「コンサルでも代理店でもない。アライドにしかできない営業の話」

── 顧客の言葉にならない課題を、掘り起こしに行く

  営業というと「決まった商材を売る」というイメージを持つ人は多いかもしれない。しかし当社のセールス＆マーケティング管掌執行役員・井出雄平は、「顕在化していない課題を引き出しに行く。コンサルに近い動き方なんです」と、その仕事をまったく別の言葉で語る。

広告営業から大手企業の事業変革の現場に関わり、フリーランスを経てベンチャー企業で事業の立ち上げまで経験した彼が、アライドで見つけた営業の面白さとは何か語ってもらった。

 「迷ったら、ワイルドな選択を」── キャリアと原体験

── これまでのキャリアを教えてください。アライドに入る前は何をされていましたか？

新卒で当時のYahoo株式会社（現・LINEヤフー）に入社して、リスティング広告を中心とした広告営業をやっていました。サイバーエージェントさんをはじめ、デジタル広告代理店様向けの営業がメインでしたね。

3年目のタイミングで、当時Yahoo傘下にあった動画メディアに出向することになりました。そこでは営業の取締役のいわゆるカバン持ちをやらせてもらいました。全国の広告主、放送局、コンテンツの仕入れ交渉、大手広告代理店への営業まで、それを全部、取締役の横にいながら体で覚えた時期でした。今の自分を作ったといっても過言じゃない、2年間だったと思っています。

 その後、マネージャーを経て部長職に抜擢されました。当時の記憶の限りでは最年少だったかと思います。ただ、そのタイミングで転換点がきました。いい意味でも、悪い意味でも、10年後の自分が想像できてしまったんです。

── 転換点というのは？

 当時の役員を見ていて、10年後、あの席に自分は座れるのかなって考えてしまいました。当時いた会社の役員の方は誰をみても優秀で狭き門。どんなプレイヤーがそうなれるか想像ができてしまったんです。そして自分の圧倒的な力不足を感じてしまったんです。

ちょうどその頃、当時のトップが言っていた言葉が自分には印象的でした。「迷ったら、ワイルドな選択をしろ」。それを機に思い切って退職し、フリーランスになりました。

── フリーランス時代から、アライドに至るまではどんなことがありましたか？

フリーランスになって改めて自分の強みを問い直した時、やはり積み上げてきたのは営業の経験だと気づいて。前社のツテで業務委託の案件をもらい、新規事業の企画もやらせてもらいました。

そこからご縁があって、ファミリーマートの購買データを活用したマーケティング事業やデジタルサイネージの事業に携わっていました。合弁会社としての立ち上げ期に出向していました。その後は、韓国コスメブランドの日本支社の代表を務めて、ポップアップイベントや日韓合同プロモーションを手がけたりと、ひとしきりやり切ったタイミングで、アライドと出会ったという流れです。

また、フリーランスをしていて、事業をドライブするという難しさを非常に感じていたこともあり、もう少しちゃんと事業創りや経営を学ぶ必要があると感じたタイミングでもありました。

「求められること」が、自分を動かす

── アライドアーキテクツに入ろうと思ったのは、どんな理由・きっかけでしたか？

 30代半ばになってきて、「求められること」がすごく大事だなと思うようになってきました。自分の能力がしっかりと活かせる、求めて頂けること自分がやりたい得たいものが得られること、これが交わる環境が今は最適だと感じたんです。

人から求められることや、自分の力が必要と思ってもらえることは原動力になると思いました。

 そんななか、現社長村岡さんや創業者の中村さんたちと話す機会をいただいて、「ぜひ来てほしい」と言っていただけた。それが正直、すごく嬉しかったんです。自分の力が発揮できる可能性があると思ってもらえているなら、やってみたい、と思いました。

 それともう一つ、事業変革ができると確信できたことが大きかったですね。マーケティングのソリューションを持っていて、かつ過去の歴史からも事業を創る力がある会社だからこそ、顧客の課題解決の幅が広い。コンサルに近いところまでいける。そこに自分のマーケティング経験を掛け合わせられると思ったんです。

