営業は“数か質か”ではなく“数と質”。その意味を体で理解した4年間

はじめまして。
カインド・メディカルでコンサルタント5年目の堀美咲と申します。

社員の仕事に対する熱量に心を打たれ、新卒で入社し今年で5年目。
「人に分かりやすく伝える」という自分の苦手を克服できる環境だと感じたことも、入社の決め手でした。

看護師の人材紹介において、求職者に寄り添うCA（キャリアアドバイザー）と、病院の採用を支援するRA（リクルーティングアドバイザー）の両面型コンサルタントとして奮闘しています。

今回は、仕事を通じてできるようになったこと、成長の中で見えてきた課題、そしてカインド・メディカルならではのこだわりをお伝えします。

 数を追うことしかできなかった1年目

今でこそ担当の看護師や病院を持たせてもらっていますが、1年目の私はヒアリングも紹介スキルも未熟でした。

社内ロープレでは、相手の本音を引き出す質問ができず、表面的なマッチングばかりしてしまい、合格できない日々。

そんな私に唯一できたのは、架電をすることだけ。

「せめて努力の証だけは残したい」

その一心で、ひたすら数をかけ続けていました。

“数を追う”の本質を知った転機

年次が上がり、常勤希望のコンサル業務に加えて、看護師向けの単発アルバイト「スポットバイト」も担当するようになりました。

問い合わせ対応、病院との日程調整…やるべきことが一気に増え、新人の頃のように1日中架電する時間は取れません。

1日100件かけて、やっと数件の面談につながる確率。
でも、闇雲に数を追っていては他の業務が回らない。

そんな日々の中で、振り返りMTGではいつも同じ反省が並びました。

「時間が取れなかった」

スポット業務は突発対応も多く、「今日は仕方なかった」で終わってしまう。

架電の必要性は分かっているのに、緊急度の高い仕事ばかりを優先してしまう。
そんな日々を繰り返していました。

KPIの意味を初めて理解した瞬間

見かねた先輩が声をかけてくれました。

「どうやって目標を立てて、どうやって達成しようとしているの？」

当時の私は、“これまでの月の面談数”を基準に、毎月ほぼ同じ目標を掲げているだけ。

「今月のスケジュールで、その目標は達成できるの？」

そう聞かれたとき、私は答えに詰まりました。
根拠も再現性もない目標を立てていたことに気づいたからです。

先輩が見せてくれたのは、

目標と行動をすべて数値化したKPI表。

・この売上をつくるには面談が何件必要か
・そのために何件架電が必要か
・どの日にどれだけ時間を確保するのか

行動と結果の関係が、すべて“見える化”されていました。

「ただ、つけるだけ」からの脱却

4年目になり、一定の面談数は安定して取れるようになりました。

しかし次にぶつかった壁は、「数字をつけること」が目的化してしまうこと。

先輩に問われました。

「何のために電話を架けているの？」
「誰の面談を取るために架けているの？」

私は答えられませんでした。

求人票を作るために何件架電が必要かは分かっていても、
“その求人は誰のためなのか”  を考えずに架電していたのです。

 数字をつける意味は「課題を発見すること」

改めて考えて出てきた答えはこれでした。

数字をつけるのは、自己満足のためではなく、課題を発見し改善するため。

カインド・メディカルでは、結果だけでなく“過程”も大切にします。
ただし、量をこなせばいいわけではありません。

・行動を細かく分類する
・どこに歩留まりがあるかを特定する
・改善策を打つ
この順番を理解したことで、仕事の質が大きく変わりました。

見えてきた今後の課題

今のKPI表が完璧だとは思っていません。

もっと成約率を上げるために、「どの行動に課題があるのか」を仮説を立てて検証していく必要があります。

1回目の電話なのか、日程調整の電話なのか、それとも別のポイントなのか。
まだまだ極められることがたくさんあります。

違和感を抱えているあなたへ

もしこの記事を読んでくださった方が、

・効率だけを追う働き方に息苦しさを感じている
・成果は出しているのに、何か大事なものが失われている気がする
・「このままでいいのか？」と立ち止まったことがある

という想いを持っていらっしゃるなら、
カインド・メディカルの働き方はきっとフィットします。

数だけでも、質だけでもない。

数を追うことで質を上げる。

“人としての成長”を軸に、仕事ができる環境です。

ぜひ、みなさんとお話できることを楽しみにしています。