営業力向上に向けた”解説・実況会”のご紹介

株式会社グークス（以下「グークス」）は、IT/WEB業界のメガベンチャー・スタートアップに特化した営業支援サービスを提供しています。
自身やチームの目標達成はもちろん、特定のクライアント(プロジェクト)に依存しない汎用的なビジネススキルを目指してメンバー主導で日々営業手法をブラッシュアップしています。少しでもグークスで働くイメージが湧けばと思い、本日はその取り組みの一端をご紹介させていただきます。

何をやっているのか

インサイドセールスの通話音源を聴ける業務環境なので、うまくいった他の人の営業は何が成功要因だったのか・うまく行かなかった営業はリーダー陣が「私だったらこうする」を説明する「ベストプラクティス解説/実況会」を毎日行っています。
スクリプトで「何を伝えるべきか」を分かった上で、解説/実況会で「どう伝えるか」や個々のケースで「どう実演すべきか」がわかることで再現性のある成果創出や営業スキルを磨き上げています。

【解説・実況会の概要】

・毎朝9:00-9:30の30分で実施
・解説を行う司会はリーダー間で持ち回り
・司会(リーダー)は当日の架電で、学びが多い架電を1件ピックアップ
・メンバーは司会がピックアップした音源を聴いてGood / Moreを箇条書き
・翌日の解説・実況会で、前日にメンバーが振り返った内容も踏まえた上でリーダーから特筆すべき点を説明

何のためにやっているのか

この記事をご覧いただいている皆様も、これまでの在籍企業で業務マニュアルやトークスクリプトはあったのではないでしょうか。
業務開始直後は「この手順で進めれば良いのか！」とキャッチアップが時短で進んだことと思いますが、一方で同じようマニュアル・スクリプトを見ているはずなのに、うまくいく人といかない人が発生することもあったのではないでしょうか。

本来は100社いれば100通りの営業が行われているものの、学習や活用のしやすさを優先して汎用的な粒度にしていることで、細かい行間を踏まえたリアクションやそれまでの話を踏まえた課題の示唆はマニュアル・スクリプトでは会得しにくいですよね。弊社でも小さなズレの蓄積が営業成果に影響を与えていました。自身を客観視することは難しいので、解説・実況会で「どう伝えるか」や個々のケースで「どう応用すべきか」がわかることで、小さなズレを補正し再現性のある成果創出に繋げています。

対面でのチーム内ディスカッションに加えて、zoomで役員からの一言アドバイスも行なっています。

自分一人では難しくてもチームで向き合うことで「達成ができた(近づく)→自信がつく→新たな努力・改善をしてみる→成果に更に反映される」という好循環を産み、「ヒトの可能性を信じ、ヒトの未来をつくる」というビジョンの動力になることを目指しています。会社のビジョン実現と個々のやりがいのリンクを更に大事に考え、従業員向けのスキル調査やサーベイ(満足度調査)や昇給率といった尺度で自身の現在地について共通理解を持ち、半期に一度の評価面談で待遇や職位に反映を図っています。直近2年での年率平均昇給率は約8%であり、この勢いは維持・向上していきたいと考えています。

大企業をクライアントにした営業業務の難易度は高いのは間違いないですが、「立ち向かい方を一人ではなくチームで一緒に考えることで、心強くもあり、成果に至りやすくもあり、その結果気がつくとやりがいを強く覚える」という声が多く上がっています。

メンバーはどう捉えているか

この取り組みをどう捉えているかを、リーダー・メンバーそれぞれに聞いてみました。

佐藤翼(Sato Tsubasa)
秋田出身。警察官→リクルート→専門商社とキャリアを歩んだ後、25年●月にグークス入社。フィールドセールスの経験を重ねてきた中で、グークスでは物流業界向けSaaSやダイレクトリクルーティングなど幅広くインサイドセールスの経験を重ね、25年12月よりリーダー就任。中学時代にバスケットボール部キャプテンだったことに由来し、あだ名は「キャップ」。

ーリーダー/メンバー主体の勉強会を主体的に運営する立場で、手応えを教えてください

(佐藤)言葉が難しいのですが…現場レイヤーだけで話すことで”ぶっちゃけ困っていること”が出てきやすいのは如実に感じます。ちなみに、上司がいるから話せないということでは全くないです(笑) 上も下もなく赤裸々に会話をできるから拾える課題や心情に寄り添うことで、やらされ仕事ではなく自分ゴトにしてアクションと成果につながっていると感じます。

ー佐藤さんはリーダーとして講師役で会を進行していますが、その立場で意識していることはなんですか？

(佐藤)主に3つあります。みんなに動いてもらって初めて成果に作用する訳なので、独りよがりのフィードバックで「？？？」とならぬよう注意を払っています。

架電のGood/Moreに加えて、本来できるはずなのに阻害している要因まで抽出(Ex. 相手がせっかちで萎縮したのかな？2回目の架電で遠慮や苦手意識があったのかな？)
”当時”の自分の心境や状態を思い返し、寄り添った/咀嚼したフィードバックにする
上記をきちんと行うための丹念な予習

若松恵(Wakamatsu Megumi)
福岡県出身。楽天銀行→ネオキャリアで既存営業の経験を詰んだ後、24年11月にグークスに入社。EC業界向けSaaSやダイレクトリクルーティングのインサイドセールスを歴任。学生時代は文化部だが昭和体育会系の気質溢れる吹奏楽部で鍛えられた経験の反動か、同僚・お客様の誰とでも優しく・分け隔てなく・懐に入るコミュニケーションの高さがウリ。

ーメンバーとして参加する若松さんには、この会はどのように映ってますか？

(若松)グークスの今後を考えた時に、率直にあるべき営業組織のスタイルに変容していると感じています。トップダウンで決めたたかつてのフェーズから、会社規模が大きくなりミドルマネジメントが必要になってくると思うので、この会を通じて一人一人がお互いの数値や手法に興味をもつきっかけとなる場になっています。きっと更なる成長に耐えうる組織に進化すると思いますし、その過程で未経験・微経験の方も早期に活躍できる育成メソッドになることでビジョンにも近づくと感じています。

ー非常に嬉しくてお手本のようなコメントですね(笑) そんな感想だったからあえて聞きたいですが、より良くするためにはどんなことをしていけばいいでしょうか？

(若松) 現在は数値改善を目的にした切磋琢磨の場であると思いますが、営業現場ではいろんなことが起きて日々心情の変化があります。冷たいヒトにあたって落ち込んだり、チームメンバーと比べて自信を無くしたりということは私もありましたし、今でもあります(笑)。このような数値とは遠いが個々に寄り添う取り組みもあれば、更に前向き・安心して・やりがいをもって仕事に邁進できる人が増えるので頑張って形にしていきます！