複雑な意思決定を動かす営業へ。元メガバンク出身の責任者が語る、LegalOn Technologiesのエンタープライズセールス

日本を代表する大企業の意思決定を動かすこと、それがLegalOn Technologiesのエンタープライズセールスです。
提案するのは単なるプロダクトではありません。法務部門だけでなく、情報システム部門や事業部門、経営層まで巻き込みながら、企業の意思決定を前に進めていく仕事です。
今回は、大手企業を担当するエンタープライズセールス組織を統括する木村に、LegalOn Technologiesのエンタープライズ営業ならではの魅力や難しさ、そして身につくスキルについてインタビューしました。

木村 友（きむら ゆう）
2017年、新卒でみずほ銀行に入行。中堅・中小企業向けの融資やソリューション提案に従事する。
その後、みずほ信託銀行へグループ異動し、上場企業向けの不動産取引や証券代行業務を担当。金融機関で中堅・中小企業から大企業まで幅広い顧客と向き合い、法人営業の基礎を築く。
2020年9月、LegalOn Technologiesに入社。フィールドセールスのマネジメントを経験し、現在はエンタープライズセールス組織を統括。 

「10年後の自分」から逆算してキャリアを選んできた

—まずは、銀行からLegalOn Technologiesへ転職した理由を教えてください。

実は新卒の頃から、「いつかは自分で事業をやりたい」という思いがありました。
そのため、キャリアを考えるときも、「今何をしたいか」より、「10年後にどうなっていたいか」を起点に考えることが多かったんです。
新卒で銀行を選んだのも、お金や企業の動きを俯瞰して学べる環境だと思ったからでした。
その中で経験を積むうちに、今度はベンチャー企業の成長を当事者として経験したいと思うようになりました。
銀行での大企業営業は、上層部同士で話が進むケースも少なくありません。
もちろん、それも大切な営業の形です。ただ正直なところ、自分自身の営業力で案件を動かしている実感を持てない場面もありました。
もっとお客様と近い距離で向き合いたい。自分の提案や働きかけで、お客様の意思決定を前に進めたい。そんな思いが強くなり、転職を考えるようになりました。
LegalOn Technologiesへの入社を決めた理由はいくつかありますが、ひとつは銀行時代の経験とも親和性の高い法務領域だったこと。そして何より、「この会社なら自分自身も成長できそうだ」と感じたことが大きかったですね。
役員陣との面談では大きな刺激を受けましたし、プロダクトにも強く惹かれました。
今振り返ってみても、あのタイミングで挑戦して本当に良かったと思っています。

—実際に働いてみて、エンタープライズ営業ならではの面白さや難しさを感じるのはどんなところですか？

一番の特徴は、やはり意思決定の複雑さだと思います。
主な窓口は法務部門ですが、実際には情報システム部門やDX推進部門、利用する事業部門など、多くの関係者が意思決定に関わります。
案件によっては担当者から部長、役員まで、さまざまな立場の方と対話しますし、1社で10名以上の関係者とやり取りすることも珍しくありません。
リードタイムも長く、半年以上かかる案件も珍しくありません。大きな案件になると、1年以上かけて進めることもあります。
営業としては早く前に進めたい。でも、お客様にはお客様の意思決定プロセスがあります。
だからこそ、「今どこで止まっているのか」「誰が意思決定に影響を持っているのか」を見極めながら、一歩ずつ前へ進めていく必要があります。

—関わる人数やかかる時間のスケールが大きいですね。

はい、正直、かなり泥臭い仕事だと思います（笑）。
ただ私は、その泥臭さこそがエンタープライズ営業の面白さだと思っています。
銀行時代は、どちらかというと上層部同士で話が進むことも多かったのですが、今は現場の担当者と一緒になってプロジェクトを動かしていくことができます。
お客様と同じ目線で課題に向き合いながら、「どうすれば組織を動かせるか」を考える。
そして、自分たちの働きかけによって実際に意思決定が進み、導入につながる。
その瞬間はやはり嬉しいですし、この仕事ならではの醍醐味だと感じています。
単にプロダクトを提案するだけではなく、お客様の組織そのものを動かしていく。
そこにエンタープライズ営業ならではの面白さがあると思っています。

