こんにちは、ミラティブの営業本部 本部長の山越です。
「AIで営業はいらなくなる」
最近よく聞くこのフレーズに、私はこう答えています。
営業という「作業」はいらなくなる。営業という「機能」はむしろ重要になる。
資料作成、議事録、情報収集、過去事例の検索――こうした「作業」は、AIが圧倒的なスピードと精度でこなしてくれる時代になりました。一方で、クライアントの事業を深く理解し、信頼関係を築き、意思決定を引き出すという営業の「機能」は、AI時代だからこそ価値が高まっています。
ミラティブでは少し前に、全社を巻き込んだ「AI祭り」が開催されました。職種を超えて、エンジニアも、コーポレートも、HRも、そして我々営業も、それぞれの現場でAIをいじり倒すムーブメントです。詳しくは弊社代表・赤川のnoteをぜひご覧ください。
本記事では、ミラティブ営業本部がAIで何をアップデートしたのか、そしてなぜ私たちが「営業の価値はAI時代にむしろ高まる」と確信しているのかをお話しします。
そもそも営業の本質とは、「人を動かす力」だと考えています。
これらはすべて、ビジネスを推進するために不可欠な「人を動かす力」です。AIが台頭する時代だからこそ、私たちは「AIによって営業活動を圧倒的にアップデートする」という挑戦を続けています。
AI祭りを経て、営業本部もしっかりAIを活用しました。以下、実際に運用している取り組みをご紹介します。
なお、AI活用にあたってはクライアントの機密情報・未発表情報の取り扱いに細心の注意を払い、社内規程に従って運用しております。お預かりした情報はその情報元のクライアントの事業に還元する形でしか活用しない――これを前提として、ぶらさず取り組んでいます。
どの営業組織にも共通する永遠のテーマがあります。経験豊富なメンバーが持つ「提案の引き出し」や「状況判断の勘所」を、いかに組織全体の力に変えるか。私たちがAI活用で挑んでいるのは、まさにこのテーマです。
私たちがAI活用で目指しているのは、「ひとりの営業力」を「組織の営業力」に拡張することです。
個人の能力や経験が不要になるわけではありません。むしろ逆で、ひとりひとりが積み上げてきた知見や経験を、組織全体の資産として動員できる状態をつくる。
経験豊富なメンバーが普段なにげなくやっている「市況のキャッチアップの視点」「クライアントの本音を引き出す問いかけ」「提案を響かせるポイント」――こうしたセンスを言語化し、AIに集約することで、組織全体が同じ高さのスタートラインに立てるようにする。
経験豊富なメンバーのノウハウを組織知に変えることで、若手メンバーも早い段階から本質的な提案活動に集中できる。経験豊富なメンバーは、より難易度の高い取り組みや新しい商品開発に時間を使える。
クライアントから見れば、「誰が担当でも、ミラティブの組織としての最良の提案が届く」状態です。これが、私たちの目指す姿です。
ここから先は、具体的な取り組みをご紹介します。
営業の質は、商談前の準備で8割決まる――と昔から言われます。クライアントごとの事業フェーズや市況をどれだけ深く理解した上で商談に臨めるかは、提案の質に直結します。
私たちは、これまで一部のメンバーの中に蓄積されていた過去事例・市況感・業界トレンドを、AIで全営業がアクセスできる形に整備しました。
ここで重要なのは、事例や情報はあくまで「提案の起点」だということです。クライアントごとに事業の置かれている状況は全く異なるため、最終的な提案はそれぞれの状況に合わせて一からつくり込みます。AIは、その「つくり込みの時間」を生み出すための装備です。
商談中、営業担当はどうしても「メモを取ること」と「クライアントに向き合うこと」のあいだで意識が分散しがちです。
私たちは、事前にクライアントの承諾を得たうえで商談を録音し、会話の文字起こしや論点整理をAIにサポートさせています。
これにより、営業担当は「議事を残すこと」ではなく「クライアントの事業に関する対話に集中すること」に時間を使えるようになりました。AIが代わりに頭を使うのではなく、AIが議事の管理を引き受けることで、人間がクライアントとの対話そのものに深く入り込めるようにする――この設計を大事にしています。
