先行投資型の求人広告営業が、私を熱くさせる理由

こんにちは！株式会社アストロア、広報の和田です！
今回ですが、弊社営業担当である田中に、話を伺いました。前職の営業経験と比べて今は何が違うのか。営業の難しさ、楽しさはどういったことか。

熱く語っていただきました。

和田：田中さん。よろしくお願いします。
田中：はい。よろしくお願いします。

「FW（フォワード）」として生きた過去。営業はゴールを決めるポジション

ーー　なぜ、数ある職種の中から営業を選んだのですか？

もともとサッカーをずっとやっていて、ポジションがフォワードだったことが大きいですね。フォワードは「ゴールを決める」のが役割。営業も、組織の中に様々な役割がある中で、最終的に「契約を取ってくる」というポジションです。

結果を出すか出さないかで評価が明確に分かれます。
契約（ゴール）を決めれば会社（チーム）のためになる。
自分の結果がダイレクトに成長や売上に直結する感覚が、サッカーでの経験に近いと感じて営業の世界に飛び込みました。

人材紹介から求人広告へ。「自分自身を売る」ことの難しさと楽しさ。

ーー　前職の人材紹介で現在は求人広告の営業ですが、どのような違いがありますか？

一言で言えば「難易度」と「自分を売る必要性」が全く違いますね。

前職の人材紹介は「成功報酬型」で、入社が決まるまで費用が発生しないため、お客様側も「とりあえず契約して、窓口を広げておこう」と受け入れてもらいやすかったです。
極論、コミュニケーション能力さえあれば誰でも成立する面がありました。

だけど今の求人広告は「先行投資型」です。
掲載する時点で費用が発生し、絶対採用できるわけではないので、お客様に「自分自身を売る」というか、この人なら信頼できると思ってもらう必要があります。
そのため、自分自身の提案力や交渉力で結果が変わるので、難しいですね。

ーー　難易度が高い分、面白さも大きいのでしょうか。

そうですね。求人広告は自分の営業力が結果に直結するので、契約が取れた時には「自分の実力が証明された」という強い自信になります。
正直１０本シュートを打っても入るのは２、３本というサッカーの世界と同じで失敗の数の方が多いんです。
でも、諦めずにやり続けて結果を出した時の達成感は、まさにゴールを決めた時の感覚に近いですね。

ゴールの先にある「共走」。顧客と向き合い、採用を成功させる喜び。

ーー　かっこいいですね。そして今は契約いただいた後にもサポートをしていますよね。

そうですね。契約いただいて、広告の掲載が始まった後、応募が少ない場合はお客様と密にコミュニケーションを取り、改善案を出し続けます。
その結果、反響が良くなってお客様から「相談して良かった、サポートしてくれてありがとう」と言っていただけた時にも、この仕事をしていて本当に良かったと感じます。
そういう点ではゴールを決めた後にも達成感が味わえるので、より素晴らしいですね。

常に解決策を。「断りの理由」を乗り越えた先にある別格の達成感。

ーー　他にもテレアポなどの泥臭い業務についても、前向きに捉えられていますね。

テレアポも楽しいですよ。やはり達成感が違います。
人材紹介の時は「無料なら話を聞くよ」と簡単にアポが取れましたが、求人広告はそうではないですね。

ただ、「担当者はやりたいが、社長が首を縦に振らない」といった組織の事情や、それぞれの企業の考え方に触れられるのは面白いですね。

求人広告自体に抵抗がある場合は、過去に失敗されている可能性が高いので、その失敗の理由と弊社であればどう改善できるのかをお伝えする。
すでに他社と契約してしまっている場合は、実績を聞いて、より効果を出せる方法をお伝えする。
様々な断られる理由に対して、本当に相手の課題を解決できるような策を練っていく。
そしてそれを乗り越えた先に、アポが取れた時の達成感はやはり格別です。

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毎日必死に努力されている姿を私も見てますが、本当に大変そうです。
ただ、契約やアポが取れた際は近くで見ている分、私も嬉しくなります。

厳しい環境にあえて身を置いた覚悟が、形となって花開くことを祈っています。