成功の鍵は「窓口担当者の味方になること」

—そうしたエンタープライズ営業ならではの面白さを感じた案件はありますか？

大手メーカー様への導入案件です。
親会社だけでなく、多くのグループ会社を含めた大規模な案件で、意思決定のプロセスも非常に複雑でした。
当然ながら、現場の担当者の方だけが「導入したい」と思っていても進みません。グループ全体で利用する投資として本当に妥当なのか。どのような効果が期待できるのか。経営層にも納得してもらう必要があります。
そのため当社の営業メンバーと試行錯誤しながら、役員向けの投資対効果に関する説明資料作成に注力しました。
エンタープライズ営業は、良い提案をしただけでは案件は前に進みません。
むしろ重要なのは、お客様が社内で意思決定を進められる状態をつくることだと考えています。
私が一番大切にしているのは、「窓口担当者の味方であり続けること」です。
担当者の方も社内で説明責任を負っていますし、社内のさまざまな関係者を説得しなければなりません。
だからこそ、その方が社内で説明しやすい資料を作る。
意思決定者にどう伝えれば納得してもらえるのかを一緒に考える。
場合によっては、お客様のコーポレートカラーに合わせて資料を作ることもあります。
そこまでやるのかと思われるかもしれませんが、私はそこにこそ価値があると思っています。
ベンダーとして提案するのではなく、お客様と同じチームの一員として案件を進める。
「どうすれば社内を動かせるか」を一緒に考えながら伴走させていただきました。
結果として受注できたことも嬉しかったですが、それ以上に、お客様と一緒に複雑な意思決定を乗り越えられたことが印象に残っています。
エンタープライズ営業の面白さは、単にプロダクトを売ることではなく、お客様の組織変革を支援できるところにあると思っています。

成果を出す人は「逆算思考」と「組織理解」ができる

—こうした複雑な案件で成果を出している方には、どんな共通点がありますか？

共通点は大きく2つあります。
1つ目は、逆算思考ができることです。
エンタープライズ営業は、良い提案をしたからといってすぐに受注できる仕事ではありません。先ほどお伝えしたように、案件が決着するまで一年以上かかることもあります。
だからこそ、「受注するためにお客様は次に何を決める必要があるのか」「そのために誰を巻き込む必要があるのか」を逆算しながら動くことが重要です。
例えば、最終的に役員決裁が必要なのであれば、その前に部門責任者の理解を得る必要がありますし、そのためには担当者が社内で説明できる状態をつくらなければいけません。
目の前の商談だけを見るのではなく、数か月先のゴールから逆算して動ける人は強いですね。
もう1つは、お客様の組織を深く理解していることです。
・誰がキーマンなのか
・誰が意思決定に影響を持っているのか
・部署同士はどんな関係性なのか
活躍しているメンバーほど、こうしたお客様先の相関図を自然と把握しています。
案件が停滞したときも、「この人に相談してみよう」「この部署から進めた方がいいかもしれない」といった次の一手が見えています。
場合によっては、役員同士の対話の場を設けたり、提案体制を変えたりすることもあります。
エンタープライズ営業は、プロダクトの説明が上手ければ成果が出る仕事ではありません。
お客様の組織や意思決定プロセスを理解しながら、多くの関係者を巻き込み、合意形成を進めていく。
そう考えると、私はエンタープライズ営業は「プロダクトを売る仕事」というより、「組織を動かす仕事」に近いと思っています。
だからこそ難しいですし、その分だけ面白い仕事だと感じています。

