【成長し続ける理由】営業部隊を持たずして、なぜTriaは勝ち続けるのか？信頼の複利で急成長を生み出す、広告運用代理店の“構造的”競争優位性

専任のセールス担当は、一人もいない

それにも関わらず、継続率は60〜70%という高水準を維持。新規案件の相談の多くは紹介で増えている。

多くの広告代理店が存在する中で、なぜ株式会社Triaは専任の営業部隊を持たずとも選ばれ続けるのか？ その急成長の裏側にある、シンプルかつ強固な構造的理由について、取締役の渡辺に聞きました。

渡辺 大輝 / 株式会社Tria 取締役

九州大学経済学部にて計量経済学を専攻。新卒で株式会社セプテーニに入社し、広告運用及びデータ事業本部にてデータ分析・活用業務に従事。その後、データ分析専門のコンサルティング会社であるインキューデータ株式会社を経て、2024年3月、石原・尾関と共に株式会社Triaを共同創業。

【急成長の理由①】最強のインバウンド構造：「営業」と「運用」の境界消失

Triaの急成長を支える最大の要因は、一般的な広告代理店に見られる分業制を廃止している点にあります。

通常、代理店では案件を獲得する営業と実際に運用する担当者は分かれています。しかしTriaでは、専任の営業部隊を置いていません。 フロントに立つアカウントプランナーが、顧客対応から実際の広告運用、改善提案までを一気通貫で担当します。

この体制がもたらすのは、以下のサイクルです。

◼︎情報の非対称性がない

・営業と運用が同じ人間なので、「営業トークと実際の運用が違う」という不満が生まれない。
・提案者がそのまま実行者となるため、「契約を取るためだけの実現不可能な施策」を提示することがない。最初から実現可能性の高い、誠実なプランニングが担保される。

◼︎成果へのコミット

・運用者が直接クライアントと対峙するため成果への責任感が強まり、継続率（LTV）が向上する。（現在の継続率は60〜70%）
・クライアントからのフィードバックや市場の変化を、営業担当への確認を挟まず即座に広告チューニングへ反映できるため、改善（PDCA）のスピードが圧倒的に早くなる。

◼︎信頼の複利

・高い成果が信頼を生み、既存クライアントや知人からの紹介だけで新規案件が流入する。（半年で3〜5件ペースの純増）
・信頼の積み重ねにより、既存クライアントからの予算拡大や別事業の相談が増加する。最初はテスト予算から始まり、成果を見てマーケティング予算全体を任されるケースも多い。

また、この構造は担当者の質の担保にも直結しています。 大手代理店では予算規模が小さい案件には新卒や経験の浅いメンバーがアサインされ、クオリティが下がってしまうことが構造的に起こり得ます。しかし少数精鋭のTriaでは、予算の大小に関わらず代表や取締役といった責任者クラスが必ず担当します。 プッシュ型の営業コストをかけず、ひたすら目の前のクライアントの成果にリソースを集中させる。このシンプルな構造こそが、Triaの強さの源泉です。

【急成長の理由②】競合コンペで選ばれる「2つの決定打」

紹介だけでなく、新規コンペにおいてもTriaは高い勝率を誇ります。その理由は、提案内容の透明性と当たり前の基準にあります。

1. データ環境の透明化

多くの代理店が工数の観点から敬遠しがちなデータ環境の構築を、Triaは基本サービス（デフォルト）として提案します。 単に広告管理画面の数字をレポートするだけでなく、Looker Studioなどを活用したダッシュボードを構築。クライアントがいつでも経営数値や成果を可視化できる環境を提供します。「広告配信だけでなく、データの分析基盤まで丸っと任せられる」という安心感が、選ばれる大きな理由となっています。

2. 「当たり前」の基準の高さ

そしてもう一つ、Triaが徹底しているのがプロとしてのマナーやビジネスの基本です。

ーー基本を徹底するというのは、具体的にどのようなことでしょうか？

渡辺： 一言で言えば、誠実であることです。 広告運用は専門性が非常に高いため、お客様側でその数値や施策が本当に正しいのか判断しづらい側面があります。だからこそ、私たちはブラックボックスを作らず、透明性を持って共有することを徹底しています。

また、レスポンスを早くする、細かい報告を怠らない、分かっていないのに分かったふりをしない。これらはビジネスにおいて基本的なことだと思います。 しかし、日々の業務に追われる中で、この基本を完璧に継続できているケースは意外と多くないのかもしれません。引き継ぎがスムーズでなかったり、報告が漏れてしまったり…といったお話も耳にします。

