営業を仕事にする全ての人に届けたい。どんな人でもトップセールスになれる「営業の本質」

こんにちは！株式会社キーレイズの広報担当です。今回のストーリーでは、全く売れない状態からトップセールスまで登りつめた代表の理念を深掘りながら、営業を仕事にしているすべての人が感じたことのある壁についても質問をしてみました！

営業として数多くの契約をあげてきた経験と、数多くのセールスパーソンを見てきたからこそ伝えることのできる、営業を仕事にしている方全てに向けたアドバイスもありますので、是非最後までお楽しみください！

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(1) 自分の成長のためならば、どんな人からでも教えを乞う。

(2) 悩めるセールスパーソン必見！安定した成果を出すコツとは。

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自分の成長のためならば、どんな人からでも教えを乞う

本日もよろしくお願いします。改めてですが、齋田さんは、キーエンスで営業として13年以上のキャリアを積んでこられていますが、新卒・若手時代はどんな営業マンだったのでしょうか？

入社当初は全然売れない状態で、今の肩書とは遠く離れたセールスパーソンでした。そもそもキーエンスの入社試験で営業職としては不合格になっており、技術職として採用試験を受け直したら、その時の人事的な事情もあって結局営業職として入社したという経緯があります。当時から引っ込み思案な性格で、人前で話すことが特に得意というわけではなく、最初のうちは大変でした。

コミュニケーションが苦手な場合の乗り越え方や、マニュアルなどはあったのでしょうか？

「営業とはマニュアルがあるものだから、それに従っていれば大丈夫」というイメージを持たれている方も多いかもしれません。確かにある程度マニュアルはあるのですが、私が所属していた頃のキーエンスは部署がいくつもあり、それぞれで営業の特性も扱う商材もバラバラでした。同じ部署というだけでも数百人いる状況で、マニュアルだけでは対応できないことも多いのです。

私は特にさまざまな商材を扱う部署に所属していたので、それぞれへの対応はとても難しいものでした。

そんな入社当初の苦労を乗り越えた、きっかけを教えてください。

転機になったのは、ある時「結果を出している先輩に同行し、実際に目の前で見せてもらった」ことです。

OJTの中には「ただ先輩や上司に同行して、見るだけ」というものも多いかと思います。ただ、前述のように難しい状況にあった私は「このままではまずいな」と思っていました。このまま先輩に同行しているだけでは、いざこの後に私がメインの担当になって業務を回していっても、なにかトラブルが起きた時に対応できません。それではいつまで経っても成績も上がらないし、自分自身も成長できないなと感じたのです。

「ただ見るだけ」ではない方法とは、どのようなものなのでしょうか。

当時エース級の成績を残していた先輩に「自分のお客さまに対して契約が取れるまでの一連の流れ」を全部見せてもらうことにしたのです。そこから「この場面では何を考え、どう立ち回っていたのか」という、契約に至るまでのプロセスの解説まで、手取り足取りしていただきました。

ただ同行するだけでなく「自分が実際にその場面に直面したときに、どう立ち回るのか」を自分ごと化して考えることの重要さを学んだ出来事だったと思います。

そこから、仕事を自分ごととして捉えられるようになり、PDCAを回しながら、少しずつ営業の仕事が理解できるようになっていきました。

仕事を自分ごととして捉えるために意識していることはありますか？

「自分から聞きにいく」ことです。

扱う商材やサービスによって営業のやり方は当然異なります。なので自分の扱うもの以外で結果を出している人には「どうやって売っているんですか？」と聞いて回っていました。

お客様にどのようなトラブルや課題が発生していて、それに対してどのタイミングでどのような資料を使っていたのかなど、とにかく細かく一つ一つ確認しました。資料だけ教えてもらっても、効果的な使い方がわからないままではあまり成果に繋がりにくいかと思います。

