【インタビュー#10】効率化の時代だからこそ、人に会う価値がある。お客様理解で成果をつくる営業とは？

今回は、営業部（メディア事業部）の部長Sさんにインタビューを行いました！

新卒入社から10年以上、第一線で成果を出し続け、会社の数字を牽引してきたSさん。

広告やWebマーケティングの業界、営業職にご興味のある方や、今現在就活に悩まれている方など、ぜひご覧ください！

▼Sさん

【プロフィール】
第2営業部　部長
16年新卒入社。営業職としてこれまで幅広い広告ジャンルの担当を経験。
2017年4月　チームリーダー昇格
2022年12月　部長へ昇格
現在も営業部のプレイングマネージャーとして活躍中！

■仕事の内容について

Q.当社事業“ASP” の営業とは、どんな仕事ですか？

Sさん「広告主様とメディア様（※）の間に立ち、成果報酬型広告の成果最大化を目指す仕事です。広告主様からは『広告で新規顧客を増やしたい』『顧客の転換率や購入額を上げたい』『広告費を抑えたい』など様々なご要望をいただきます。一方で、広告を掲載してくれるメディア（媒体）様からもサイトの収益性を高めたいなどのご要望をいただきます。それぞれ重視する指標や状況、目的を理解した上で、バランスの取れた落としどころを見つけ、広告成果につなげます！」
※広告を掲載できる媒体（Webメディア、SNSなど）を持つ取引先様。

Q.ASP営業ならではの特徴は？

Sさん「一言でいうと“板挟みが日常”なところです。扱っているのが成果報酬型の広告なので、成果が増えないと自社の利益にもつながりません。ただ広告主様には予算の上限や求める成果の質があり、メディア様側にもサイトの収益性や掲載ルール、ご意向があります。その双方の希望を踏まえながら、ベター・ベストな落とし所を見つけ、成果を伸ばしていく点が難しくもあり、ASP営業ならではの特徴だと思います。」

Q.営業数字が伸びてるのはどんな人？

Sさん「まずベースとして人と関わるのが好きな人。その上でレスが早い。不安を先に潰せる。曖昧にしない。言いにくいことも早めに言う。NGだった場合の次の一手を用意してる。という形で、“話が上手い人”より、相手の意思決定を前に進められる人が結果を出していると思います。」

Q.この仕事の“難しさ”は？

Sさん「正解が1つじゃないこと。たとえば広告主様から『広告成果一件あたりに支払う単価（広告費）を下げたい』という要望があったとしても、“下げたい背景”は一社一社それぞれで違うんです。なのでなぜそういった要望が出てくるのかとか相手の意図を聞いて、前提を揃えながら選択肢を作らないと進まないので、その点は難しくもありやりがいにもなるかなと思っています。」

Q.この仕事の“面白さ”は？

Sさん「広告主様やメディア様の要望の背景や前提を握って、全員が納得する落としどころを作れたとき。『広告主様がこう言ってます』とか、『メディア様がこう言うのでこんな掲載になります』といったような両者の“伝言ゲーム”ではなく、“意思決定の設計”ができると、成果が一気に伸びます。」

Q.入社1年目で任される仕事やサポート体制はどんな感じですか？

Sさん「基本的には1年目も5年目も10年目もやることは変わりません。お客様に会いに行って、現場で数字を作る。裁量は早めに渡しますが、放置はしません。私やリーダー職のメンバーが常に状況を聞いたり相談に乗ったりできる体制ですので、その中で自由に数字づくりをしてもらうことになります。」

―――入社直後はまず先輩の営業サポートになるとか、一緒について回るというわけではないのですね？

Sさん「そうですね。サポートで仕事を覚えてから実践というより、最初から実践です。具体的な営業数字の目標を持って、次の3月までにそれを達成してもらう。手取り足取りってわけではありませんが、それでも達成はもちろん、1年目から急成長する人はいますので、皆すごく自分なりのやり方を考えながら身につけてるイメージです。営業の型がハマった瞬間に成長が加速している印象があります。定型化されたトークスクリプトやマニュアルはないので、お客様の課題や営業メンバー自身の営業スタイルによって最適解を探すような働き方になると思います。」

■仕事のやりがい・リアルな魅力

Q.お仕事で印象に残っている成功体験は？

Sさん「僕の場合は、直接お会いしてお客様やパートナー様と人間関係を築き、営業の数字につなげていったのが成功体験というか、成功パターンです。

―――営業やアフィリエイト広告の業界は“誰と仕事するか”を重視する場面も多いですもんね。人柄や熱量、誠実さを伝えるのはチャットやメールだけでは難しいと感じます。

Sさん「そうですね。やっぱり信頼関係を築くのはオフラインのコミュニケーションが一番です。僕自身もそう思うし、会社自体の考え方もそうなので、外出や出張のコストは比較的惜しまない社風だと思います。ちなみに外出理由は最初は不純でも大丈夫です。『仕事で仙台に行きたい』とか、『家系ラーメンを横浜で食べたい』とか『趣味や気の合うお客様と海外に行く！』とか。笑」

