アストロアの「未経験でも問題ない」が、決して「楽な仕事」ではない理由。〜無形商材営業のリアルな壁〜

こんにちは、株式会社アストロアの和田です！

アストロアでは今、営業チームのメンバーがどんどん増えています。そして実は、新しく入社してくれるメンバーのほとんどが「法人営業未経験」からのスタートです。

私はオフィスの片隅で彼らの姿を見ていると、日々、本当に一生懸命で高い壁にぶつかっているなと感じます。

今日は、「未経験でも問題ない」という言葉の裏側にある、アストロアの営業の本当のリアルを、少しお話しさせてください。

「無形商材」という、難易度MAXの世界

世の中にはたくさんの営業職がありますが、私たちが扱っているのは「求人広告」という、目に見えない【無形商材】です。

そもそも「無形商材・求人広告」の営業というのは、ビジネスの世界においてトップクラスに難易度が高い職種です。
なぜそこまで難易度が高いのかをまずは説明いたします。

1. 「効果が見えない」から怖い。

有形商材（パソコンや車など）なら、最悪、営業がうまく伝えられなくれも、モノを見れば価値が分かります。
でも、無形商材は違います。

お客様が買うのは、モノではなく「安心」という【未来への効果】です。

更に求人広告というのは、人材紹介などの「誰かを採用出来たら支払いをする（成功報酬）」とは違い「採用成功させるために先に支払いをする（先行投資）」型の手法です。
だから、何十万、何百万とお金を払っても、1人も採用できないリスクがあります。

目に見えないリスクにお金を払う。だから門前払いされるし、不審がられる事が多々あります。
「信頼関係」と「圧倒的なロジック」がないと売れないから難しいんです。

2. 「正解のマニュアル」が作れない

有形商材なら、「この商品のスペックはこうで、価格はこれです」というマニュアルを作れば、ある程度は売れます。

でも無形商材は、お客様の業界、予算、相手の性格、過去の採用の失敗談などによって、提案内容が毎回変わります。
「これをすれば絶対に売れる」という正解のマニュアルが存在しないんです。
だからこそ、自分で「なぜ？どうすれば」を突き詰めないと、打つ手が見つからないんです。

3. 「自分自身」が商品になる

目に見えないものを買うとき、お客様はどこを見て決めるかというと、「営業（＝目の前の担当者）が信頼できるかどうか」です。

極端な話、「アストロアが素晴らしいから買う」のではなく、「毎週必死に考えてくれた、〇〇さんが言うなら信じてみよう」ということです。
つまり、営業個人の人間力、タフさ、知見がそのまま「商品のクオリティ」になります。

もちろん弊社には、「採用成功率95％超えという実績」や、「圧倒的な知見・ノウハウ」など、お客様に信頼していただけるだけの「根拠」があります。
しかし、そのノウハウをただ提供するだけでなく、本当の意味でお客様に「安心」していただくためには、やっぱり「営業個人の力」にかかっているんです。

そのため、営業現場は、未経験からスタートする新メンバーにとって想像以上に苦しい環境になります。

そして更にアストロアでは高いレベルが求められます。

毎週リセットされる数字と、求められるマルチタスク

具体的な現場のリアルを挙げると、アストロアの目標は「週単位」で動いています。

例えば、今週はアポイント何件獲得というような目標が与えられます。
「今週は目標を達成できた！」と金曜日に喜びを噛み締めても、月曜日になればまたゼロからのスタートです。

また、会社によってはアポインターと現場に出る営業担当が分業制になっている所もありますが、弊社は基本的にはアポイント～契約後のフォローまで一人の担当が行います。

そのため、アポイントが取れるようになれば、次は「商談」や「お客様への提案書作成」という新しい業務が増えます。
しかし、だからといって「提案書を作っているから、今週はテレアポを少なめにしていい」という甘えは通用しません。
もちろん、自身のお客様が増え、新規でアポイントを取る必要が無くなれば話は変わってきますが、そうなるまでは毎日電話をかけ続けなければなりません。

高いテレアポの目標を最優先でクリアし続けながら、同時にクオリティの高い他の業務も行う。このタスクをやりきる力を求められるのがアストロアです。

そして当然目標に届かなければ、「なぜできなかったのか」「自分の行動のどこに課題があったのか」を問われます。
その問いに対して自分の頭で考え抜き、行動を変え続けなければなりません。
そして結果が出始めるまで、営業への楽しさが見え始めるまで、少なくとも１年は苦しい期間が続くでしょう。

一生モノの武器を授けたい

なぜ、アストロアはそこまでメンバーに「高いレベル」を求めるのか。
そこには、代表の山崎のこんな思いがあります。

「どこへ行っても通用する一生モノの武器を授けたい。それが、その子の人生を本当の意味で切り拓くことになると信じているからです。
だからこそ、感覚ではなく『なぜできたのか、できなかったのか』を徹底的に考えてほしい」

しかし高い目標を追うからこそ、その本質を見失わないでほしいと続けます。

「営業、営業って強く思いすぎると、自分の言いたいことを一方的に伝えるだけになってしまう。
営業とは『人と人との会話』だから、こちらの話を伝えるだけでなく、まずは相手の話を聞いてあげること。会話を通じて相手のことも理解して、こちらのことも伝える。人と人の会話を意識した方がいいよ」

「毎日の電話は大変だけど、今自分はどんな方と話しているんだろう、相手のオフィスはどのような雰囲気なんだろうと、電話の向こう側を想像してみると、少し楽しくなるよ」

毎週数字を追いかけるのも、マルチタスクをこなすのも、全ては「お客様と本気で向き合える、プロのビジネスパーソンになるため」なんです。
未経験からでも、どこに行っても通用する圧倒的な実力を身につけさせるための、会社としての強い決意なんです。

その厳しさを、チームで越えていく

だからこそ、アストロアは決して個人プレーの会社ではありません。

営業職である以上、お互いに数字を競い合うライバルではありますが、「自分ひとりだけ儲かればいい」という考え方は、弊社では絶対にNGです。

自分が毎週の数字に追われ、答えが出なくて苦しんだ経験を持っているからこそ、後輩が凹んでいるときは、先輩がすぐに「大丈夫、俺も同じだったよ」「今のトーク、ここを変えればいける！」と声をかけ、一緒に課題を突破しようと動きます。

そうして泥臭い努力をチーム一丸となって積み重ねて、誰かが「成約」を勝ち取ったとき。 オフィスには、メンバーからの本気の「おめでとう！」という温かい拍手が起こります。

毎日の大変さや、毎週リセットされるプレッシャーをみんなで共有し、支え合っているからこそ、仲間の成果を自分のことのように本気で喜べるんです。

未経験でも、本気で成長したい人を見捨てない。

アストロアの「未経験でも問題ない」というのは、決して「誰でも簡単に成長できる」という意味ではありません。
むしろ数字にこだわり、常に自分の頭で考え続ける、かなりタフな環境です。
ただし「本物の営業力を身につけて、本気で成長したい。どんなに苦しくても考え乗り越え続ける」という強い想いがあれば、私たちは決して見捨てないという意味での「問題ない」です。

先ほども書きましたが、少なくとも１年は苦しい期間が続くと思います。
もし甘い気持ちで入社すると、そのギャップに驚いてしまうかもしれません。

あなたの「本気の覚悟」を弊社はお待ちしています。