スタートアップで評価されるのは、頭の良さより改善の速さだと思う

こんにちは。
Orange Moon株式会社 代表の増山です。

私たちは、AIを活用したマニュアル自動作成・共有サービス「ManualForce」を開発・提供しています。

ManualForceは、PC操作を記録するだけで、スクリーンショット付きのマニュアルを自動生成できるSaaSです。
企業の中にある業務手順やノウハウを、誰でも簡単に残し、共有できる状態にすることを目指しています。

Orange Moonは、まだ完成された会社ではありません。

営業の進め方も、マーケティングの仕組みも、採用広報も、業務フローも、日々試しながらアップデートしている途中です。

だからこそ、私たちは若いメンバーにも大きな打席を渡したいと思っています。
年齢や経験年数だけで、任せる範囲を決めたいとは思っていません。

ただ、スタートアップで成果を出すうえで、とても大切だと思っていることがあります。

それは、頭の良さよりも、改善の速さです。

もちろん、頭が良いことは大切です。
考える力があることも、理解が早いことも、論理的に整理できることも、仕事をするうえで大きな強みになります。

でも、スタートアップの現場では、それだけでは足りません。

どれだけ理解が早くても、行動が変わらなければ成果は変わりません。
どれだけ考えられても、改善が遅ければ事業は前に進みません。
どれだけ知識があっても、顧客の反応を見て自分のやり方を変えられなければ、成果にはつながりません。

この記事では、Orange Moonがなぜ「改善の速さ」を大切にしているのかについて書きたいと思います。

スタートアップには、最初から正解がない

スタートアップの仕事には、最初から正解が用意されていないことが多くあります。

どの訴求がお客様に刺さるのか。
どの営業資料の順番が伝わりやすいのか。
どのメール文面なら返信が来るのか。
展示会で、どんな声かけをすれば会話が始まるのか。
商談で、どこまで課題を深掘るべきなのか。
採用広報では、どんな言葉なら候補者に届くのか。

やってみないとわからないことがたくさんあります。

もちろん、考えることは大切です。

仮説を立てる。
過去のデータを見る。
お客様の課題を整理する。
競合を調べる。
伝え方を考える。

こうした準備は必要です。

ただ、どれだけ考えても、最終的には実際の反応を見ないとわからないことがあります。

お客様と話してみる。
メールを送ってみる。
資料を使って商談してみる。
展示会で説明してみる。
採用記事を出してみる。

そこで初めて、現実の反応が返ってきます。

スタートアップでは、この現実の反応を見て、どれだけ早く変えられるかが重要です。

頭の良さだけでは、現場は変わらない

頭の良い人は、物事を理解するのが早いです。
構造をつかむのも早いです。
説明も上手いかもしれません。

それは素晴らしいことです。

ただ、スタートアップの現場では、「わかっていること」と「できること」の間に大きな差があります。

営業の改善点がわかっている。
でも、次の商談で話し方が変わっていない。

メール文面の課題がわかっている。
でも、次に送る文面が変わっていない。

資料の順番が悪いと理解している。
でも、資料を直すのが遅い。

展示会での声かけが弱いとわかっている。
でも、次の展示会で同じ話し方をしてしまう。

これでは、現実は変わりません。

仕事では、理解しただけでは成果になりません。
行動が変わって、初めて成果に近づきます。

だから私は、頭の良さそのものよりも、気づいた後にどれだけ早く改善できるかを見ています。

指摘されたことを、次の行動に反映できるか。
顧客の反応を見て、すぐに言葉を変えられるか。
うまくいかなかった原因を考えて、次の日には試せるか。
同じ失敗を何度も繰り返さないようにできるか。

この改善の速さが、スタートアップではとても重要です。

顧客の反応が、一番正直なフィードバックになる

ManualForceのようなSaaSを伸ばしていくうえで、お客様の反応はとても重要です。

こちらが良いと思っている機能が、必ずしもお客様に一番刺さるとは限りません。
こちらが伝えたいと思っている言葉が、必ずしも相手に伝わるとは限りません。
こちらが強みだと思っているポイントよりも、お客様は別の部分に価値を感じることもあります。

たとえば、ManualForceは「AIでマニュアルを自動作成できる」という特徴があります。

ただ、お客様によって刺さるポイントは違います。

ある会社では、引き継ぎの属人化が課題かもしれません。
別の会社では、新人教育の負担が課題かもしれません。
BPOの現場では、大量の手順書を短時間で作ることが重要かもしれません。
システム刷新の現場では、画面変更に合わせてマニュアルを更新することが課題かもしれません。

同じプロダクトでも、相手によって伝え方は変わります。

だからこそ、営業やマーケティングでは、お客様の反応を見ながら改善していく必要があります。

「この言い方だと伝わらなかった」
「この事例を出したら反応が良かった」
「この順番で説明すると理解されやすかった」
「この業界には、この課題の方が刺さる」

こうした学びを、次の商談や資料にすぐ反映する。

この積み重ねが、事業を強くしていきます。

改善が早い人は、指摘を引きずらない

改善が早い人には、共通点があります。

それは、指摘を引きずりすぎないことです。

もちろん、指摘を受けるのは誰でも少し苦しいと思います。

商談の進め方を指摘される。
資料の構成を直した方がいいと言われる。
メール文面がわかりづらいと言われる。
展示会での声かけが弱いと言われる。
仕事の進め方が遅いと言われる。