商談が終わった後には、「議事録整理」「ネクストアクション整理」「次回提案資料の準備」。地味に重く、しかし丁寧にスピード感をもってやりたい工程だからこそ、AIに任せています。
※機密情報にも細心の注意を払い、AIへの入力や出力の取り扱いは社内規程に従い、適切に管理しております。
商談で出てきた論点や宿題が、次回の提案に取りこぼしなく接続される。クライアントから見ても、「前回話したあの点、ちゃんと反映されている」という体験につながっていると思っています。
ここまで読んでいただいた方の中には、「AI活用は効率化のためのもの」と感じた方もいらっしゃるかもしれません。しかし、私たち営業本部にとってAI活用の目的は、効率化だけではありません。
営業という仕事は、どうしても「売上実績」という最終結果だけで語られがちです。しかし、受注できるかできないかは、クライアントのリリースタイミング、事業フェーズや市況環境、メディアとしてのパワーなど、営業担当者の努力だけではコントロールできない要素も大きく影響します。
日々の地道な行動、深い相談、質の高い提案――こうしたプロセスが、半期の振り返りのタイミングで直近の実績のみで上書きされてしまう。これは、営業組織が長年抱えてきた構造的な課題だと、私自身ずっと感じてきました。
普段の行動量、商談の質、提案のプロセス――これまで定量化が難しかった「営業の中身」をAIで可視化することで、メンバーひとりひとりを、結果だけでなくプロセスも含めて正しく評価できる組織にしたい。これもAI活用の大きな目的のひとつです。
結果だけでなく、プロセスも含めて見られる。だからこそ、メンバーは結果に振り回されず、本質的な営業活動に集中できる。AIは組織を効率化するためだけでなく、メンバーを正しく見るためにも使っています。
事例検索や提案書生成以外にも、定型業務の自動化を地道に進めています。レポート作成、データ集計、社内連携のリマインド――一つひとつは小さくても、積み上げると相当な時間が浮きます。
そして浮いた時間を、私たちはさらに「クライアントと向き合う時間」に投じています。クライアントの事業をより深く理解する時間、新しい商品や企画を思考する時間、長期的な関係を構築する時間。AI活用の目的はここに尽きます。
テクノロジーがどれだけ進化しても、最後に「意思決定」をするのは人間です。
AIによって定型業務やデータ分析、資料作成の標準化が進むからこそ、人間はよりコアな活動――すなわち、クライアントと深く向き合い、信頼関係を築き、「人を動かすこと」に100%の情熱と時間を注げるようになります。
AIの進化は人間の営業力を奪うものではなく、ひとりの営業力を、組織の営業力へと拡張するもの。パートナーとしてクライアントの成功を支援する存在として、これまで以上に価値を届けていきたいと思っています。
経験豊富なメンバーの知見が組織のスキルとして蓄積されているからこそ、新しく入ったメンバーも、早い段階からで本質的な提案活動に入れる。そんな環境をつくっています。
ミラティブの営業組織は、「ひとりで戦う」場所ではありません。組織の知見をフル活用しながら、自分の強みも積み上げていける場所です。
ミラティブの営業本部では、「セールス × AI」という、これからの時代に希少価値の高いキャリアを一緒に築いていく仲間を募集しています。
少しでもピンと来た方は、ぜひ気軽にご連絡ください。営業組織のこれからについて、ざっくばらんにお話ししたいです。
/assets/images/8133032/original/32a0a73e-8fe1-49bc-a9b7-626ef356c962?1637051623)
/assets/images/17710573/original/acd59e3a-3c7d-4984-8f46-63f0de50f3e9?1713970606)
/assets/images/8133032/original/32a0a73e-8fe1-49bc-a9b7-626ef356c962?1637051623)
