「モノって、いくらで、どのように売るのが適正なんだろう」

そんな、簡単そうでいて実は複雑な「プライシング」。モノを売る・利益を上げるという概念の中では、販売数やコストに投資が集中していて、実は価格（プライシング）には目を向けられてこなかったとされています。利益を削って競争力を維持していた企業にとっては、モノの適正な価格がわからなくなり、結果として収益が安定しないなんてことも。

そんな問題に真っ向から向き合う企業が私たち「プライシングスタジオ」

今回は、そんなプライシングスタジオでエンジニアとして働く甲斐にインタビュー。セールスとして最前線で働く甲斐に「プライシングスタジオの魅力」を語っていただきました。

甲斐匠

大学卒業後、ソフトウェア会社に入社し、新規顧客開拓に従事。

その後、ウェブメディア運営・ウェブインテグレーション事業を行う会社に入社し、自社メディアの運営と広告枠の販売業務に従事。

その後、インターネット広告会社に入社、メディア収益最大化に関わるコンサルティング業務、広告主を中心に効果最大化に関わるコンサルティング業務を経験後、プライシングスタジオに入社。

決まっていないからこそ、1から作り出していける

今日はよろしくお願いします。Wantedlyユーザーの方へ、まずは自己紹介をお願いします。

甲斐匠と申します。プライシングスタジオではセールスの部署に所属をしています。これまではインターネット広告の販売やメディアのコンサルティングなどをしており、社会人になってからずっとセールスやコンサルティングに関わり続けています。

セールスの仕事、なぜプライシングスタジオでしようと思ったのですか？

これまでベンチャー企業やスタートアップ企業で働いたことがなく、そのような会社でスピードよく業務を進めたり、成長していきたいという気持ちがありました。その中で出会った会社がプライシングスタジオです。

当時「プライシング」という言葉は私にとっては聞き馴染みのない言葉でした。マーケットも確立されていないような分野で、1からなにかを作り出していくことは面白そうだなと感じたんです。また、実際に話した高橋や相関といった経営陣の人柄にも魅力を感じました。

実際にプライシングスタジオで仕事をしていて、どんなことを感じますか？

自分が求めていた「1から作り出す」をいたるところで感じることができます。そもそも「プライシング」という概念自体の知名度も高くありませんから、私たちのサービスを売り込むということも簡単ではありません。クライアント側の担当者がいないこともありますし、「値段を上げればいいのか、下げればいいのか」といったようにわかりやすい課題ばかりでもありません。

例えば「値上げ」というアクション一つとっても、その背景には「売上を出したい」や「お客様の数を増やしたい」など様々なニーズがあるので、単純に値上げをすればいいという訳でもないんです。それを汲み取っていかないといけないのは、大変なところでもあり、やりがいでもありますね。

なるほど、甲斐さんの考える「やりがい」についてもう少し詳しく聞かせてください。

未開拓の領域に取り組んでいるので、クライアントの課題によっては全く新しい解決方法を考える必要も出てきます。そのような時に自分たちで「何がクライアントにとって一番効果的なアクションなんだろう」と考えながら作っていく。入社のときに感じた「1から何かを作り出していく」を強く感じることができるので、私にとっては非常におもしろいところですね。

プライシングは少しの変化で多くの影響を与えるものです。先程の例でいえば、「値上げ」ひとつ取っても、背景にあるニーズを読み間違えると解決策の方向性は大きく変わります。そうすると、いい方向にも悪い方向にもクライアントの事業の成長スピードに影響してしまうんです。

悩みに悩んで作成した資料や立てたアクションでクライアントにプライシングを知っていただける。実際に価格変更後、「売上が数十％上がった」というような話を聞くと、誇らしい気持ちになりますね。

大きなやりがい、おもしろさを持って仕事をする。甲斐さんの今後の目標を教えてください

まずは設定している売上目標を達成しないといけませんね。会社全体で上場に向けて進んでいる最中なので、それに向けてしっかりと売上を出していくのが第一です。

売上を出す上で大事にしているのは「逆算」ということ。上場を目標としているので、「いつまでにどのくらいの売上を達成している必要がある」というところから逆算して今現在の売上目標を立てています。とにかく目先の売上というよりは、長期的に見たときに目標達成にどれだけ近づいているのか、忘れてはいけない視点だと思いますね。

