入社3ヶ月でリーダー昇格、半月で新サービス立ち上げ。A Inc 営業責任者が語る、枠にとらわれない営業の面白さ

入社3ヶ月でセールスリーダーに抜擢され、構想からわずか半月で新サービスを立ち上げた市原拓真さん。「営業が楽しい」と語る市原さんに、A Inc.のフィールドセールスだからこそ得られる経験と、チームの魅力について聞きました。

市原 拓真（いちはら たくま）

Astream事業部 営業責任者

飲食店員としてキャリアをスタート後、ファーストリテイリング（ユニクロ）で3年間店舗販売を経験。その後、メルペイのセールスとして未経験から法人営業の世界へ。アプリ開発会社、決済サービス会社を経て、2024年にA Inc.へ入社。入社3ヶ月でセールスリーダーに昇格し、現在は営業責任者としてAstream事業部のフィールドセールスチームを牽引している。

未経験から営業の世界へ。キャリアを重ねて見つけた「価値を届ける」やりがい

ーー これまでの経歴について教えてください。

初めは、大学時代にアルバイトしていた居酒屋を運営する会社にそのまま就職する形で、飲食店の店員になりました。退職後、ご縁があってファーストリテイリングに入社し、ユニクロの店舗販売に3年ほど携わりました。実はここが、私のキャリアの大きな分岐点になっています。当時、私がいた店舗が「デジタル施策のモデル店舗」に指定されたんです。今では当たり前になったオンライン注文や店舗受け取りなどの仕組みを形にするため、本社のデジタルチームと現場を繋ぐ役割を担いました。そこでITの可能性を肌で感じたことが、テクノロジー領域へ興味を持つきっかけになりました。

ーー そこから未経験でIT業界、しかも営業職に転身されたんですね。

はい、メルペイがリリースされるタイミングでメルカリに入社しました。「未経験でも挑戦でき、かつ勢いのある環境」を求めての決断でしたが、今振り返っても本当に運が良かったと思います。

初めての受注は美容室で、あの瞬間は今でも鮮明に覚えています。自分の言葉で価値を伝え、目の前のお客さまに納得していただく。その手応えを感じた時、「営業の面白さ」を確信しました。そこから夢中で取り組んだ結果、経験者のみで構成されるエンタープライズ営業チームへ異例の形で合流させてもらいました。ここでの経験が、セールスとしての自分の基盤を作ってくれたと思っています。

その後、ユニクロ時代にお世話になったアプリ開発チームの方とのご縁で、メグリ（旧ランチェスター）に営業チーム立ち上げメンバーとしてジョイン。受託開発からSaaSへと事業を転換する重要なフェーズで、約3年半にわたり組織づくりとセールスの最前線を経験しました。

営業の枠を超えていく。売りながらサービスを創れる場所

ーー A Inc.に入社されたきっかけを教えてください。

転職を考えていたタイミングで、スカウトをいただいたことがきっかけでした。営業としては5年ほどのキャリアでしたが、面接を通じて「ここなら自分が一番活躍できる」と直感したんです。実際、入社後は個人でしっかり数字を上げることができ、入社3ヶ月でセールスリーダーのポジションをいただきました。CHROに「俺まだ試用期間中ですよ」と言ったのを覚えています。そういう判断の早さも、この会社の特徴だと思いますね。

ーー 入社前と入社後で、ギャップはありましたか？

正直、Astreamは強いサービスだと感じていた一方で、インフルエンサーマーケティングというニッチな領域なので、どこまで売れるのか多少の不安はありました。でも実際に始めてみたら、想像以上に需要が高かったんです。Astreamはインフルエンサー管理や競合調査など多彩な機能を備えていて、クライアントのさまざまなニーズに対応できる。機能のカスタマイズもCSチームが設定してくれるので、導入後の運用もスムーズです。営業として「これは売れる」と確信できるプロダクトに出会えたのは大きかったですね。

また、枠にとらわれない提案ができる環境だったことも良いギャップでした。SaaSだけでなく代理店機能も持っているので、「システム導入が難しければ、うちが代理店として運用しますよ」という提案もできる。お客さまの課題解決に本気で向き合えるのが、すごくいいなと思っています。さらに新規サービスの開発にも関われますし、PMFをリアルに追求しながら「全員が売れる組織」を作るところまで携われる。そのチャンスがあるのは、この会社ならではだと思います。

ーー フィールドセールスの具体的な仕事内容を教えてください。

基本的には、インサイドセールスがアポを取得してくれるので、新規へのコールなどはなく、商談に集中できる環境です。契約締結までがフィールドセールスの仕事で、その後はCSチームに引き継ぎます。インバウンドが8割以上、toBが9割なので、ゼロから提案することはほとんどありません。

1日の流れとしては、午前中にメールチェックと商談準備をして、日中は商談が2〜3件入っている感じですね。商談は9割がリモートです。商談の合間に振り返りや記録をして、夕方には1日の振り返りをして業務終了、という流れです。

