AIを使いながら提案する営業とは？

私はAIエージェントプラットフォームの販売を担当しています。製品をお客様に紹介していると「なんの業務で使えるの？」とよく質問をいただきます。

実は私自身も最初から使いこなせていたわけではありません。今でも試行錯誤しながら、日々の営業活動にAIを取り入れています。
今回は私がAIを使う場面や使い方を紹介したいと思います。

■訪問前

お客様のところに伺う前にお客様の業界・会社情報について調べます。主にWebサイトや公開されている資料、ニュースリリースなどの公開情報をもとに情報収集を行っています。
この調査段階にAIを活用して「自分の提案したい製品」と「お客様の現状」のマッチするポイントを予測していきます。なお、AIの活用にあたっては、個別のお客様情報をそのまま入力するのではなく、公開情報や一般的な業界動向をもとに整理・分析を行う用途で利用しています。

・どんな提案をしよう？
・お客様のどんな作業で製品が活躍できそうか？
・属人化していそうな業務がないか？

予想を立てたり、自分の説明のストーリー作りの参考にします。
またそのストーリーに基づいた資料の作成もAIができる作業です。

■商談中

商談中はお客様との会話に集中します。お客様の業務内容やお困りごと、現在の課題、将来のビジョンなどをお伺いしていきます。
「どの業務に時間がかかっているのか」「属人化している業務はないか」などを中心に伺いながら、AIがどのように役立てるかを整理するように心がけています。

製品の説明だけではなく、お客様の業務に当てはめた具体的な利用イメージを持っていただけるように工夫しています。その場で全てを決めるというよりも、「どのように活用できそうか」を一緒に考える時間にするようにしています。

■商談後

最近はWebでの打ち合わせも増えています。また、録画に理解をいただけるお客様も増えてきました。録画を撮っていいか許可をもらい、OKいただいたお客様については商談後、AIをかなり活用します。

録画については、事前に利用目的をご説明し、ご同意をいただいた場合のみ実施しています。また、取得したデータは社内ルールに基づき管理し、利用範囲を限定したうえで取り扱っています。

・商談の振り返り
商談の要約はAIの得意分野です。要約をして、次回に向けての作業を整理します。ただし、要約の際も、社内で承認された閉じられた環境でのみ実施します。お客様からお預かりした情報をそのまま入力することは行わず、必要に応じて固有名詞をマスキングするなど情報を整理・安全化したうえで使用します。営業秘密は入力しないなど、機密性の高い内容の取り扱いには十分配慮しています。

・タスクの整理
自分の記憶やメモだけでなくAIを使って漏れなく次回に向けてのタスクを整理します。
「どんな話をしたっけ？」「何を依頼されたっけ？」と思い出す時間を減らして、実際に行う作業に集中できます。

・商談後のフォローメール
要約をもとにお客様へのフォローメールを作成するのですが、漏れがないか？などAIを使って確認をして文面についてもアドバイスをもらいます。最終的な内容は必ず自分で確認し、適切な表現や情報になっているか責任をもって送信しています。

■提案から導入までの大まかなフロー

お客様へ提案してからご導入いただくまでの大まかなフローはこのような形です。

①ヒアリングした内容をもとに、お客様の業務のどの部分にAIを組み込めるか整理します。

②次回の打合せまでにエアーがヒアリングした内容と想像をもとに「AIをつかったらこうなる」というイメージを作成します。
→このイメージ作成は技術メンバーと進めていくので、営業メンバーと技術メンバーの認識のすり合わせも大事になってきます。双方お客様のヒアリングでイメージしたものを提案してどんな内容にするのか、どんな画面が理想か、などを話をしながら作成していきます。

③次回の打合せ時に、実際の画面をみていただき、お客様のイメージとあっているのかすり合わせを行います。

④その後、お客様の環境で実際にトライアルなどをしていただき、導入へと進んでいきます。

AI製品はお客様の業務課題に合わせて提案しているのであくまでも1例。
お客様によって柔軟に提案していくことと、よりリアルに、業務で使うイメージを持ってもらうことを心掛けています。