【営業マネージャーインタビュー】売るのではなく顧客と共に創る。ヒアリング力が武器になるAIコンサルとは

企業のAI活用を支援し、組織の変革を伴走する株式会社キャナルAI。

今回は、AI研修・コンサル事業部の営業マネージャーとして第一線で活躍する國廣薫平さんにインタビューを行いました。

飛び込み営業からまちづくりまで、多彩な経歴を持つ國廣さんがなぜキャナルAIを選んだのか。そして、同社の営業に求められるスキルや、共に働きたい人物像について伺いました。

國廣 薫平 / セールスマネージャー

大阪府堺市出身。高校卒業後、外資系企業にて通信回線の飛び込み営業を経験。その後音楽イベントの企画運営を行う団体を立ち上げる。その後、法人ルート営業、大阪市内のまちづくりセンターでの勤務を経て、株式会社キャナルAIに入社。現在はセールスマネージャーとして、セールスからAI顧問研修講師まで幅広く担当している。

売るのではなく聞く。対話から顧客の課題を解き明かす営業

ーーこれまでのご経歴と、営業としてのルーツについて教えてください。

高校を卒業後、外資系の営業会社に入社し、個人宅向けの通信回線の飛び込み営業を3年間経験しました。

最初は全くうまくいかなかったのですが、その会社には確立されたセールス手法があり、それを論理的に学んでいくうちに少しずつ成果を出せるようになりました。

その時に学んだのが、営業とは単にモノを売り込むことではなく、「聞くこと」から始めるという本質です。

相手の状況をまずは知る。そして、お互いの認識を揃えた上で、相手が分かりやすいように整理して伝える。売り込むのではなく、相手を知り、相手にあった提案をすることが、営業だと気づいたんです。

成果を出すために論理を一つひとつ覚えていった自分だからこそ、相手に寄り添いながら、体系的に伝える営業スキルが身についたと思います。

ーーその後はどのようなキャリアを歩まれたのですか？

法人のルート営業を経て、大阪市内のまちづくりセンターで3年間働きました。意外に思われるのですが、ここでも先ほどの営業スキルが活きました。

担当したエリアは外国人住民が非常に多い地域なのですが、地域住民との交流が全くなく、お互いに分からないからこそ断絶が生まれそうな状況だったんです。業務外のことでしたが、「このままお互いを理解できない関係は嫌だな」と思い、自分発信で交流会を企画しました。

ただ、これが新しい試みだったので、最初は受け付けてもらえなくて（笑）。そこからどうやったら受け入れてくれるか考えた時に「あ、営業と一緒かも。」と思ったんです。

自分のやりたいことを一方的に押し付けるのではなく、まずは聞くことから始めました。外国人の方と地域住民の双方に現状の課題をヒアリングし、認識をすり合わせた上で、こういう交流会があれば良いのではとプレゼンしたんです。結果的に交流会を無事開催できて、双方の関係性も良好になりましたね。

ヒアリングで現状を握り合った上で最適な提案をする。このスタンスは飛び込み営業時代からまちづくり、そして現在のAIコンサルティングに至るまで、私の中でずっと変わらない営業の核となっています。

「自分の頭で事業を創る」ベンチャー環境と、代表の誠実さが入社の決め手

ーーそこから転職を考えたきっかけや、どのような環境を求めていましたか？

結婚をして、次に子供を迎えるというライフステージの変化を見据えた時に、市場価値を高め、家族を守れる自分になりたいと考えたのがきっかけです。

また自分の性格的に決められたことをただやる環境よりも、自分の頭で考えて会社や事業を創っていけるベンチャー環境を求めていました。

市場価値が上がる領域で、自分の培ってきた営業力を活かしながら、一緒に作っていけるフェーズの会社。そのような環境を探していてる時に出会ったのが、AI市場に仕掛けていこうと思っていたキャナルIAIでした。