 ── 入ってみてギャップはありましたか？

 思ったより真面目だな、というのが正直な第一印象でした。自分の仕事に責任を持って、まっすぐ向き合う人が多い。前職では活気のある雰囲気が前面に出る会社が多かったので、最初はちょっと意外でした。でも、それがメンバーレベルでも根付いている。やりきるぞ、という執着みたいなものが、ちゃんと現場に届いているんですよね。

もう一つ正直に言うと、営業組織を作るという仕事は、自分の経験の範囲を超える感覚を覚える瞬間もあると実感しています。やったことがない領域なので。でも、だからこそ挑戦しがいがある、という感覚もあります。

アライドアーキテクツの営業は、コンサルに近い

 ── アライドの営業は、他と何が一番違うと思いますか？

 正解のない商材を売っている、というのがまず一番の違いだと思います。決まったプロダクトを売るのではなく、クライアント様が抱えている課題に対して、何が必要かを考えて提案する。その幅が比較的広いんです。

 媒体の営業だと「媒体を売る」という軸がある。SaaSだと「機能を売る」という軸がある。でも私たちは、解決しに行く課題を起点に考える。クライアント企業様の事業成長に必要なことが何かを軸に据えるので、結果的に提案の角度や内容が毎回変わるんです。

 ── 「まだ顕在化していない顧客の課題を捉える」というのは、具体的にどういうことですか？

 引き出しに行く、という感覚がいちばん近いと思います。先方は「何かが足りない」とは感じているけれど、「何をすればいいか」が言語化できていない状態のことが多いんです。

たとえば、先代から引き継いだ健康食品の会社があったとして。今は主力商品だけで回っているように見えても、次の世代の事業をどう作るか、他の領域の事業にも展開すべきか——みたいな話を、受注前から何度も対話しながら一緒に考えていく。そういうお客様がまだ発見できていない課題を一緒にみつけ伴走して解決していくというイメージです。

── そういうスタイルが顧客にどう映っているか、実感することはありますか？

 「ちゃんと言いたいこと言ってくれますね」というのは、よく言われます。本当に必要だと思っていることをそのまま伝える。あなたにはこれが足りないから、こうした方がいいと思う、って、正直に言う。

 広告代理業界において、そのスタイルはあまり一般的ではないらしく、「尖った営業だね」と言っていただくこともあります。ただ、それがアライドの営業チームのカラーを反映している気がしています。

「あの事業、お客様と一緒に変革したなと言える仕事」と言える仕事

── 正直、この仕事の難しいところはどこですか？

 正解のない商材を当てに行くには、数が必要だし、何度も修正しながら作り上げていく必要がある。それをクライアント企業様の事業変革という文脈でやるのは、難易度が高い。加えて、アライドが今ポジションを作りに行っている市場は競合も多い。傍から見たら、アライドも一つの代理店に映るわけで。そこからどう選ばれるかを考え続けることは、正直すごく大変だと思っています。

 ── 逆に、「この仕事をやっていてよかった」と一番感じる瞬間はどんな時ですか？

まだ受注前ですが、何度も顔を出して、先方の事業の悩みを一緒に考え続けている取引先があります。そういう関係って、数字には今すぐ出なくても、積み重なって10年後にその会社の経営者と「あの時期、一緒に考えたよね」って言えたら、それはすごく意味のあることだと思うんです。

 短期の数字を取りに行くだけじゃなく、クライアント様の事業に本当に貢献できた、という実感——そこに一番やりがいを感じます。

 ── クライアント様から「ありがとう」以上の反応をもらったと感じたエピソードがあれば。

 先ほどの話に通じますが、まだ発注をもらっていない会社に、「来てください」と言ってもらえる。そういう関係が積み重なっていくと、信頼できる相手として、顧客の意思決定の中に入れるようになる。