それに年齢や役職は関係なく、売り上げランキングで上位にいる方であれば、とにかく自分から聞きにいっていました。

どうしてそこまでモチベーションを持って、質問にいけるのでしょうか？

実はこの「自ら聞きにいく」というのは、若手の時代と今とで少し考え方が変わっています。若手の頃はとにかく「1位になりたい、昇進したい、稼ぎたい」というモチベーションでした。なので「自分よりも成果を出している人から、徹底的に吸収する」という目的で質問に行っていたのです。

営業はわかりやすく成果が数字に表されるので、目指すべき目標はとてもわかりやすいです。一番の目標は「営業成績で1位をとる」ということでしたが、これまで私自身の人生では「1位をとる」ということがなかったので、1位になってその景色を見てみたかったというのもあります。

そこからどのように考えが変化していったのでしょうか？

キャリアを積み、個人でも1位チームでも1位の成果を出せるようになったとき、ベトナム赴任を経験したのですが、そこで、納得できない指示で動かなくてはいけないことも多く、当時の私はやりきれない思いを抱えていました。

ただ、帰国直前、当時の上司に「現地法人の上司のアドバイスや指示より自分の進め方の方が成果を出せる確信があり、アドバイスを受け入れても結果が出なさそうで話を聞く気持ちがなくなってしまった」と不満をこぼしたことがありました。

その時に上司から「ビジネスにおいては”ムカつく”や”嫌い”や”見下す”といった感情は捨てること」「どんな人にも何かしらの強みがある。そこから学んで、吸収すること」とアドバイスいただいたのですが、その言葉が今の私のスタンスにもつながっています。

そこからは「どんな人からも学ぶ」というスタンスで仕事をしていますし、転職後も同様でした。これまでと全く別の分野を取り扱うことになりましたが、その時の上司にはもちろん多くのことを聞いて回りましたし、時には新卒の社員にも教えてもらいに行くこともありました。

周囲からみれば、新卒社員に営業を教わりにいく光景は、なかなか異質なものだったと思います。でも、変なプライドを持って仕事をするよりも、どんな人からでも学びを得ようとする今のスタンスの方が自分にとっては価値が高いものだなと思っています。

そのような経験を通して「営業」という仕事をどう捉えるようになりましたか？

営業という仕事は、一見属人的なものと見られがちです。「コミュニケーション能力が高い」や「懐に入るのがうまい」、「話がおもしろい」などのスキルが大切だとよく言われます。

もちろんそれらのことも大切だとは思うのですが、「後天的に身につくスキルだけでも結果を出せる」のが営業のおもしろさだと思います。「ノウハウを知っているか」と「それを実行し、やり切れるか」。これができるかどうかだけでも、十分に営業として大成できるはずです。

現在営業に関する講演を多く行っておられる齋田さん

悩めるセールスパーソン必見！安定した成果を出すコツとは

世の中で悩みを抱えているセールスパーソンの方に向けて、ぜひアドバイスをいただければと思います。

ぜひ「お客様に半分以上話してもらうこと」を心がけるようにしてください。不特定多数の最大公約数に向けるテレビショッピングのような営業と、目の前の方1人に向けた営業では、やり方が全然違います。

後者でいう営業とは「気がつかなかった課題に気づいてもらう」こと。お客様に話していただき、課題を引き出す。決めつけのヒアリングではなく、自由に話してもらってその中から課題や提案のタネを見つけられるようにするのがいいと思います。

そもそも目の前の方が「これいいな」と思ってもらえないとクロージングに辿り着けないわけですから、課題をお客様自身の自分ごとにして、本当にお客様の会社に入り込むようにお客様の状態を把握し情報を得ることが重要です。
どちらかというとクロージングのコツというよりは、そこに辿り着くまでにいかに情報を集めて、深くまでお客様に話してもらい課題とその課題の重要性に気付いてもらうということだと思います。正直「いいな」と目の前の人に思ってもらいさえすれば、クロージングはそこまで難しいものではないはずです。