ーー全ての条件が合致したのですね。最終的な決め手になったのはどんなポイントでしたか？

代表である中村の誠実さです。

年下の代表で、若い会社ということもあり、正直最初は不安でした。そのため面接では会社の現状やグループ会社との関係性など、かなり踏み込んだ質問もたくさん投げかけたのですが、中村は一切誤魔化さず、全て誠実に答えてくれました。その姿勢を見て、この人は心から信用できると思い、入社を決意しました。

AIコンサルティング営業のリアル。求められるのは「ヒアリング力と理解力」

ーー現在の具体的な業務内容を教えてください。

現在はAI研修コンサル事業部の営業マネージャーとして、セールスからAI顧問研修講師までを一貫して担当しています。

セールスとしては、どのチャネルで営業すれば受注に繋がるかの戦略立案から、ウェビナーやイベント施策からのリード獲得、商談、クロージングまで全てを見ています。

受注後は研修講師として、経営陣や現場担当者の方々と一緒にプロジェクトを推進します。ミッションやビジョン、事業内容、組織図などを深く把握した上で、その組織がどうAI化すれば一番良くなるかを考え、独自のカリキュラムを作成して実践型の研修を提供しています。

ーーキャナルAIの営業において、最も重要になるスキルは何だとお考えですか？

お客様の業務を深く理解し、伴走できるヒアリング力です。

私たちのサービスは、決まったパッケージをただ売るのではなく、お客様の課題に合わせてカスタマイズするコンサルティングです。そのため、営業担当自身が研修を行えるレベルの理解力を持っていなければ、自社のサービスを適切に提案することはできません。単に数字を追って売り込むだけの営業力ではなく、相手の話を深く聞き出し、それを咀嚼してどう解決できるかを考える力が求められます。

ーー業務の中で、最もやりがいを感じるのはどんな瞬間ですか？

お客様がAIの可能性に気づき、自ら業務を効率化できた瞬間に立ち会えることです。

例えば研修の中で、こちらが答えを与えるのではなく、お客様自身が「こんなプロンプトを作ったら業務が楽になるのでは」とひらめき、実際に作ってみて成功する。それが部署内に広がり、他の人も使ってくれているというお話を伺った時は、本当に良い研修ができたと心の底から嬉しくなります。AIがただの便利な道具ではなく、仕事自体を楽しくするものとして受け入れられた時に、大きなやりがいを感じます。

また実際に労働時間やコストの削減として数字にも現れるので、お客様のためになれている、という実感も持ちやすいです。

AIを文化にするための伴走。私たちが求める「強くて優しい」仲間とは

ーー今後、キャナルAIの事業を通じて実現していきたい展望を教えてください。

AIをまだ活用しきれていない企業にAIの良さや楽しさを伝え、生産性を高めるお手伝いをしていきたいです。

私たちのスタンスは、3ヶ月の研修をやって終わりではなく、会社全体がAIを使いこなせるようになるまで伴走することです。そのためには、AI顧問として長期的に契約していただき、本当に組織の文化としてAIが定着するまで支援し続ける企業を増やしていくことが、今の目標であり使命だと考えています。

ーーどのような方が、今のキャナルAIに向いていると思いますか？

明るく対人関係が築け、相手の話を深く受け止められる、強くて優しい人が向いていると思います。

AIの知識やビジネススキルは、入社後に私たちが教えれば身につけることができます。しかし、クライアントワークにおいて価値を発揮するための根本的な人間性は、そう簡単に変わるものではありません。相手の要望をヒアリングし、深く話を聞き、すべてを咀嚼して受け止めることができる。そうした姿勢を持った方であれば、必ずキャナルAIで活躍できると確信しています。

会社が成長し、人が増えていく中で、一緒に事業を創り上げ、社会にAIの価値を広めていく熱い仲間をお待ちしています。少しでも共感していただけたなら、ぜひ一度お話ししましょう！