【取締役インタビュー】ProteinumとしてEC業界における存在意義をどうしていくか、という話

こんにちは、株式会社Proteinum（プロテーナム）の石井です。
このストーリーでは取締役の渡邊に、プロテーナムとしてどのようにEC業界に貢献していくか、という話を聞きました。ストーリーの内容に共感いただける方、弊社に参画したいと思っていただいた方は、お問い合わせください。面談機会を常時設けさせていただいております。

Q1,初めて弊社のwantedlyを見に来てくれた人に向けて、会社の紹介をお願いします！

プロテーナムは、ECのコンサルティングおよび運営代行、D2C事業を行っている会社です。
具体的には、

・主にECの売上が想定より上がっていない、もしくはこれからEC事業を立ち上げたいという企業様向けに、ECノウハウの提供や売上UP施策の代行などを実施する「ECコンサルティング・運営代行」と

・自社で商品の企画から販売までを一貫して実施する「D2C事業」です。

Q2,創業した時のことを教えてください。

わたしたちは、国内EC最大手の楽天グループ株式会社にて数百社にわたるEC企業様のご担当をさせていただき、EC事業の運営に必要なノウハウ・スキルを身に着け、その後コンサルティングファームを経て独立しました。

なぜ独立に至ったかというと、新卒で楽天に入社した我々にとっては当たり前だったECが、転職し、EC業界から出てみると、世の中には思っていた以上にECに取り組みたいのに、取り組めていない、うまくいっていない事業者様が存在することに気づいたことが大きいです。

そして、そのニーズに応える形で大量のECコンサルティングサービス会社が乱立しておりますが、結果として、「ただただクライアントの質問に回答するのみ」、「クライアントごとの状況を考慮していない定型化したコンサルティング」、など品質が低いサービス提供をすることに留まってしまっている企業が大半であることに驚きました。

EC業界がこのような状況だからこそ、「楽天で得たECノウハウ」と「高レベルのプロ意識とクオリティを求められるコンサルティング業界」での経験を掛け合わせたサービス提供をすることで、
ECショップを運営されている企業様にとって最高のパートナーとなっていきたい、自分たちならやれるのではないか、との想いで事業を開始しました。

Q3,ECって普段つかっているけど、正直どのような業界なのか、市場はどのような状況なのか分からないという方も多いと思うので、簡単に説明をお願いします！

自社ECとECモールの2通りが存在しますが、今回はECモールについて説明します。

日本国内のBtoC-EC（消費者向け電子商取引）の市場規模は、20兆円を超えて拡大しています。
2020年はコロナ禍での巣ごもり需要の影響で物販系分野のBtoC-EC市場規模は大幅に拡大しましたが、旅行サービスの縮小に伴いサービス系分野のBtoC-EC市場規模は大幅に縮小しました。物販系分野の拡大とサービス系分野の縮小でほぼ相殺され、前年より減りました。
また、2021年の物販系分野のBtoC-EC市場規模は1、伸長を続けております。

参考：
https://www.meti.go.jp/press/2022/08/20220812005/20220812005-i.pdf

Q4,なるほど、ECは成長している業界なのですね。主要なECモールの最近の状況について、教えていただけますでしょうか？

今回は、市場の経済産業省に認定されているAmazon、楽天市場、Yahoo!の3事業者について説明します。

どのECモールも大幅に成長しており、EC業界全体として、堅調に推移していくことはほぼ間違いないと言えるでしょう。ECに携わる我々としても、引き続きマーケットが拡大するなかで、サービス提供できるということになります。正直ECってふわふわしてる領域だけど、先行き大丈夫か？と思っている方には、背中を押す情報かと思います。

Q5,EC業界はECサイトの構築から販売支援まで多くの事業者が存在するようですが、具体的にはどんなプレイヤーがあるのでしょうか？

各プレイヤーごとに説明していくと長くなってしまうので、ここではプレイヤーのジャンルを説明します。

ECモールおよびプラットフォーム
ECサイト構築
ECカートASP
ECコンサルティングおよび運営代行
受発注代行
配送代行　etc

こういったところでしょうか？各領域に10以上のサービス提供事業者が存在します。選ぶのも一苦労ですよね（笑）

Q6,プロテーナムはECコンサルティングおよび運営代行がメインの対応領域ですが、同様のサービスを行っているのはどんな事業者なのでしょうか？また、そのなかで弊社はどのような位置づけになりますか？

ECコンサルおよび運営代行に携わっている企業は大きく3つに分類できます。

一つ目は、広告代理店。
上流の戦略設計からブランディング、サイトのデザインなどソフト部分を網羅していて、自社ECがメインです。

二つ目は、ITコンサル。
上流の戦略設計から難易度が高いサイト構築に対応していて、こちらも自社ECがメインです。

三つ目は、ECコンサル。具体的な売上UP施策の企画および運用支援をしていて、自社ECとECモールのどちらにも対応しています。

その中で、弊社は創業者が楽天市場およびコンサル会社の出身であることから、上流の戦略設計から実際の具体的な運用のご支援までを一気通貫で対応することができることを強みとしています。

Q7,ワンストップでサービス提供できるとはいえ、EC事業者の方々に刺さっていなければ、意味がないと思います。EC事業者の方々はどんな課題を抱えているのでしょうか？