―――不純な動機でも会社は承認してくれるんですね？

Sさん「もちろん成果につなげることが前提ですけどね。会いに行く理由があるから接触回数が増えて、相手の解像度が上がって、自然に『このお客様の役に立ちたい』って気持ちが強くなる。それで広告の取り組みも増えて売り上げにつながる。そんなように関係を築いた取引先様が会社の売上トップ10に入ったときは、やり方間違ってなかったんだ！と成功を噛み締めてます！なので最近では家系ラーメンを食べずに横浜から帰ります笑
こういった私の成功パターンや社風から言うと、外出や出張で人と会ったり、直接の会話で関係を築いていくことを楽しめる方が当社の価値観に合致するかもしれません。」

Q.お仕事で印象に残っている失敗体験は？

Sさん「チャットだけで連絡を済ませて齟齬が生まれたこと。思い込みでエビデンス（証拠）を残さずに仕事を進めて行き違いが発生したこと。代理店営業は文章だけだと事故やミスが起きやすいと思っています。そうは言ってもあんまりミスったことないですけどね。めちゃくちゃ臆病なので、常に隙が出ないように事前確認をしてます。笑」

Q.この仕事をやっていて良かったと思った瞬間は？

Sさん「一から関係を築いたお客様が、会社の売上トップ10に入ったとき。アフィリエイト広告の営業はお客様の売り上げと当社の売り上げが直結しており、成果が目に見えてわかりやすいので楽しいです。また、メディア様が新しいジャンルの広告に取り組む際に、『Sさんが担当しているジャンルの広告を扱いたい』と言っていただけると、担当冥利につきるなと感じます。」

Q.クライアント様にどう価値提供していますか？

Sさん「広告主様には、獲得（広告成果の件数）を増やすだけではなく、成果の質や継続性、再現性を提供することを意識しています。媒体様には、収益性と運用の見通しを提供しています。」

―――アフィリエイト広告は成果件数（商品購入や申し込みなど）を増やせば良い、というわけではないのでしょうか？

Sさん「成果件数の増加は売上につながるので短期的に見ればもちろん良いことです。ただ、長期的・本質的な視点で見ると、それだけでは少し足りません。事業として継続的に伸びる状態を作ってこそ、お客様のビジネスの力になれると思っています。なのでASP営業として価値を発揮するには、そこまで踏み込むことが大事だと思っています。特に私が担当している無料査定系のジャンルでは、ユーザー（インターネット利用者、消費者）が広告経由で無料査定をするだけで、私たちに広告費が入ってきます。つまり、まだ広告主様の利益にはつながっていない段階で費用をいただく形になるので、裏側の転換率や質（例：無料⇒有料ユーザーに転換するか）みたいなところが特に大事なんです。広告主様にどれだけ利益を出していただけるか、というのを特に意識をしています。」

―――その点、レントラックスはクローズドASP（※）なので、仕組みとしてもそういった価値提供がしやすいですよね。※特定の媒体様のみ利用できるASP。

Sさん「おっしゃるとおりです。当社の場合はマーケティングに長けたメディア様がビジネスパートナーの中心になるサービスです。メディア様は自身のサイトの利益だけでなく、弊社や広告主様のご意向を汲んで掲載方法を考えてくれる方ばかりで心強く、成果を発揮しやすい環境だと思います。」

Q.成果報酬型広告の面白さは？

Sさん「“当てたときの伸び”が分かりやすいことです。たとえば掲載方法や訴求を見直して、その広告がユーザーにハマると、数字に素直に返ってきますし、改善の手応えをダイレクトに感じられます。結果が分かりやすい分、PDCAも早く回せるので、若手でも成長しやすい環境だと思っています。逆に、誤魔化しは効かないので、自分の実力や改善力がそのまま結果に出る仕事ですね。」

■成長環境・キャリア

Q.新卒で成長する人の共通点は？

Sさん「1番はまず人が好きな人、コミュニケーションを取れる人、そしてレスが早い人。不安を先に潰せる人。曖昧にしない人。わからないことをわからないと言える人。あとフットワークが軽い人はやはり強いです。」

―――フットワークが軽いというのは、”お客様と直接会うのが大事”という価値観に基づいてますか？

Sさん「はい。会長や社長を含め私やほかの部長陣、成果が出てる若手の営業も、直接お会いして足で数字を作ってきました。なので、そういった環境を楽しめるフットワーク軽い方が、当社にはマッチすると思います。」