あとは、しっかりとした組織づくりを行っていきたいです。今は私も含め3人で部署を構成しているのですが、その他に代表の高橋も入って一緒に活動している状況です。とてもありがたいとは思うんですが、私自身が組織づくりのためのスキルや経験を積んで、部署をしっかりと引っ張っていける存在になりたいと強く感じます。

クライアントにとっても未知。そんな領域を走るセールスに必要なこと

プライシングスタジオの魅力、どのような点にあるでしょうか？

「すべてが発展途上であること」これに尽きると思います。先ほども話しましたが、仕組みなどまだまだこれからの企業です。裁量を持ちながらチャレンジをし、会社そのものを作り出していくことが求められます。

事業の進み方や売上の計画も、その時々の情勢を踏まえてフレキシブルに変わっていきます。もちろん楽しいことばかりではなく、大変なことやヒリヒリすることもありますし、むしろそちらの方が多いかもしれません。目まぐるしい毎日の中で「何がベストなのか」を常に考え続けながら、今までにないものを作り出していける。大きな魅力だと思いますね。

「働き方」に関してはどうお考えでしょう？

それも大きな魅力の一つですね。私自身、妻と子どもがいます。保育園に通っている子供がいるのですが、そのような家庭だとなかなか「お迎えなど、家族にかける時間が取りにくい」という場合も多いかと思うんです。仕事を休んでお迎えに行ったり、業務との両立が難しかったりという方も多いですよね。

プライシングスタジオはその点柔軟に対応してくれるので、とてもありがたいです。例えば子どものお迎えがある日は17時に上がってお迎えに行き、その後家で仕事をさせてくれたり、フレックスタイムを使って家族の都合に合わせたりすることができます。

スタートアップ企業でここまでサポートが手厚いというのも珍しいと思っています。メリハリをつけて仕事ができるので、私のように家族がいるという方でも積極的に飛び込んで欲しいですね。

プライシングスタジオでは、どのような人が求められるのでしょうか？

先ほど話したような「発展途上」を楽しめる方だといいと思います。プライシングスタジオという会社、そしてプライシングという概念はまだまだこれから発展していきます。目まぐるしい変化に対応し、楽しむ。それができる方にとっては非常に刺激的な環境ですから。マーケットと会社、両方を作り出していける楽しさはプライシングスタジオならではだと感じますね。

セールスとしては、もちろん経験もそうなんですが「成長意欲がある人」がいいなと思います。プライシングという、相手にとっては未知のものを売りにいく現場になるので。どんどんチャレンジして自分自身が成長し、未知に対応する。そのようなことができる方だといいですね。

「経験」とおっしゃいましたが、どんな経験が役に立つと感じますか？

クライアントにとっても「何が本当の課題なのか」がわからない場合が多いです。顕在的な部分と潜在的な部分の両方を汲み取りながら、クライアントの本当のニーズを探る。そのような経験があると、プライシングスタジオでの業務もしっかりとこなせるのかなと思います。

コンサルティングのように聞こえるかもしれませんが、このような「汲み取って、ニーズを探る」経験をしていれば、必ずしもコンサルティングそのものの経験は必要ではないのかなとも感じます。スタートアップもいれば上場企業もいる。幅広いクライアントの性質や課題に向き合える方と一緒に働きたいですね。

あとはもちろん、横のつながりを大事にできる方ですね。セールスだけで仕事をしているわけではなく、クライアントの課題を共有しながら協力して商談をつくるマーケティングのメンバーや、「できること・できないこと」を確認しながら引き継ぎをするプライスコンサルタントのメンバーとのコミュニケーションは必要不可欠です。

クライアントの課題を汲み取り、プライシングを使って解決すること。ここからどんどん発展していく会社を1から作り出していくこと。大変ですがやりがいと成長にあふれた現場で、一緒に仕事をしてくれる方を待っています。

柔軟な働き方の中で、会社もプライシングも作り上げようとする甲斐。プライシングスタジオでは、そんなバイタリティあふれる彼と共に仕事をする、成長意欲の高いセールスを募集しています。

ぜひ「話を聞きにいきたい」から、プライシングの最前線を覗きに来てください。

また、ここまでで「プライシング」そのものや「プライシング市場」に関して興味を持った方はぜひこちらから「SaaSプライシングの強化書」も読んでみてください。