実際にクロージングで失敗されることはあったのでしょうか？

失敗経験であればたくさんあります。相手方の執行役員のGOまで出ていたのですが、土壇場で営業部長がひっくり返してロストになった事例もありました。

ひとつのプロジェクトに多くの部署が関わっている状況だと、ある部署の1人だけがNGを出したがために案件が消滅してしまうことだってありますし、1人だけがOKを出して、そのまま他の人を押し切って受注が決まったこともありました。

プロジェクトひとつひとつを「どのような意思決定が行われているんだろう」とよく把握し、そのプロセスに合わせて関係者に提案するというのもスキルの一つかと思います。

そのような不安定さの中でも成果を出し続けるには、どうすればいいのでしょうか？

ひとつの案件に頼りすぎないことがとても重要です。イレギュラーなことは起こるもので、「この案件さえ受注すれば達成する」という一件に頼りすぎてしまうと、その案件が失注になった時に成績的にもメンタル的にも崩れてしまいます。

案件を多く確保しておけば、イレギュラーなことが多少あっても他でカバーができます。質より量とはよく言いますが、私も同感です。量をこなすことは、自身のリスク管理にもつながります。

ありがとうございます。それでは、今後についてもお伺いできればと思います。
齋田さんが率いるキーレイズさんは、将来どんな組織にしていきたいなどございますか？

大きく言えば「日本をよりよくする」ことをしていきたいです。もうすこし具体的に言うと「日本のGDPを倍にするための起爆剤になりたい」と考えています。

私が所属していたキーエンスは社員一人あたりの生産性が非常に高かったのですが、それは「セールスパーソン全員が売れる状態」だったからだと考えています。そのような状態を日本企業全体に浸透させたとき、日本の生産性は今とは比較にならないほど上がるはずです。

活躍できる一握りだけがいい思いをする会社ではなく、全員がしっかりと成長し売れるような状態を最終目標としています。

日本のGDPを倍にする起爆剤になっていくために、どのような方をキーレイズさんでは求められていますか？

キーレイズには私(齋田)以外にもキーエンス出身者や大手企業で10年以上経験積んだメンバーとエンジニアが所属しており、2026年新卒の社員も入社してくれる予定(2026年1月現在)です。皆さんがそのような「日本をよりよくする」「全員がセールスを楽しみ、セールスを探求し、セールスを向上させる」というマインドをもって仕事をできるようにしていければいいですし、これから応募してくれる方にもそのマインドは持っていてもらいたいです。

すでに何かしらで成功していたり、成果を出している人がキーレイズでも活躍できるとは限りません。自信が持てる成果を出せていなくても「何かしらをやり切って、仕事に向き合ってきた」と胸を張って言える方であれば、ぜひ一度話してみたいです。

ありがとうございます。
では最後に、このストーリーを読んでいただいた方、また今現在営業職にて悩みを持つ方に向けて一言お願いいたします。

私の初めての著書『キーエンス最強の働き方』を2025年9月1日発売し、3刷で1万部発行いたしました。
この本は、セールスパーソン、営業職のリーダー、営業を擁する経営者の皆さまはもちろんのこと全てのビジネスパーソンに向けて書きました。

キーエンス時代にビリからスタートして個人営業ランキングで史上初の3期連続1位を含む5回の1位を獲得し、責任者としても複数回チーム1位を達成した経験をまとめました。

特別な才能がなくても営業では成果を出せます。後天的に身につく「基本スキル」と誰でもマネできる「ほんのひと工夫」で成果を出し続けることができ、この本で具体的にお伝えしております。

営業メンバーとして課題を感じている方、チームメンバーを成功に導きたいリーダー、企業の成長を加速させたい経営者の皆さまに、ぜひ手に取っていただきたい一冊です。

この本が「売れないセールスパーソンをゼロにする」キッカケになれば嬉しいです。