お客様が語らない悩みを、いかに引き出すか。エビリーのソリューションセールスが大切にする『問い続ける力』

話し手：ビジネスプロデュース本部　大島さん

エビリーに在籍して5年以上、セールスとして第一線を走り続ける大島さん。かつては国内最大手の美容予約プラットフォームの営業として、個の力で数字を積み上げてきた彼女が、なぜエビリーという「チーム」で戦う環境を選び、情熱を燃やし続けているのか。

「YouTube運用を支援する」という言葉の解釈が、この5年で劇的に変わったと大島さんは語ります。単なる動画活用から、企業の経営課題に直結するソリューションへ。市場の深化、チームでの共闘、そして泥臭くも人間味あふれる営業の醍醐味について、たっぷりとお話を伺いました。

1人で売る「個の戦い」から、プロたちが共闘する「チームの勝利」へ

5年間、エビリーを選び続けた理由。それは「チームで勝つ」という、かけがえのない体験だった。

── 大島さんはエビリーで5年以上活躍されています。まずは、これほど長く情熱を持ち続けられる最大の理由を教えてください。

大島： 一言で言えば「チームで戦う手応え」ですね。前職では美容予約プラットフォームの営業をしていて、当時は1人で飛び込んで、1人で売って、1人で原稿を書いて、1人で効果測定をする……という、まさに「個の戦い」が当たり前でした。自分の力だけで数字を作る面白さはありましたが、どうしても提供できる価値の幅に限界を感じていたんです。

エビリーに入って驚いたのは、プロフェッショナルたちがそれぞれの役割を全うし、背中を預け合ってプロジェクトを完遂させる文化です。営業が課題を汲み取り、プロデューサーが戦略を練り、分析チームで振り返る。この「共闘」の感覚が好きで、気づけば5年が経っていました。

── 5年前と今では、向き合う顧客や求められる水準も変わってきましたか？

大島： 劇的に変わりましたね。以前は「YouTubeをとりあえず始めてみたい」という、いわば導入フェーズのお客様が多かった。しかし今は市場が成熟し、大手企業様を中心に「YouTubeを使って事業のKGIをどう達成するか」という、より経営に近い視点での相談が増えています。

求める水準が上がっている分、私たちに求められるのは「動画の知識」だけではありません。お客様の業界を理解し、競合を分析し、中長期的なビジネス成長を共に描く。自分自身の役割も「営業」という枠を超えて、お客様の「事業成長パートナー」へと進化したと感じています。

難題を突破し最適な着地点を「見つける力」と、本質的な悩みを引き出す「問い続ける力」

「お客様が話してくれたことが、すべてではない」。本当の課題は、商談を重ねる中でしか見えてこない。

── エビリーのソリューションセールスならではの「面白さ」はどこにありますか？

大島： 「カスタマイズ性の高さ」と、それによって生まれる「可能性の広さ」です。エビリーの営業には、決められたパッケージを売るという感覚は少ないです。お客様の悩みに対して、広告を打つのか、制作に力を入れるのか、あるいはコンサルティングで運用の仕組み自体を変えるのか。これらを自由自在に組み合わせて提案できます。

── 面白さがある一方で、難易度は高そうですね。

大島： そうですね。ソリューションセールスとして何より難しいのは、「お客様の本当の悩みを理解すること」だと思っています。

初回商談でお客様がおっしゃることは、表面的な課題であることがほとんどです。「再生回数を増やしたい」「チャンネル登録者を伸ばしたい」というご要望の裏には、「採用候補者に企業の魅力を伝えたい」とか「既存顧客のロイヤルティを高めたい」といった、より本質的なビジネス課題が隠れていることが多い。

だからこそ、私は絶対に「こちらが話したいことを一方的に話す」という商談スタイルを取りません。少しずつ情報を引き出しながら、じっくりと信頼関係を築いていく。平均して3〜4回の商談を重ねてやっと、お客様の「本当に解決したいこと」に辿り着ける感覚です。時間はかかりますが、この深掘りを怠ると、どんなに質の高い提案をしても的外れになってしまう。「聞くこと」こそが、ソリューションセールスの核心だと確信しています。

── これまでで苦労したプロジェクトを教えてください。

大島： 大手代理店を介した、大規模なインフルエンサーキャスティング案件などは今でも記憶に焼き付いています。インフルエンサー側には「自分たちの世界観を守りたい」という想いがあり、一方で広告主側には「このメッセージを必ず伝えたい」という要望がある。この板挟みは日常茶飯事です。

あるプロジェクトでは、双方の認識のズレから、投稿直前にヒヤリとする場面もありました。関係者一人ひとりと膝を突き合わせて話し合うという泥臭い調整の連続でしたが、最後にお客様から「エビリーさんのおかげで、着地できた」と言われた時、全ての苦労が報われました。ただの「伝言ゲーム」をせず、自分が「架け橋」となって三方良しの正解を導き出す。それこそが、私たちが介在する価値なのだと確信しています。