EC事業者が抱える課題は数多くありますが、主に

ノウハウ不足
スキル不足
リソース不足

といったところでしょうか？
まとめるとチープになっちゃう感じがしますが、「EC人材の不足」、これに尽きます。
そこに対して、私たちはECのプロとして支援させていただいています。

Q8,なぜEC人材が不足しているのでしょうか？

何かレポートがあったわけではないので、独自の見解になってしまうのですが、5点に分けて説明します。

一つ目は、市場の急拡大。

先ほども説明しましたが、EC市場は急拡大しており、かつ商品を販売する事業者にとっては、どこの事業者にとっても必要な機能となります。結果として、人材の供給スピードが市場の拡大スピードに追い付いていないのが現状です。

二つ目は、EC担当者に求められるスキルの多さ。

EC担当者がやらなければいけない業務を挙げてみましょう。

全社としてのEC事業の位置づけ理解
ECサイトの販売方針の策定
予算策定
販売方針に沿ったサイトの構築およびデザイン
アクション立案のための市場調査
価格戦略の策定
SEO対策
売上UP施策の企画
広告運用
SNS対策
ページ制作
バナー制作
メルマガ作成
商品登録
商品情報更新
受発注作業
出荷作業
データ分析、、、etc

非常に多いですね。
これを短いスパンで繰り返していくわけですから、かなり大変です。しかも、EC専任担当者が1人しかいないということも、ざらです。
見ての通り、めちゃくちゃ上位レイヤーの考えから本当に誰でもできるような地味な作業まで多岐に渡ります。。。当然素養がある人材がいたとしても、育成には通常かなりの時間を要します。

3つ目は、EC業務の地味さ。

先ほども上げましたが、EC業務は実は地味な作業が大半を占めます。出荷梱包だけをやってもいいよ！という人はなかなかいないのが現実なので、人はなかなか集められません。すると、外注する必要があるわけですが、本腰をいれてECに取り組もうという事業者様を除いて、結局もともとのEC担当者がすべてを実施しなければならない、という現実があります。

4つ目は、EC担当者に求められるスキルに対する給与水準の低さ。

ECチャネルのポテンシャルを最大限発揮させようとすると、経営レベルの戦略理解ができ、文字通り自分で手を動かせるほど現場を知っている人材が必要になります。そんな人材は現実にはほとんどいませんし、いたとしても超高級人材になります。それはそうです、一人でとんでもない事業インパクトをもたらすことができるわけですから、市場価値は高くなります。しかし、実際のEC人材の給与水準は決して高いものとは言えません。現状で素養がある人材は他の職種に流れてしまいます。

5つ目は、職種としての認知度の低さとキャリアパスの見えなさ。

「EC担当になりたい！」という人は全体の人材マーケットからすると、あまり多くはないのです。
少なくとも大学生の希望職種ランキングTOP10には入っていないと聞きました。

ランキング上位に入れていない時点で、認知度はあまり高くないかと思います。また、ECという職種自体が比較的新しいもので、まだキャリアパスが見えにくいといった現状があります。

Q9,今後さらなる拡大が見込まれるEC領域において、プロテーナムが目指していることはありますか？

真にプロフェッショナルな人材を輩出し続けることです。プロフェッショナル人材を育成することが、業界全体の給与水準アップ、ひいては業界全体の人材流入を促進し、ECのさらなる発展につながる、と考えています。

Q10,プロテーナムでは、どんな人材をプロフェッショナルとしているのでしょうか？

そうですね、、、考えてみたのですが、

EC領域において再現性をもって、売上および利益を上げることができる
チームとしての付加価値を最大化できる
業界の変化に継続的に対応し、価値を発揮し続けられる

などでしょうか？

やはりECのプロフェッショナルとしては、結果を求められます。比較的動かせる変数が多く、個人のインパクトが大きい領域となるため、再現性を担保しつつ、売上・利益をUPできることは必須要件だと考えます。
また、ECはチームで動くことが多く、周囲の協力を得られることが不可欠です。企画からページ制作、受発注から出荷梱包まで非常に多くの業務が発生するため、一人で業務を完結するのは難しく、また各業務において最も品質が低い領域に合わせて、EC全体の品質が規定されてしまいます。そのため、チームとしての付加価値を最大化できるかどうかは非常に重要なポイントです。
最後に、「変化に対応し続けられるか？」ということは、変化が大きいEC業界において非常に重要です。変化を見極めることができて初めてECのプロフェッショナル人材と言えます。

Q11,EC業界にインパクトを与えるには、プロフェッショナル人材をただ育成するだけではなく、プロフェッショナル人材の輩出を継続的に行うことが必要だと思いますが、どんな取り組みを行っていますか？

3つの取り組みを行っています。

1つ目は、ビジネスマンとしての基礎を鍛える育成制度。

プロテーナムでは、まずPC操作を最速で行えるよう、ショートカットや各種ソフトの操作方法の研修を行います。その後、ECの売上UPにつながるデータの見方や施策についての研修を行いつつ、ロジカルシンキングなどのビジネスマンの基礎となる考え方の研修も行っていきます。そして、各種クライアントを例題として複数の提案を考え、実践的な知識を身につけます。1か月におよぶ研修が終了すると、OJTとして、担当案件にメンターとともに入り、一人前を目指します。

2つ目は、納得感のある評価制度。