Q.新卒・部下が成長するためにマネジメントで工夫していることは？

Sさん「一挙手一投足を見逃さないこと。良いときも悪いときも言葉に出して伝えるようにしてます。問題が起きてから注意する、だと遅いと思っているので、問題が起きる前に“その対応で大丈夫なのか？”というのを指摘します。半面、何気ないコミュニケーションでも良かったら割と声に出して、良いねというのは伝えるようにしています。」

Q.会社の特徴 “チャレンジできる環境”とは、具体的にどういった環境づくりを意識してますか？

Sさん「“チャレンジできる環境”というのは『任せる』と『フォロー』のバランスだと思っています。大事なのは3つあって、1つ目は若手にもちゃんと裁量を渡すこと。誰かのフォローではなくて最初から“自分の担当"を持ってもらって、自分の判断で動ける範囲を作ります。2つ目は失敗を個人の責任で終わらせず、型や仕組みに変えること。ミスしたら『次に同じことが起きない手順』に落とし込みます。3つ目は、すぐ相談できるレビューの場があること。週次の1on1など日々会話することと、やり取りから目を離さないことを心がけています。」

Q.ASPの営業で身につくスキルや将来的に考えられるキャリアアップは？

Sさん「交渉力、調整力、課題解決力。データを見ながら成果を判断する力も身につきます。将来的には、営業マネジメント、事業責任者、運用側への拡張など、当社内でのキャリアは広いです。」

―――Sさんは営業のプレイングマネージャーとして活躍されていますが、事業責任者や運用といったキャリアチェンジの実績もあるんですね？

Sさん「あります。もちろん本人の希望や実績、適性にもよりますが、入社後数年で新規事業の責任者を任されたメンバーもいますし、マーケティングチームで実際に広告運用（※）を担当しているメンバーもいます。
当社の主力事業はASPですが、新規事業を含めてさまざまなことにチャレンジしているので、キャリアの選択肢は広いと思います。実際に私もASP営業部の部長を務めながら、会社に提案して立ち上げたアプリの開発や、その事業責任者も兼任しています。
『営業職として入社したら営業しかできない』という会社ではないので、挑戦したいことがある人にとっては面白い環境だと思います！」
※広告運用・・・Web広告の出稿～効果測定～改善を継続的に行う仕事

■組織・カルチャー

Q.営業部の雰囲気を一言で言うと？

Sさん「前向きに、ちゃんと泥臭い。オンとオフがしっかりしてる。」

―――Web広告の営業というと華やかなイメージがありますが、泥臭いとはどういうところでしょう？

Sさん「オンラインミーティングやリモートワークなど便利になった時代だからこそ、逆張りでとにかく会いに行って、膝を付け合わせてお客さんの目を見て、空気を感じで仕事や広告成果を増やす。そういうところ。
なので、メールやチャットで完結できて効率的で、PC一つでどこでも働けて、スマートで・・・みたいなイメージで行くと、ちょっと乖離が生まれる可能性はありますね。外出など忙しい側面はあるかもしれませんが、たくさんの広告を扱う事業柄、数字の作り方は無限大ですし、色々なお客様とお話できてめちゃくちゃ楽しいですよ！実際、翻意にしていただいているお客様から『新しい広告にチャレンジしたい』とご連絡をいただいた際には、すぐ会長と共に大阪に向かい、1時間様々な議論をさせていただきました。」

Q.“個人に裁量をもたせる”と“チームワーク”はどうやって両立させてる？

Sさん「“裁量＝好き勝手”ではないのが前提です。その上で、裁量の範囲と情報共有の頻度をセットで決めてます。判断ラインを決める、週次で共有する、困ったら早めに相談する。あとはマネージャーが目を離さない。これがあると、個人が強くなりながらチームも強くなります。」

Q.競合他社と比べて「ここが違う」と思う点は？

Sさん「一番違うと思うのは、部門間の距離が近いところですかね。営業と運用やシステムの部署って利害がぶつかりやすい側面もあって、部門間で関係がギスギスしがちな会社も世の中にはあると思います。でもレントラックスでは、『相手を助けることが結局自分たちの成果につながる』という意識がいい意味で当たり前になってる。営業側も、運用・システム側も、お互いにリスペクトがあるから、相談もしやすいし、改善も早い。ここは大きいと思います。」

―――レントラックスはよく“チームワークが強み”と言っています。これは営業同士だけでなく、他部署も含めた会社全体に言えるということですね。

Sさん「そうですね。僕個人も営業しかできないという自覚があるので、支えてくれるメンバーがいるから前に進められていると感じる場面が多いです。システムが動くとか、お客様にお金が届く。とかめちゃくちゃすごいことなんですよね。だから自然と感謝が出る。そういう人が部門を越えて多いのが、レントラックスの強みだと思います。」

