未経験ペルー出身者、日本語の壁、業界知識ゼロからの挑戦。１年目で6,500万を売るまで

こんにちは！
株式会社アストロア和田です！

今回も、前回に引き続き営業の田中さんへのインタビューお届けします！

田中さんは法人営業、求人広告業界を未経験でスタートし、ペルー出身とのことで言語のハンデもありながら、入社１年目にして予算を大きく超える実績を出されました。
なぜ彼はそこまで頑張れたのか？ その原動力と、次に目指す未来について、今回お届けしたいと思います。

和田：それでは引き続きよろしくお願いたします。
山﨑、田中：よろしくお願いします！

ビハインドを乗り越え、夢に手が届くまで。

和田： 田中さんは第２期は予算を上回る実績を出されたそうですね。

山﨑： 最終的に、この１年間で約6,500万円を売り上げましたね。

和田： 6,500万円…！１年目でその数字というのは、どれくらい凄いことなのでしょうか？

山﨑： 大手の直販会社でいうと、だいたい２年目～３年目くらいの実績かなと思います。他社の１年目だと、新規開拓だけなら500万〜2000万円、相当に売り上げた人で4,500万円とかになってくるかなと思います。6,500万円はなかなかの数字ですよ。
しかも、既存顧客の引き継ぎは無し。東京都内で新規開拓だけで積み上げた数字ですから、本当に誇っていい実績です。
未経験、1年目で新規開拓のみで6,500万というのは、他の代理店さんが聞いたら、間違いなく驚くと思いますね。
そして、彼は入社時に「年収1,000万円が夢」と言っていましたが、もう夢物語ではなく、完全に射程圏内に収めています。

田中： 確かに1,000万は夢だったんですけど、そもそもこれまでの自分の年収300万円台を超えること自体、以前の自分にとっては夢のようなことでした。それが、アストロアに入って即１年で超えられました。

和田： ベタな質問になってしまいますが、これまでの自分に声をかけるとしたら何と言いますか？

田中：「よく頑張ったね、よく耐えたな」と言ってあげたいです。今の自分を、当時はまったく想像できなかったので。
法人営業も全くの未経験でしたし、最初は広告業界の知識もほとんどなくて・・・
ペルー出身ですので、日本語の語彙のバリエーションも少なくて、ビハインドも多かったです。
また、色々な業界の企業様に電話をするんですが、聞いたこともない専門ワードが飛び交って、自分のレベルの低さを感じました。
業務量も膨大ですし、圧倒されていました。

覚えること、やることも沢山あったのですが、一気にやるのは自分の能力的に難しかったので、一つひとつ、階段を上るように勉強していきました。

和田：その「階段の登り方」についてはどのように取り組まれていたのですか。

田中： 山﨑さんに「今、こういう悩みがあります」と伝えていましたね。そうすると自分一人では絶対にできないと思っていたことも、的確なアドバイスをいただけたんです。
もちろん、１回のアドバイスで100%完璧にできたわけではありません。
やっていく中でまた新しいミスが発生して、それをまた山﨑さんに相談して、新しいアドバイスをいただいて……という修正を繰り返しながら取り組んでいきましたね。

本質的な「世の中の役に立つ営業」への渇望

和田： とても大変な思いをされてきたとのことですが、そこまで田中さんが頑張れる原動力、この営業職のやりがいについて教えてください。

田中： まず前提として、前回もお話しした「プロサッカー選手という夢を叶えられなかった悔しさ」がベースにあります。だから、社会人としては絶対に成功したい、プロの営業になりたいという強い思いが一番にあります。

また、私はアストロアに入社するまでは人材紹介会社にいたんですが、そのうちに「起業と求職者のお互いが本当に良い関係を築ける手助けをして、世の中の役に立ちたい」と思うようになったんです。
ただ、人材紹介の仕組みだとそれがなかなか難しくて。

人材紹介は仕組み上、企業への入社が決定して手数料が発生するので、そこで初めて企業と求職者を繋げたという実感が持てます。
逆に言えば、入社までいかなければ自分の成果にはならないし、これまでの面談や選考準備の努力もすべて無駄になってしまうんです。
たから会社の評価制度や方針としても、入社したかどうかということを求められます。

そうなると、途中で「この求職者、もしかしたら企業と合わないかもしれない」と頭をよぎったとしても、実際に入ってみなければ分からない部分もありますし、企業側に受け入れ態勢があるなら、活躍できる可能性を信じて、入社を勧めるしかない……という状況になってしまうんです。