クライアントは私たちに、数十万、数百万、時には数千万という決して安くない予算を預けてくださっています。その重みを理解していれば、一つひとつの対応を丁寧に行うことは義務であり、最も重要なことだと考えています。 不安を感じるお客様もいらっしゃる中で、私たちが嘘をつかず、誠実に向き合い続けること。それ自体が大きな安心材料となり、Triaが選ばれる理由になっているのだと思います。

【急成長の理由③】外部業者の枠を超える。クライアントの“内部”に入り込む当事者意識

デジタルマーケティングの会社でありながら、Triaはクライアントとの心理的な距離の近さを極めて重視しています。 効率化の名の下にドライな関係性が進む中で、なぜあえて一歩踏み込んでコミュニケーションをとるのか。そこには、外部業者ではなくパートナーとして成果を出すための明確な意図がありました。

ーーデジタル全盛の時代に、なぜそこまで「密なコミュニケーション」にこだわるのでしょうか？

渡辺： シンプルに、信頼関係がないと本質的な課題解決はできないと考えているからです。 私個人としてはオフラインで話すことを好みますが、Tria全体として大切にしているのはオンライン・オフラインの手法に関わらずクライアントの社員と同じ目線・熱量で話せるかという点です。

例えば、チャットツール一つとっても、外部の業者としてではなく、あたかもクライアントの一社員であるかのような当事者意識でコミュニケーションをとることを意識しています。 レスポンスのスピードはもちろん、「今、クライアントが何に困っているのか」を常にキャッチアップし、同じ温度感で並走する。そうした日々の積み重ねが、強固なリレーションを築くのだと確信しています。

ーークライアントへの寄り添いという点では、クライアントの要望に対してNoと言うこともあるのでしょうか？

渡辺： あります。それがお客様の事業成長にとって最適解ではないと判断した時には、はっきりとお伝えします。 例えば、「過去に失敗した配信手法をもう一度試したい」というご要望があった際、過去のデータや傾向からリスクが高いと考えられる場合は、そのまま受けることはしません。

「ご予算を最大限有効に活用するためにも、データ分析の結果から検証余地のあるこちらの施策に投資しましょう」と、論理的な根拠を持って対案を出します。

言われた通りに配信して手数料をいただければ私たちの利益にはなります。しかし、それがお客様の利益につながらないのであればプロとしてやるべきではありません。 お客様と同じ目線に立ち、事業成長にとって何が最適解なのかを議論できる関係性を築く。そのためには、イエスマンにならず時には耳の痛いこともお伝えする姿勢が必要です。

【今後の展望】師弟制でDNAを継承し、組織で勝つフェーズへ

個人の力でここまでの成長を遂げてきたTriaですが、現在は組織拡大のフェーズに入っています。 属人性の高い現在の勝ちパターンをどのように新しいメンバーに継承していくのか。Triaの育成方針と今後の展望について聞きました。

ーーこの高い基準を、新しいメンバーにどう継承していくつもりでしょうか？

そこは現在進行形で取り組んでいる課題ですが、結論としては師弟制のような仕組みを導入しようと考えています。 マニュアルを渡して終わり、ではなく新しく入ったメンバーには私たちがマンツーマンでつきます。業務のOJTはもちろんですが、週に1回は食事に行くなどして、業務外のコミュニケーションも含めて向き合うつもりです。

ーーかなり手厚い育成体制ですね。

その人の経験やスキルにもよりますが、私たちが求めている基準まで到達するには1年〜1年半、場合によっては2年くらいはかかると見ています。 3ヶ月や半年で簡単にコピーできるような薄いノウハウではありません。だからこそ、じっくりと時間をかけて育てていく覚悟です。もちろん、経験者であればその期間は短縮されるでしょうが、私たちが大切にしている基準やスタンスをしっかりと共有するためには、焦らず丁寧に向き合う必要があると考えています。

ーーそれだけじっくり人を育てるとなると、採用が重要になりますね。

そうですね。採用は、私たちが次のステージへ進むための最重要テーマです。 ありがたいことに数多くの案件のご相談をいただいており、組織としてのキャパシティが広がればさらに多くのクライアントに価値を届けられる状況です。

ただ、案件が増えたからといってTriaとしての提供価値＝クオリティは絶対に落としたくありません。だからこそ、無理に案件を詰め込むのではなく、信頼できる仲間を迎え入れ万全の体制を作っていきたいと考えています。

泥臭く、かつプロフェッショナルとして、広告代理店の本質であるクライアントワークの質を追求し、事業を力強く成長させていく。お客様の事業成長に本気でコミットできる方とぜひ一緒に働きたいですね。

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