Q.部長として大事にしている価値観は？

Sさん「現場を誰よりも知っていること。サービスを誰よりも知っていること。マネージャーだからといって現場を知らない、打ち合わせに出ないという状態だと、気づいたときには取り返しのつかないマイナスやトラブルにつながることも多いので。そもそも会長や社長がめちゃくちゃ現場に詳しいので、知らないと大変です。。。」

―――現場仕事を知らない人が上役にいると、実務を知らないからこその無茶な判断になったり、問題が複雑化することもありますよね・・・。もちろん、役割分担や会社の方針として、その体制がうまく機能するケースもあるとは思うんですけど。

Sさん「現場の人間からすると困ることも多いですよね。笑
だから僕自身も、現場から絶対目を離さないようにしていますし、先ほどもお話したとおり、レントラックスは会長を含めた上層部が誰よりも現場に出る会社です。その点で、メンバーが相談しやすい環境は整っているんじゃないかなと思っています。」

Q.会社の中核を担う立場として、5年後・10年後”こういった会社にしたい”などのビジョンがあれば聞かせてください

Sさん「かっこいいオフィスにはしたいですよね、都心の。笑
まぁでも当社はそうじゃないのが良さなのかもとも思いますが、やっぱ（東京の）ど真ん中で戦いたいっていう気持ちはあります！」

Q.どんな方にとって、当社の環境は特にフィットすると思いますか？

Sさん「まずベースとして相手の仕事を想像できる人、ちゃんと感謝できる人は合うと思います。営業だけで完結しない仕事なので、社内・社外問わずにリスペクトを持って一緒に前に進められる人が強いです。営業という点に絞ると、相手の意思決定を前に進めるのが好きな人。あと、自分から動く理由を作れる人。会いに行く、聞きに行く、確かめに行く。そういう行動が積み重なるほど、成果も信頼も大きくなります。」

―――反対に、どんな人には向かないと思いますか？

Sさん「正解や手順が決まっている仕事がしたいという方、衝突を避けて曖昧にしてしまう方などは、最初はしんどいかもしれません。でも、向かないから違う会社の方が良いってことではなくて、そこで踏ん張って“型”を身につけると、一気に世界が広がる仕事だと思います。」

■就活生へのメッセージ

Q.Sさん自身がレントラックスを選んで入社した理由は？

Sさん「先憂後楽をするというのが座右の銘で、体力があるうちに無茶できる環境に身をおきたかったので。ベンチャーで、且つ成長中のWeb広告に携わる環境を選びました。実際、頑張った結果1年目で新人賞、2年目にはチームリーダー、20代で部長などと早く昇格もできたので、同じような価値観の方は、ぜひ当社を候補に入れてみてください！」

Q.どんな人と一緒に働きたいですか？

Sさん「まずは明るい人ですかね。コミュニケーションを取るのが好き、人が好きというベースはまずすごい強みになります。そのうえで相手の話や意図をきちんと理解しようとする姿勢がある人。自分から考えて行動できる人。失敗したときに『次はどう改善するか』を考えられる人。あと『まじで1時間だけ飲みましょう』って言って5時間にならない後輩。笑」

Q.入社前にやっておくと良いことは？

Sさん「相手が驚くエピソードを1つ作っておくと良いのではと思います。派手な武勇伝じゃなくていいので、自分で決めて、動いて、やり切った経験。たとえば『アメリカ横断しました』とか『ヒッチハイクで九州まで行きました』みたいな旅でもいいし、『推しのライブ全部行きました』『47都道府県制覇しました』みたいな偏愛でもいい。こういった経験はその人の行動力・継続力・粘りが出るので、語れると面白いかなと思います。実際にそういう経験をした方が入社してくると、もっと話を聞かせて！となるので、良いと思います。
仕事でも、日々のプライベートでも正解がない中で動き続けられる人は強いので、学生のうちに一度“やり切った経験”を作っておくと、社会人になってからも効いてきます。体力も時間もある若いうちにやるのが一番コスパがいいし、早く経験を作れば作るほど、記憶の配当（あとから効いてくる学び）も早くもらえると思っています！」

Q.就活生に伝えたいこと？

Sさん「私が入社した10年前は全体で40億程の規模の会社でした。今では1チームで50億以上の予算を持っていますし、長く一緒に働いているメンバーとは、当時『100億円を目指そう』と話していたことや、実際にその目標を達成したときの喜びを今でも昨日のことのように思い出します。今後1000億円を超えたときに、“（自分が）会社にインパクトを与えた”という存在になれたら楽しいと思いますので、そういう気概がある方はぜひ受けに来てください！いろいろお話ししましょう！」