面白さの裏側には「社内調整」という難しさもあります。営業だけで完結できないからこそ、早い段階でプロデューサーや他部署を巻き込み、「どうすればこの難題を突破できるか」を議論します。エビリーには「仕様だから無理」と突っぱねる人はいません。むしろ「どうすれば実現できるか」を全員で面白がって考える文化がある。この組織としての「着地力」こそが、私が誇れるエビリーの強みです。

プロデューサーは「頼る」存在。でも、最後は「自分の言葉」で語る

丸投げもしない、置いてけぼりにもしない。営業が担う「翻訳者」という役割。

── 他部署、特にプロデューサーとの連携において意識していることはありますか？

大島： 「丸投げしないこと」です。もちろん、専門的な戦略や制作の細部はプロデューサーを全面的に頼ります。でも、お客様の一次情報を持っているのは、誰よりも接点の多い営業です。プロデューサーが最高のパフォーマンスを発揮できるように、お客様の真の課題や、言葉の裏にあるニュアンスを丁寧に伝えるのが私たちの役割です。

あと、私は「人が作った資料で話すのが、実はすごく苦手」なんです（笑）。他人が作った綺麗なスライドをそのまま読んでも、自分の魂がこもらない。だから、プロデューサーと一緒に戦略を練った後も、必ず自分の手で資料を整理し、自分自身の言葉で納得できるまで落とし込みます。お客様は、私たちが「どれだけ本気で、自分事として考えているか」を敏感に感じ取りますから。

── 若手メンバーへのナレッジ共有や、チーム全体のレベルアップについてはどう考えていますか？

大島： 若手メンバーの商談に積極的に同行し、終わった後に「今の場面、なぜあの質問をしたと思う？」と、意図を言語化して伝えるようにしています。

特に、今のセールスチームは多種多様な強みを持ったメンバーが集まっています。分析に強い人、圧倒的な行動力を持つ人、愛されるキャラの人……それぞれの個性を活かしながらも、チームとして「エビリー流の勝ち筋」を再現できる仕組みを作っていきたいですね。

「デジタルデトックス」と「料理」。一線で走り続けるためのリフレッシュ術

24時間考え続けられる仕事だからこそ、「考えない時間」を意識的に作る。

── 5年以上最前線を走り続ける中で、メンタル維持やセルフマネジメントで気をつけていることはありますか？

大島： 意識的に「考えない時間」を作ることです。この仕事は正解がない分、24時間仕事のことを考えてしまおうと思えばできてしまいます。だからこそ、オフの日はスマホを置いて「デジタルデトックス」を徹底するように心がけています。

最近ハマっているのは、料理とサウナです。特に料理はいいですね。無心になって野菜を「みじん切り」にしている時間は、全てのストレスを包丁に乗せて消し去ってくれる感覚があります（笑）。それから、同僚とサウナに行って赤裸々に語り合うのも、最高のリフレッシュになっています。

── 現在の働きやすさや、リモート・フレックスの活用についてはいかがですか？

大島： 非常にバランスが良いと感じています。エビリーはハイブリッドワークを採用しています。リモート時は、自分のリズムで仕事ができる。一方で、オフィスに行けば必ず誰かと「最近どう？」という会話が始まり、自然と相談し合える雰囲気があります。この「適度な距離感と、確かな繋がり」が、長期にわたって健やかに働ける要因だと思います。

必要なのは「主体性」と「巻き込む力」。チームの成長を共に楽しめる仲間へ

プロとしての力を持ちながら、それをチームに還元できる人と働きたい。

── 今後、エビリーのセールス組織をどのような姿にしていきたいですか？

大島： 全員が「営業のプロフェッショナル」であると同時に、最高の「チームプレイヤー」である組織です。1人のカリスマが引っ張るのではなく、それぞれの得意分野を掛け合わせ、1人では決して到達できない高さの課題解決ができる集団にしたい。そして何より、苦しい時も笑い合って、お互いの成功を心から喜び合える、そんな温かいチームであり続けたいですね。

── 最後に、応募を検討している方へメッセージをお願いします。

大島：私たちが求めているのは、「自分の力をチームに活かせる人」です。一人ひとりがプロとしての力を磨くことはもちろん大切。でもそれ以上に、自分が得た知識や経験を抱え込まず、チームと分かち合える人と一緒に働きたいと思っています。

「自分だけが知っていればいい」という発想では、チームは強くなれない。誰かの成功事例を共有し、誰かの失敗から全員で学ぶ。その積み重ねこそが、チームとしての本当の成長につながると信じています。

それと、決して「誰かに頼りきる」のではなく、主体性を持って周囲を巻き込んでいける人であってほしい。受け身で待つのではなく、「自分がこのチームをもっと良くする」という気概を持って動ける人。そういう人が集まれば、チーム全体が自然と底上げされていくんですよね。

エビリーは今、まさに第2創業期のような熱量に溢れています。挑戦を笑う人は誰もいません。あなたの主体性と巻き込む力を、ここで存分に発揮してください。