ーー 特にやりがいを感じる瞬間は？

やっぱり、自分が商談した方から契約の報告を受けた時ですね。また、業界最大手の会社と話ができるのも魅力です。国内トップ5の代理店がAstreamを導入してくれていて、グローバルで見ても国内代理店の数倍の規模がある巨大代理店も使ってくれている。そういう方々と対等に話せる環境は、なかなかないと思います。それから、売り方を変えたり、新しいサービスを作ったりできるのも大きなやりがいです。実は今期、「A tailor (エース・テイラー) 」という新サービスを立ち上げたんですよ。

ーー 新サービスを自分で立ち上げたんですか？

はい。Astreamはインフルエンサーを探すためのシステムなんですが、メーカーが自社でインフルエンサーマーケティングをやろうとしても、知見やノウハウがないことが多いんです。だったら、システムとコンサルティングをセットにしたらいいんじゃないかと。

それで「こんな風にやったらいけるんじゃないか」と思って、まず1社に提案してみたら好感触で、すぐに契約に至りました。構想から契約締結まで半月くらいですかね。契約を掴み取ったので、「これで設計してほしい！」と社内に連携して。価値提供できるものだったので、すぐに正式なサービスとしてリリースしました。まさにスタートアップ、という進め方ではありますが、こういうことができるのがA Inc.の面白さだと思います。

「好き」が武器になる組織で、一緒に勝つ。成功体験を積ませるチームづくり

ーー チームの雰囲気について教えてください。

私自身、無理して売るとか、無理やり売って来いという営業スタイルが得意ではないんです。だから、チームでも「お客さまのためになる提案をしよう」という方針でやっています。それで受注できないなら仕方ない。営業個人が悪いんじゃなくて、時期やタイミング、こちらのプロダクト側の問題だと思うんですよね。

成功体験をどんどん積んでもらって、必要ならサポートに入って一緒に成果を出していく。メンバーの成果が出た時が一番嬉しいですね。チームで成果を出していくためにも心理的安全性は意識をしていて、「この人に聞くの気が引ける」という状態には絶対にならないよう、カジュアルに話せる雰囲気づくりは常に意識しています。

また、会社全体としては、毎月末に全社での飲み会があったり、達成会や個別での食事も多いですね。運動会もやりましたし、来年は合宿も予定しているようです。

正直に言うと、オンオフがいい意味で曖昧になる部分はあります。プライベートでも仲良くなるメンバーが多いので。こういう雰囲気が好きな人には、すごく楽しい環境だと思います。

ーー どんな人がこのポジションに向いていると思いますか？

まず、チームで働きたい人ですね。他人を蹴落とそう、自分だけ評価されようというマインドの人は本当にいなくて、みんなで戦おうという文化があります。あとは、この業界のことが好きな人。アパレルが好き、コスメが好き、キャラクターコンテンツが好き…そういう人の方が、楽しんで仕事できると思います。

SNSマーケティングの知見は必須ではありません。あればなお良いですが、それよりも業界のことが好きで、真摯に取り組める人の方がフィットすると思います。

ーー 応募にあたって、必要な経験やスキルはありますか？

法人営業を経験している方はもちろん大歓迎ですが、未経験でも問題ないです。この1年で営業未経験から始めたメンバーもすごく活躍してくれました。
1番大事なのは、チームで勝とうという気持ちがあることですね。

オンボーディングとしては、最初は業務理解のためにいろんなチームを1週間ずつ経験してもらって、商談同席やOJTを経て、3ヶ月くらいで一人立ちを目指す流れです。マニュアルや商談資料も整っているので、未経験でも安心して始められる環境だと思います。

売るだけじゃない。全員が売れる組織を、自分の手で作りたい

ーー 今後A Inc.でどんなキャリアを描いていきたいですか？

営業企画をより追求していきたいですね。売るだけでなく、どう売るか、どうすれば全員が売れるようになるかを考える領域です。実は昔、上司に「営業は科学できるものである」と言われたことがあり、その時はよくわからなかったのですが、今になってその重要性をものすごく痛感しています。経験を重ねることで見える景色が変わるんだなと。

あとは、営業だけにとどまらず、チャレンジできるフィールドを自分から切り開いていきたいと思っています。A Inc.にはその余白がありますし、手を挙げれば任せてもらえる環境なので。

ーー 最後に、候補者の方へメッセージをお願いします。

「本当に良いプロダクト」を持って営業できる環境って、実はそんなに多くないと思います。顧客に本来マッチしていないサービスを売らないといけない辛さを知っている人ほど、この環境の価値がわかると思います。それに、既存商品を売るだけじゃなくて、自分でサービスを作ることもできる。PMFをリアルに追求できる環境で、全員が売れる組織体制を一緒に作っていけるチャンスがあります。

チームの仲が良くて、仕事終わりに飲みに行ったり、休日にイベントがあったり。そういう距離感を楽しめる人には、本当に居心地のいい環境だと思います。チームで勝ちにいく一体感や、自分のアイデアが形になっていく達成感は、他ではなかなか味わえません。「この会社面白そうだな」と思ってくれた方は、ぜひ一緒に働きましょう！