本当にその人のためを思って、100%合う会社を勧めたいと思っても、仕組み上思うようにできない。
そこにずっと、葛藤がありました。

和田：誰も悪くないからこその葛藤があったんですね。

田中：そうですね、だからこそ私は、人材紹介ではなく「求人広告」という選択をしました。

求人広告は、まず企業から先に広告料をいただきます。
だからこそ、その企業の個性を引き出し、求職者にとっての魅力を最大限に伝えるための採用活動そのものに全力を注げるんです。

和田： なるほど。では、数ある求人広告を扱う会社の中で、なぜアストロアを選んだのですか。

田中： まずは「採用成功率95%以上」という圧倒的な数値が示すように、採用に繋げるためのノウハウや、入社後の定着率や活躍度といった実績もあり、「本当の意味でのマッチや社会貢献」ができると思ったからです。

そして、どうせ同じ求人広告会社で頑張るなら、大きな成長環境があるアストロアで頑張りたいと思いました。

悩みのない人生なんてない。次はプレイングマネージャーとして

和田： 素晴らしいですね。では、今後はどのように成長していきたいですか？

田中： もっと会社に貢献したいです。
年収で言えば、今年は予算を達成してこれまでの年収の壁を超えられたので、これからも予算を達成していき、近いうちに年収1,000万円を達成したいと思っています。

あとは、自分の売上で会社を大きくしていきたいのと、これから入ってくるメンバーに対して自分の経験や実績をシェアして、プレイングマネージャーという形を目指していきたいと思っています。

和田： マネージャーになると、プレイヤー時代とはまた新たな悩みが出てくると思いますが、そこはどう乗り越えていきますか？

田中： 正直、悩みがあるからこそ人生なのかな、と思います。
悩みのない人生なんてないですから。まずはこれまでの自分の経験を活かして全力で取り組みますし、壁にぶつかったら、また山﨑さんに相談します。

和田：ありがとうございます。
それでは、代表から見て、田中さんにはどういった存在になってほしいですか。

山﨑： そうですね。まずは、うちはプレイヤーだけでなく、マネジメントの研修もしっかりありますし、マネージャー任せに全部することはありませんので、抱え込みすぎないように、一緒にマネジメント力を上げていきましょう。

そして、田中君は自分が1年間長く苦しんだ分、苦しい人の気持ちが本当によく分かる。色々な辛さを自分ごととして受け止められる、寄り添える、良いマネージャーになると思います。
まずはその辛さを乗り越えた経験を活かして、色々なマネジメントノウハウを身につけてもらいたいです。

その中で、自分の経験の枠にはまらない子も出てくると思います。
そんな時には、これまで、私と一緒に考え方をすり合わせてきたように、一つ一つをお互いにすり合わせていってほしい。

そして、会社にとって都合の良い子を育てるんじゃなくて、やっぱりアストロアのテーマとして、市場価値の高い、どこに行っても活躍できるような、そんな人たちを育てられる、そんなマネージャーになってほしいなと思います。

ゆくゆくは、「もうアストロアの営業組織に山﨑は必要ないですよ、僕で大丈夫です」って言って頼もしく背中を見せてくれるところまでいってほしいですね。
そして、その先に、新サービスのリリースを控えているので、育てた人たちで、強い営業組織で、一気にこの人材業界を塗り換えていく動きを一緒にできたらいいなと思っています。

「何のために働くのか」その強い思いを忘れないでほしい

和田： これから新しく入社される方もどんどん増えてくると思います。そうした未来の仲間に向けて、メッセージをお願いします。

田中：「自分が何のために働きたいのか」「入った後に何がしたいのか」というゴールを、絶対に忘れないまま働いてほしいです。

仕事をしていく中で、どうしても苦しい日々というのはやってきます。
そうなると、目先の辛さに引っ張られて、自分が何のために働いているのかを見失いがちです。
だからこそ、そのゴールさえ忘れなければ乗り越えられます。

山﨑： 本当にこれに尽きると思います。
思ったのと違う、想像以上にきつい、ということは絶対にどこかで出てくる。でも「何のために働いているのか、それはこの会社で叶うのか」という軸さえあれば、多少のズレや苦しさがあっても、最後の最後で踏ん張って頑張れますからね。

田中：入社前と入社後で、思っていたのと違うっていうずれはどうしても出てくると思うんですけど、それは別にアストロアだけでなく、どこの会社へ行っても同じなのかなと思います。
で、多少のギャップやズレ、想定外の苦しさがあることを最初から覚悟した上で、それでも「こうなりたい」という強い思いを持って入ってきてほしいですね。

和田：とてもいいお話をありがとうございました！
田中：いえ、こちらこそありがとうございました。
山﨑：ありがとうございました！

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入社後どうしてもずれは出てきてしまうから、ゴールを忘れないでほしい。
とてもいい言葉ですね。

思っていたのと違うというのはよくある話ですが、入社する前の想いをずっと忘れないでほしいです。一緒に頑張りましょう。