【職種理解】考える力が信頼と成長を育む。「BULK HOMME」の営業の仕事とは？

メンズスキンケアブランド「BULK HOMME」は、現在10,000店舗を超える小売店でお取り扱いいただいており、その多くがオフラインの小売チャネルです。

オフラインチャネルは、まだ「BULK HOMME」を知らない方や、製品を体験したことがない方にも直接アプローチできるため、メンズスキンケア市場Global No.1を目指すバルクオムにとって、非常に大切なチャネルです。

そしてこのオフラインチャネルを管掌しているのが今回紹介するSales Division（以下、SD）。
日々どんな活動をし、何を大切にしているのか、SDのメンバーに伺いました！

SDはどんな仕事をしているんですか？

SDでは主に、オフラインチャネルにおける業務全般を担当しています。
「BULK HOMME」は、「より多くの方に製品を体験していただきたい」という思いから、気軽に製品を手に取りやすいドラッグストアやバラエティショップなどの小売店を介して、お客様に製品をお届けしています。

また、少数精鋭の組織体制なので、卸売業者と日々連携しながら営業活動をしています。

具体的な業務は以下の通りです。

■営業活動
・商談アポイントの獲得
・商談資料の作成
・本部商談/店舗商談
・商談後～導入までのクロージング業務
・導入店舗様のアフターフォロー業務

■営業企画
・店頭マーケティングに関わる施策立案/実施
┗ POSデータ（売上データ）を分析し、販促施策を立案する　など

ブランド誕生から13年目。「BULK HOMME」は日本全国の小売店に販売網を広げることができています。そのため、SDでは “一店舗あたりの売上をいかに伸ばすか” に重点を置き、さまざまな施策へと落とし込んでいます。

一店舗あたりの売上を伸ばすためには、導入後の丁寧なフォローアップが大切だと思いますが、今まではどんな販促施策を打ちだしてきたんですか？

各店舗のシーズナルイベントなどに合わせて新製品を一足早く限定店舗で先行発売し、話題づくりや来店促進につなげるなど、来店されたお客様により特別な時間を過ごしていただけるように工夫しています。

また、POSデータ（売上データ）から過去の販売実績を分析し、その結果を踏まえて数量や期間限定の店舗限定企画品（セット品）を展開したり、店頭什器や販促品などをアップデートすることで、お客様が手に取りたくなる売り場作りに取り組んでいます。

ブランドとしてお客様に届けるべき品質と世界観を担保するために、常にクリエイティブチームや製品企画チームと協働しながら、多くの施策を企画・推進しています。

普段どんなことを意識して働いていますか？

相手の気持ちに寄り添うことを意識しています。「自分がバイヤーならどんな情報を求めるか」「自分がお客様ならどんな売り場に惹かれるか」。常に主語を入れ替えながら、多角的な視点でシミュレーションを繰り返しています。

どれだけ精度の高いデータを持っていても、独りよがりな提案では意味がないと思っています。自社の成果だけでなく、小売店にとってのメリット、そして実際に製品を手に取るお客様にとっての価値まで、すべてがつながっている企画だけを提案しています。

また、相手の気持ちを深く理解するためには、十分なコミュニケーション量を確保することも欠かせません。営業として当たり前のことかもしれませんが、できるだけ多く商談の機会をつくることや、実際に売り場に足を運び、自分の目で確かめることも大切にしています。

地道な営業活動が顧客理解にもつながっているんですね！
ご入社からもうすぐ1年が経ちますが、どんなスキルが身についてきましたか？

主体的に考える力が身についてきたと感じています。
前職は営業職ではなく、業界・職種ともに未経験でバルクオムに入社しました。正直、PowerPointやExcelの操作もおぼつかない状態からのスタートでした。
バルクオムは少数精鋭の組織であり、「この企画によってお客様にどんな価値を提供できるのか」「会社にとってデメリットはないか」「どんなリスクが想定できるか」を、上司の指示や意見を待つのではなく、自分なりに考え、仮説を立て、推進していくことが求められます。
裁量が大きく自由度が高い環境だからこそ、一人ひとりの責任も大きい。その環境の中で試行錯誤を重ねるうちに、自然と「考える力」が鍛えられてきたと実感しています。

「BULK HOMME」は、大手化粧品ブランドと比べれば、まだ成長途上のブランドです。だからこそ、一つひとつの対応が信頼に直結すると考え、提案やコミュニケーションの質に妥協せず、丁寧かつ誠実な対応を心がけています。

こうした姿勢を貫くことが、お客様との関係構築だけでなく、自身の成長にもつながっていると確信しています。

また、20代でありながら売上規模の大きいアカウントを担当させていただく機会もあり、他社ではなかなか経験できないような挑戦をさせてもらえていると感じています。

入社前と入社後で感じたギャップはありますか？

社員全員がいい人だったのがギャップでした！
ベンチャー企業なので、社員同士の競争からピリッとした雰囲気があるのではないかと覚悟していたのですが、実際は全く違いました。

部署内のコミュニケーションはとても活発で、社歴が浅い私でも、先輩社員やマネージャーに相談しづらいと感じたことはありません。
シミュレーション通りの結果が出せなかった時も、誰かを責めるのではなく、「どこに乖離の要因があったのか」「どうすればリカバリーできるのか」を建設的に話し合い、次につなげています。

社内全体は、賑やかというよりも落ち着いた雰囲気ですが、他部署の方に相談しに行っても、親身になって話を聞いてくれますし、その部署ならではの視点でアドバイスをしてくれます。各部署のKPI達成だけでなく、「BULK HOMME」というブランドの成長を、全員が同じ目線で考えている組織です。

人間関係について不安に感じることはないと思うので、エントリーを検討されている方は、ぜひ面談でバルクオムの雰囲気を感じていただきたいです！