「君の案内は丁寧だから決めたよ」——IT企業・鎌倉新書で、あえて“紙の冊子広告”の営業が語る「営業の真髄」

今回は、公共サービス部門官民協働事業部の本社で活躍されている金子 翔太郎さんのインタビューです。

安定したキャリアを捨てて、なぜ「鎌倉新書」だったのか。

――前職では4年間、営業代理店でインサイドセールスのマネージャーも務めていたそうですね。

はい。4年間のうち3年間はプレイングマネージャーとして、チームの数字管理やメンバー育成に奔走していました。仕組み化された営業の世界で成果を出すことには手応えを感じていましたが、心のどこかで「もっとダイレクトに、自分の介在価値が社会の役に立っている実感が欲しい」という想いが芽生えていたんです。

――そんな中、鎌倉新書との出会いが。

きっかけは、前職の同僚だった久保田さんからの紹介でした。鎌倉新書と聞くと「終活×IT」のイメージが強いですが、話を聞いて驚いたのが「官民協働事業」の存在です。自治体とタッグを組み、住民が必要とする情報を冊子として届ける。

「これまで培ってきた営業スキルを活かしながら、地域社会に貢献できる」。この掛け算が、今の自分には一番しっくりくると確信し、迷いなく飛び込みました。

電話とメールだけで「信頼」を紡ぐ。営業としての真剣勝負。

――実際の業務は、自治体の冊子に載せる企業広告の提案ですね。難しさはどこにありますか？

最大の挑戦は、「目に見えない価値を、声とメールだけで伝えること」です。

提案先は、その地域に根を張る経営者の方々。日々、多くの営業電話を受けている方々に対し、「なぜ今、この自治体の冊子に載せるべきなのか」を瞬時に理解していただく必要があります。

一方的にメリットを並べるのではなく、相手が何に困り、何に価値を感じているのか。受話器越しのわずかな声のトーンや反応からニーズを汲み取り、相手が「まさにそれが欲しかった」と思える言葉を投げかける。このスピード感と精度が求められる世界は、難しくもあり、営業としての腕の見せ所でもあります。

――特に印象に残っているエピソードはありますか？

ある自治体で、何年も「おくやみハンドブック」を発行していたのですが、ずっと掲載を断り続けていた事業者様がいたんです。歴代の営業担当がアプローチしても首を縦に振らなかった。

私は、焦らずに時間をかけて関係を築くことに注力しました。自治体の取り組みの意義と、その事業者様が地域で果たしている役割を丁寧に繋ぎ合わせたんです。最終的に「金子さんの案内は本当に丁寧で、こちらの状況をよく考えてくれていた。だから今回はやろうと思うよ」と言っていただけた時は、震えるほど嬉しかったですね。

「何を売るか」以上に、「誰が、どういう想いで伝えるか」。営業の本質を再確認できた瞬間でした。

「デジタル全盛」の今、あえて紙の冊子を作る意義。

――IT企業が「紙」を扱うことに、ギャップを感じる人もいるかもしれません。

そうですよね。でも、現場にいると「紙」の圧倒的な必要性を痛感します。

私たちが作っているのは、主にスマホやネットを使い慣れていない高齢者の方々を対象とした情報誌です。情報の海の中で迷子になっている方にとって、「自治体がお墨付きを与えた、手元に置ける冊子」は、まさに命綱のような安心感があるんです。

――単なる広告販売を超えた「課題解決」の実感はありますか？

もちろんです。掲載いただいた事業者様から「問い合わせが増えて助かっているよ」という声をいただくことがよくあります。その「助かっている」の先には、必ず「自分にぴったりのサービスを見つけて安心した住民の方」がいます。

私たちは、自治体の看板をお借りして仕事をしています。そのことに決して奢らず、商談の機会をいただける感謝を忘れない。その誠実な姿勢こそが、結果として地域課題の解決に直結しているのだと自負しています。

「継続率100%」の先に見据える、官民協働の理想形。

――金子さんが今後、この事業部で成し遂げたいことは？

大きな目標として、「掲載事業者様の継続率100%」を掲げています。

継続して掲載いただけるということは、それだけ地域にそのサービスが浸透し、住民の役に立ち続けているという証。これは営業としての究極の指標だと思っています。

そのためには、広告を販売する私たちと、自治体と折衝するセールスチームとの連携が欠かせません。部署内のコミュニケーションをより濃密にし、現場の声を事業全体にフィードバックする「橋渡し役」としても貢献していきたいです。

――最後に、どんな仲間と一緒に働きたいですか？

鎌倉新書のこのチームには、年齢や役職、上下関係を気にせず、フラットに意見を出し合える文化があります。だからこそ、「指示を待つのではなく、自ら考えて行動できる人」には最高の環境です。

自分の営業力に自信があり、それを「誰かのため、社会のため」にフル活用したい。そんな熱い想いを持った方と、ぜひ一緒にこの「三方良し」のビジネスを広げていきたいですね。

🚩 編集後記（採用担当より）

「IT企業」というイメージとは裏腹に、地域社会の最前線で汗をかく官民協働事業部。 金子さんのように、自身のスキルを「誰かのため」に使い、手応えを感じたい営業経験者の方を募集しています。

「まずは話を聞いてみたい」という方、カジュアル面談でお待ちしています！