自己紹介

UCLA 経済学部を卒業後、東証一部 IT企業に新卒入社。事業開発におけるマーケティング・営業に従事した後に起業。その後、セールスフォース社にてインサイドセールス・フィールドセールス・営業部長・支社責任者を従事し、Slack社にて自動車・ハイテク業を中心としたエンタープライズ領域を担当し、2021年4月に国内スタートアップであるUPWARDにJoin。

誰のためのNoteか

私のように

とにかく国内スタートアップで株式会社「自分」的なチャレンジをしている・検討中の方
外資系のキャリアから国内スタートアップへのチャレンジを検討中の方
セールス組織の立上げ・改善に従事されている方

にとって少しでも参考になればという思いです。結果、皆で国内スタートアップ界隈並びに日本を盛り上げられれば最高です！

Before: 入社時の状況とセールス組織

セールス組織は全体で入社 2年以内の営業担当が4名（過去SaaS経験者ゼロ）
新規売上は過去3年間停滞
ただし、カスタマーサクセス（CS）組織がしっかりしており※、既存のお客様の満足度が高く、Churn Rateが低い結果、全体として成長はしている状況
※CS組織の記事「コロナ禍でも契約継続率99.0%を実現したUPWARD CS戦略 -第1回組織立上げの軌跡-」はこちら

After: セールス組織における1.5年での変化

月間の案件創出量は20倍トレンドへ
新規売上は1年で2倍（済）、2年で4倍（進行中）
セールス組織規模は5倍に

こちらのBefore/After（一部進行中）に至るまでの約1.5年の中で実施してきた以下の施策について、本 Noteを含め全6回に分けて中身を公開していきます。

全6回の中身（予定）

<第2回>
■組織立上
ハイブリッドワークに順応したインサイド・セールス組織の立上げ
フィールド・セールス組織の再構築・教育

<第3回>
■組織立上
アライアンス組織の立上げと新組織の構想
セールス・エンジニアリング組織の立上げ・New KPI設定

<第4回>
■制度改正
モチベーティング・システムの構築（インセンティブ制度の立上げとその他施策）

<第5回>
次世代 The Modelの構築

<第6回>
苦労したポイント達と残課題
今後の展望

なるべく生々しく且つ簡潔に記載していきたいですが、自身の整理も裏目的としてますため、ツラツラ感が出てしまった場合は恐縮ですが、ご容赦ください！

尚、他のSNSでの繋がりも大歓迎です！ Linkedin Facebook

第一回：急成長のためのセールス組織爆速再構築の軌跡

石田正樹

UPWARD株式会社 / 執行役員 COO ビジネスグループ統括本部長

SaaS 営業成長セールススタートアップ

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UPWARD株式会社

UPWARD（アップワード）株式会社は、現場で働くフィールドワーカーがもっと楽しく、働きやすい世界を実現させるべく、スマホやタブレットで誰でも直感的に使えるアプリケーション『UPWARD』の開発・提供をしています。【主な受賞歴】 J-Startup Forbes JAPAN 2022年版「JAPAN’ s CLOUD TOP20」 Technology Fast 50 2022 Japan BOXIL SaaS AWARD 2022「営業・顧客管理部門賞」「ベスト評価賞」 Salesforce Japan Partner Award 2023 マイクロソフトジャパンパートナーオブザイヤー2023「Microsoft for Startups」【プロダクトの特徴】＜“顧客接点”を最大化し、他社との差別化を図ります＞お客様の情報を地図上に優先度別に可視化し、かんたんに営業計画が立てられます。訪問時には、現在地から近い“訪問すべき顧客”を自動抽出し、プッシュ通知するなど、空き時間を効率化。現在地付近の顧客を検索することもでき、お客様との接点の最大化を実現します。＜オンラインとオフラインの情報を一元管理＞オンライン・オフライン問わず、あらゆる現場の活動を自動で記録し、タイムリーに可視化。データはリアルタイムに社内へ共有され、“生”の顧客接点データに基づいた具体的な現場への指示やアドバイス、適切なKPI設計を実現します。＜顧客接点データを起点に、組織連携を強化します＞フロントで活動するセールスパーソンの電話や訪問などの活動データを自動記録し、部署内や他部門へ共有可能な定量データに変換。現場からお客様の情報をタイムリーに提供していくことで、組織全体の“顧客解像度”が上がり、パフォーマンスが向上します。 ★UPWARDの詳しい機能についてはこちらから★ https://www.wantedly.com/companies/company_242336/post_articles/339680 【成長性・差別化】今後はUPWARDのユーザー数のさらなる増加を目指すとともに、機能強化やUI／UXの改善を図っていきます。さらに、データの蓄積によってAIの精度を高め、訪問の適切なタイミングや最適な訪問先を提案できるようなバージョンアップも目指しています。【最大の強みは、現場の使いやすさ！】 UPWARDは、世界シェアNo.1のCRM「Salesforce」や「Microsoft Dynamics」とのシームレスな連携が可能です。これらは営業支援として多機能で高性能なツールですが、自由度が高いゆえに使いこなすことが難しい点が指摘されてきました。そこでUPWARDでは、「営業現場に本当に必要とされているものは何か」ととことん現場目線で開発し、シンプルで本質的な機能だけを搭載。ITに明るくない方でもかんたんにデータエントリーができるということで、大手企業を中心に400社以上に導入されながらも契約更新率約99％を実現するなど、「現場で本当に使われるアプリ」として存在を確立しています。

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第一回：急成長のためのセールス組織 爆速 再構築の軌跡

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