お客様から「こういうこと考えてたんですけど、どう思いますか」と連絡が来るようになったら、それが本当の意味での関係だと思っています。「ありがとう」は後からついてくる。先に信頼を作る。そのプロセス自体が、楽しいんですよね。

チームと、一緒に働きたい人

── 営業チームはどんな雰囲気・カルチャーですか？

率直に言うと、今まさに作っている最中です。どういう形が自分たちらしいのか、模索しながら進んでいる部分もあります。ただ、行動の基準として大事にしているのは、とにかくお客様に会い続けること。現場にしか本当のことはないので、そこにしっかり向き合うメンバーでありたい。 

チーム内の関係の議論よりも、クライアントに正面から向き合って、会い続けることを大事にできる人の集まりにしていきたい。そこから生まれるカルチャーが、アライドらしいものになると思っています。 

── 管掌役員として、チームに対して大切にしていることは？

まずは、明るく元気であること。それと、さきほども少し触れましたが、お客様のところにとにかく行くことですね。 

活躍しているメンバーに共通しているのは、泥臭い営業経験があること、そして関係構築を重視できること。短期的に数字を取りに行くのではなく、相手の事業を理解しようとする姿勢がある人。そのベースがある人は、やっぱり強いと思います。

── どんな人が営業チームで活躍しているか、共通点はありますか？

まっすぐな人、が多い気がします。正直さ、ストレートさ、誠実さ、という意味で。お客様に対して本当のことを言える人。表面的な言葉ではなく、この企業に今必要なのはこれだ、と伝えられる人だと思います。そういう誠実さが、長期的な関係構築に繋がるとおもっているので、そのスタイルが合っている人は、アライドの営業に向いていると思います。

1本の掛け算が増える場所

── アライドの営業で働くことは、個人のキャリアにとってどんな意味がありますか？

 SaaSの営業でも、特定メディアの営業でも、その会社にいる間は1種類の営業経験しか積めない。でも、私たちのような会社に来てもらえれば、もう1つ違う経験ができる。

藤原和博さん※が言う「3つのキャリアの掛け算」という話があります、これは1つを深めるより、100人に1人の専門性を3つ掛け合わせた方が、長いキャリアでは強くなるという考え方です。アライドで今のB2B営業の経験に加えて、マーケティングというドメインで事業変革に携わった経験を掛け合わせたら、それは次の仕事でも絶対に生きるはずです。しかもその経験が、メーカー企業のいちマーケティング施策ではなく、もっと深いマーケティング戦略や経営に関わるものになります。これは、なかなかできない経験だと思っています。

── アライドアーキテクツを検討している方に、「こういう人にはぜひ来てほしい」というメッセージをお願いします。

 お客様との関係構築が好きな人に、ぜひ来てほしいと思っています。顧客に何十回でも会いに行くのが苦にならない人、本当のことをちゃんと伝えられるストレートな人——そういう人がいちばん活躍できる環境だと思っています。

 「数字だけ追う営業」から一歩進んで、クライアント企業様の事業に本当に関わる経験を積みたい、という方には、アライドの営業はすごく合っていると思います。今はチームを作っている途中で、まだ発展途上の段階です。でも、そこから一緒に作り上げていける人には、今がいちばん面白い時期だと思います。

※藤原和博：元リクルートフェロー・教育改革実践家。著書『10年後、君に仕事はあるか？』など多数

【プロフィール】

井出 雄平（いで ゆうへい）

アライドアーキテクツ株式会社　セールス＆マーケティング管掌執行役員　

執行役員　井出雄平

新卒でYahoo株式会社（現・LINEヤフー）に新卒入社。リスティング広告の営業を経て、動画メディアに出向し、営業役員直下で多様な業界・業態の案件を経験。マネージャー、部長職を歴任後、独立。ファミリーマートの店舗メディア化事業立ち上げや、韓国コスメブランドの日本事業会社代表を経て、アライドアーキテクツに入社。現在は営業統括部長として、顧客企業の事業変革を支援する営業組織の構築を担う。