
つまり、責任を持たせつつ、しっかり伴走してくれる上司や仲間がいるかどうか。
このバランスが育成の鍵だと思います。

ー ストレスマネジメントについては、どう捉えていますか？

「ストレスは存在しない」という言い方をすることもあります。
起きた出来事に対する捉え方がすべてで、ストレスそのものに振り回されない考え方を伝えるようにしています。
ストレスは『悪』ではなく、成長のサイン。
ただし、抱えすぎないように発散できる場や、オープンに話せる相手を一人持つことも大切です。

ー「責任」についてはどう考えていますか？

責任は、自由と表裏一体だと考えています。
社長はすべての責任を取る代わりに、自由に意思決定できます。一方で、責任が少ない立場では不自由を感じやすいです。
だからこそ、組織の中でも責任の所在を明確にすることが重要です。

ー 佐田さんご自身が「能力をつける意識」を持ち続けられている理由はなんですか？

常に、自分より力のある人と一緒にいるようにしています。
刺激を受けながら、自分のレベルを上げていくよう意識しています。

ー「仕組みの上で努力できている」と思えることはありますか？

はい。仕組みが整っているからこそ、自分の努力が最大化される感覚は強いです。
逆に、仕組みがないところで頑張っても、成果が出づらいことも多いです。

ー 転職を考えている人に向けて、一番伝えたいことはなんですか？

「逃げ」ではなく「挑戦」としての転職をしてください。
そして、「どこで働くか」以上に、「なんのためにその会社で働くのか」を言語化することがとても大切です。

ー 次のインタビュー記事に続きます。