—そうした力は、入社後に身につけていくこともできるのでしょうか？

私は身につけられると考えています。
というのも、今活躍しているメンバーの中にも、入社時点ではエンタープライズ営業の経験がなかった人の方が多いです。
逆算思考や組織理解といった力も、最初から完璧に備わっている必要はありません。
むしろ案件を経験しながら、「なぜ案件が前に進んだのか」「なぜ止まってしまったのか」を考える中で磨かれていくものだと思っています。
もちろん経験があれば活かせる場面もありますが、それ以上に大事なのは挑戦したいという気持ちです。
大企業向け営業にチャレンジしたい。もっと難しい課題に向き合いたい。そういう思いを持っている方であれば、十分活躍できる環境だと思います。
一方で、エンタープライズ営業は華やかに見えるかもしれませんが、実際はかなり泥臭い仕事です。
繰り返しにはなりますが、案件によっては半年、1年以上かかることもありますし、思うように前へ進まないこともあります。
だからこそ、前向きに粘り強く取り組める方や、「どうしたら前に進められるか」を考え続けられる方は、この仕事に向いていると思います。
育成体制についても、未経験の方が安心して立ち上がれる環境を整えています。
入社後は約2か月間のオンボーディング期間があり、その後も先輩や上司が商談に同席しながらサポートします。
独り立ちまではおおよそ4か月程度を想定していますが、単に知識をインプットするだけではなく、「なぜその提案をするのか」「なぜそのステークホルダーを巻き込むのか」といった考え方も含めて学んでもらいたいと思っています。
目の前の商談の進め方だけではなく、エンタープライズ営業として案件をどう捉え、どう動かしていくのか。その考え方まで含めて身につけてもらえる環境だと思います。

—木村さん自身、この仕事でどんな力が身につくと感じていますか？

私自身、この仕事を通じて身につくのは、単なる営業スキルだけではないと思っています。
一言で言うと、「複雑な意思決定を前に進める力」ですね。
エンタープライズ営業では、担当者だけでなく部長や役員クラスまで含めて関係構築を行いながら案件を推進していきます。
その過程では、お客様の課題を整理する力はもちろん、関係者ごとの考えや立場を理解しながら合意形成を進める力も求められます。
正直、簡単な仕事ではありません。ただ、だからこそ得られる経験は大きいと思っています。
私自身も銀行時代に大企業営業を経験しましたが、今の方がはるかにお客様の意思決定を推進できている実感があります。
誰に、どの順番で、どのようなメッセージを届けるべきか。
案件が止まったときに、どこがボトルネックになっているのか。
そうしたことを考え続ける中で、営業としての引き出しは確実に増えました。
また、お客様の組織全体を俯瞰しながら課題解決に向き合う経験は、自分自身の視野を大きく広げてくれたと感じています。
ここで培った課題解決力や関係構築力は、営業職に限らず、その後どんなキャリアを歩むことになっても活かせるスキルだと思っています。
だからこそ、「もっと難しい課題に挑戦したい」「営業としての幅を広げたい」と考えている方には、とても面白い環境だと思います。

挑戦したい人が、挑戦できる組織でありたい

—最後に、この記事を読んでいる方へメッセージをお願いします。

私自身、この仕事を通じて営業としての視野が大きく広がりました。
だからこそ、この組織も挑戦したい人にチャンスがある場所でありたいと思っています。
今後は、インサイドセールスやカスタマーサクセスなどの職種領域で経験を積んだメンバーが、エンタープライズセールスへ挑戦できるキャリアの循環をつくっていきたいと考えています。
そして社内外を問わず、成長意欲の高い方が新たな挑戦に踏み出せる組織でありたいと思っています。
「営業としての引き出しを増やしたい」
「自分の市場価値を高めたい」
そんな思いを持っている方にとっては、とても面白い環境だと思います。
私自身、この環境で成果を出せれば、営業としてどこでも通用する力が身につくと思っています。
だからこそ、当社という環境を成長の場として思い切り活用してほしいですね。
ぜひ一緒に、日本を代表する企業の変革に挑戦していきましょう。