大切なのは、「目指すこと」をきちんと定めること。【医院が変わった2つのコンサル事例を紹介】

当社のコンサルティングの特徴は、1医院1医院と正面から向き合い、本質的な課題解決をおこなっていること。クライアントの成果を上げることこそがミッションなのですから、いつもそのために全力です。

……と言っても、なかなか想像しづらい部分もありますよね。

今回はコンサルタント山下淳平が、具体的にどのようなコンサルティングをおこなっているかをインタビューしてきました。コンサルタントが具体的にどのようなことをしているのか、皆さんにイメージしていただけると幸いです！

1度は辞退したものの、熱意に心動かされ入社を決心

――経営戦略研究所を知ったきっかけは何ですか？

転職サイトを通したスカウトでした。当時、リクルートキャリアに勤めて4年弱経ったところで、ある程度やりきったなという気持ちから、頭の片隅で転職を意識し始めていました。本腰は入れていないけど、転職サイトには登録していて、いい会社があってタイミングが合えば転職しようかなと思っていたんです。

そんな時に当社からスカウトをもらいました。Webサイトを見てみたら仕事内容が面白そうでしたし、「売上目標がなく、1医院にゆっくりと向き合っていくコンサル業務をしています」と書いてあって、クライアントとの向き合い方にも惹かれました。その時点では興味半分でしたが、人事の方と電話で話したら「すぐに会いたい」と言ってもらえて、数日後には当時私が住んでいた大阪まで、当社のコンサルタントである萩原が来てくれました。

――面談後、すぐに転職を決めたんですか？

萩原と話して「面接を受けたい」と思ったのですが、冷静に自分の状況を振り返るとそうも言えなくて。というのは、当時結婚を控えていた彼女も私も大阪在住、彼女のお母さんは関西在住だったので、将来のことを考えたら関西に居続けたほうがいいんじゃないかなと思ったんです。

そのことを萩原にも正直に話して、選考辞退したいという旨を伝えたら、「彼女さんとも会わせてください」ってまた大阪に来てくれたんですよ。しかも、彼女用に配偶者向けの資料をわざわざ作ってくれていたんです（笑）。

その資料を見せてもらいながら2人で萩原の話を聞いたら、彼女も「いいんじゃない」って言ってくれて。萩原の熱意が伝わり、転職の意思が固まりました。彼女にも当社がある横浜までついて来てもらうことになり、その後、結婚しました。

▲配偶者の方向けに用意している資料

経営を自分ごと化させることが成功の鍵

――実際、どのようにコンサルティングをしているのか、具体的なエピソードを教えてください。

院長の多くは、スタッフと人間関係を構築することに対して苦手意識があります。なので、初めてお伺いして院長とスタッフの話をそれぞれ聞いてみると、お互いの関係があまり良くないというのは結構多いんです。院長もその部分を解決したいけど、どうすればいいか分からなくて空回り。

そこで、私がスタッフ1人ひとりと面談して、そのスタッフがどういうタイプで、どういう悩みを持っているかを見極め、院長に「この人には、明日こういう風に声をかけてみてください」とアドバイスします。

院長も最初は「本当にそれで大丈夫ですか？」と不安そうにしているのですが、実際にやってみて、そのスタッフの反応がいいと手応えを感じ始めます。そうすると院長が少しずつ自信を取り戻し、そこからは徐々にスタッフと向き合うことの楽しさを感じ始めて、良好な人間関係が構築されていくのです。

――その後はどうするんですか？

私がよくやるのは、プロジェクトの導入です。患者満足度アップや新患増加をミッションとしたプロジェクトを立ち上げ、グループで取り組んでもらうんです。

プロジェクトを導入する目的は、スタッフに医院の経営を自分ごとに捉えてもらうこと。なぜなら、院長1人の力だけで、医院を成長させるのは非常に困難だからです。いかにスタッフを経営に巻き込むか、スタッフ主体の医院にするかが成功の鍵になります。

スタッフも自分で考えて行動するようになるので、ぐんと成長するんですよ。

ただ前提として、院長とスタッフの関係が良好であることが必須。でないと、誰もプロジェクトに協力してくれませんからね。だからこそ初期段階で、院長とスタッフの人間関係を構築することに注力にしているんです。

院長がどういう医院にしたいのか、一緒に立ち止まって考える

――具体的に、この課題を解決するために尽力したというエピソードを教えてください。

当社の「経営塾ベーシック」というセミナーに参加いただきながら、並行して定期支援として訪問している医院があります。この医院は、集患をする上で、視認性の悪い場所に開院したこともあり、開業初年度は月の新患が約20名、月の総患者数は100名と厳しいスタートとなりました。

院長は、この状況を打破するために、毎朝5時に起きて開業のチラシを配るなどの努力、実践を続け、少しずつ医業収入を伸ばしてきているなかで、更に大きな成長を遂げたいというご希望をいただき、定期支援としてお伺いすることになりました。

そこでまず私がしたのは、どういう医院にしたいのかを院長と一緒に立ち止まって考えることでした。

――院長はどういう医院にしたいとおっしゃったのですか？

「子どもの診療に力を入れたい」と。そこで、子どもやファミリー層に向けたマーケティングしていくことにしました。

まずは、もともとあった医院のWebサイトをリニューアル。加えて、小児歯科の専門サイトもつくり、Google広告を出稿しました。すると徐々に患者さんが増え、1年後には月の新患が65名程度、累計患者数も400名以上になったのです。

ついつい患者さんや収益が「増えた」という結果に目がいきがちですが、ここで大切なのは、院長が1度立ち止まって考えたということ。院長は治療を取り仕切りながら、経営もマネジメントもされているため多忙ですから、なかなか立ち止まったり振り返ったりする時間が確保できません。

私が介入することで、立ち止まって医院として目指すことを再確認できる。そうすることで、医院の方向性が定まり、いいマーケティング、マネジメントができるようになるのです。

スタッフの成長を見守り、院長と伴走し続ける

――山下さんが考える、当社コンサルタントの面白さは何ですか？

人の成長を間近で見られることですね。「もう辞めたい」って言っていたスタッフが、その悩みに向き合った結果、「もう少し頑張ってみます」となって、気付いたら教育係になっていたり。未経験無資格で異業種から転職してきたスタッフにTC（トリートメントコーディネーター）のセミナーに参加してもらったら、だんだんと目にやる気の炎がともり、「東北1のTCになります！」と宣言するようになったり。

そういうスタッフたちの成長を見られるのは本当に嬉しい。気持ち的には、全国に生徒がいる感覚なんですよ。

――では、どういうコンサルタントでありたいですか？

スタッフの成長を見守りつつ、院長にとって良きパートナーでありたいです。

経営コンサルタントって、ちょっと偉そうな肩書きだと思うんですよ。でも私は、上から指示を出すのではなく、どうすれば課題解決できるかを同じ目線に立って一緒に考えていきたいです。

私がもともとこの会社に入社を決めた理由は「クライアントの近くで仕事ができる、深く関われる」というところにあって。それは今も仕事軸になっていますし、今後も変わりません。

その上で、もっとクライアントの成果を出せるコンサルタントになりたいです。結果、院長の人生が変わることを目指しています。収益が2倍3倍になって、しかもスタッフとの関係性も良くなれば、間違いなく院長の人生は良い方向に変わりますからね。