僕は、自分の実力で勝負できているのか。MRから経営コンサルタントになった理由

山ノ内友哉が当社に転職したのは、自己成長を求めてでした。会社とは、一定、守られながら安心して仕事に取り組める環境。その一方で、ぬるま湯に浸かった状態になり成長停止……という状況に陥る可能性があるのもまた事実。山ノ内が当社に求めたのは何だったのか。さっそく伺ってみました。

会社に守られていることへの危機感から、転職を決意

――山ノ内さんは、当社に入社する前はどのような仕事をしていたのですか？

新卒から8年ほど、MRとして医薬品の営業をやっていました。けれど気付いたら、このまま同じ環境で働き続けて10年20年経った時、自分は何ができるのだろう、何もできないんじゃないだろうか……という漠然とした不安を抱えるようになっていたんです。

――それで転職を意識したんですね。

はい。会社に頼らなくても生きていけるような“自分自身の力”を身に付けたいと思い転職先を探していたら、経営戦略研究所のブログを見つけました。そこには、働きながらMBAや中小企業診断士の資格を取得した人が紹介されていたり、会社の売上ではなく顧客の成果が評価対象になることなどが書かれていて、読めば読むほど心惹かれたんです。

たまたま職場の先輩の友人が当社にいたので、直接話を聞かせてもらいました。そしたら、ますますいいなって。週4勤務にして大学に通ったり、セミナーを企画したり、家族との時間にあてている人もいると聞いて、柔軟に働き方を選べることに大きな魅力を感じ、2017年7月に入社しました。

提案から具現化まで。丸っとやるから自分で価値を生み出せる

――当社の仕事の面白さは何ですか？

自分で価値を生み出せることですね。

例えば、Webサイトをディレクションして患者さんが増えるように仕向けたり、歯科医院の人間関係やシステムを潤滑にするための仕組み作りを提案したり。その結果が、売上向上や働きやすさの改善に繋がると嬉しいです。

――価値を生み出した具体例を教えてください。

ある医院から、患者さんを増やしたいという要望があって。そこで、Webサイトのコンテンツを増やしたり、診療科目を詳細にしたり、歯科医院の強みをより詳しく記載したりと、サイト全体の充足を図り、SEO対策も施しました。さらに新患が予約しやすいように、スマホの予約画面のデザインをわかりやすくしたところ、患者さんが増えて売上アップを実現できました。

また別の医院では、自費診療が少ないという相談を受けました。そこで、患者さんが来院してから治療に至るまでの流れを見直したんです。カウンセリングで患者さんの要望・ニーズを聞き出し、患者さんがどういう方かを把握してから治療法を提案する流れを作り、スタッフを指導。それにより、患者さんが自費診療を選択するケースが増えました。

マニュアル通りは通用しない

――では、仕事の難しさは何ですか？

医院に合わせた提案をしなければならないことですね。

コンサルティングは対人の仕事です。院長によって考え方は様々だし、伝わりやすい言葉も違います。医院の仕組みやスタッフたちの雰囲気によっても接し方を変えたほうがいいでしょう。だから私たちは、あらゆることを加味して、出来るだけ実践してもらえるような提案をするのです。例えどんなにいい提案しても実践されなければ成果に繋がりませんから。

例えば、治療の流れや予約の取り方は、院長によってこだわりがあることが多いんですね。なので、その考え方を尊重しつつ、生産性が高くなるような仕組みを作っていきます。

歯科医院は基本的に予約制なので、予約の入れ方で業績がだいぶ変わってくるもの。けれど、そこに院長のこだわりがある場合、ただただ予約をたくさん入れても院長の意向に反していれば成功とは言えません。時には数字を見せて説得しますが、院長が大事にしたいことを確認して壊さないようにしつつ、変えられるところは変えていくようにしています。

当社も、会社として提案プランのマニュアルを保有していますが、それはあくまでマニュアル。自分の目で医院を判断し、それぞれにカスタマイズした提案をしているのです。