気持ちの良いものではありません。

でも、伸びる人はそこで止まりません。

落ち込んで終わるのではなく、次に何を変えるかを考えます。

「確かにそこはできていなかった」
「次はこの順番で話してみよう」
「メールの冒頭を変えてみよう」
「資料のこのページを前に持ってこよう」
「同じ指摘をもう一度受けないようにしよう」

そうやって、指摘をすぐに行動へ変えます。

反対に、改善が遅い人は、指摘を受けても行動が変わりません。

落ち込む。
言い訳を探す。
自分のやり方に固執する。
次も同じことを繰り返す。

これでは、成長の機会を活かしきれません。

Orange Moonでは、必要なフィードバックは曖昧にしたくありません。

それは厳しくしたいからではなく、成長したい人に対して、できていないことを見て見ぬふりする方が不誠実だと思っているからです。

指摘は、否定ではありません。
次に良くするための材料です。

それをどれだけ早く行動に変えられるか。

ここに、成長速度の差が出ると思っています。

改善が早い人は、完璧な正解を待たない

改善が早い人は、完璧な正解が出るまで止まりません。

もちろん、雑に動けばいいという意味ではありません。
考えずに行動することを評価しているわけでもありません。

ただ、スタートアップでは、考え続けているだけでは前に進まない場面が多くあります。

完璧な資料ができるまで出さない。
完璧なメール文面になるまで送らない。
完璧な営業トークができるまで商談に出たくない。
完璧に理解してから動きたい。

その気持ちはわかります。

でも、完璧を待っている間に、機会は過ぎていきます。

まず出してみる。
反応を見る。
直す。
また試す。

このサイクルを早く回せる人は、どんどん良くなります。

最初から100点を出す必要はありません。
むしろ、最初から100点を出せることはほとんどありません。

大事なのは、60点から70点へ、70点から80点へ、すばやく上げていくことです。

スタートアップで評価されるのは、最初の一発で完璧に当てることではありません。

現実の反応を見ながら、どれだけ早く良くできるかです。

小さな会社では、改善の影響がすぐに見える

Orange Moonのような小さな会社では、一人ひとりの改善が事業に与える影響が大きいです。

自分がメール文面を変えたことで、返信率が変わる。
自分が営業資料を直したことで、商談の反応が変わる。
自分が展示会での声かけを改善したことで、会話数が増える。
自分が商談後のフォローを工夫したことで、次回商談につながる。
自分が採用広報の言葉を変えたことで、候補者の反応が変わる。

こうした変化が、かなり近い距離で見えます。

これは、小さな会社だからこその面白さです。

大きな会社では、自分の改善がどこまで事業に影響しているのか見えづらいこともあるかもしれません。

でも、スタートアップでは違います。

良い改善をすれば、結果が見えます。
逆に、改善が遅ければ、その影響も見えます。

だからこそ、改善の速さが重要になります。

自分の行動が会社の数字や顧客の反応につながる環境では、変わる速さがそのまま成果につながります。

最初の能力差より、変化し続ける力

採用や育成をしていると、最初から理解が早い人は確かにいます。

話を聞いてすぐに構造をつかめる人。
資料の意図をすぐに理解できる人。
営業トークのポイントをすぐに把握できる人。

そういう人は強いです。

ただ、長い目で見ると、最初の理解力だけで差が決まるわけではありません。

最初は少し不器用でも、指摘を受けてすぐに変えられる人。
お客様の反応を見て、自分の言葉を変えられる人。
一度うまくいかなかったことを、次に改善できる人。
同じ失敗を繰り返さないように工夫できる人。

こういう人は、時間が経つほど強くなります。

逆に、最初は優秀に見えても、自分のやり方を変えられない人は伸び悩みます。

過去の成功体験に固執する。
指摘を受け入れない。
顧客の反応より、自分の考えを優先する。
改善よりも言い訳が先に出る。

そうなると、スタートアップでは苦しくなります。

環境も、顧客の反応も、事業のフェーズもどんどん変わるからです。

だから私は、最初の能力差よりも、変化し続ける力を大切にしたいと思っています。

改善が早い人には、どんどん任せたくなる

改善が早い人には、安心して次の打席を渡せます。

なぜなら、一度うまくいかなくても、次に良くしてくれるからです。

最初の商談が完璧でなくてもいい。
最初の資料が完璧でなくてもいい。
最初のメール文面が完璧でなくてもいい。
最初の展示会対応が完璧でなくてもいい。

大事なのは、次に変わっていることです。

前回より良くなっている。
指摘されたポイントが改善されている。
自分なりに工夫している。
同じミスを減らそうとしている。

そういう姿勢が見える人には、もっと任せたいと思います。

一方で、何度も同じ指摘を受けているのに変わらない。
毎回同じところでつまずく。
振り返りが浅い。
行動が変わらない。

そうなると、大きな打席を渡すのは難しくなります。

任せるというのは、信頼です。

そして、その信頼は、最初から完璧であることではなく、改善し続けられることによって積み上がっていくと思っています。

Orange Moonで評価したい人

Orange Moonで評価したいのは、ただ頭が良い人ではありません。

考える力があることは大切です。
理解が早いことも大切です。
論理的に話せることも大切です。

でも、それ以上に見たいのは、変われるかどうかです。

指摘を受けて、次の行動を変えられる人。
お客様の反応を見て、伝え方を変えられる人。
うまくいかなかった原因を考えて、すぐに試せる人。
完璧を待たずに動き、結果から学べる人。
同じ失敗を繰り返さないように工夫できる人。
昨日の自分のやり方を、今日変えられる人。

こういう人は、スタートアップで強いです。

Orange Moonは、まだ完成された会社ではありません。

だからこそ、一緒に改善していける人が必要です。

会社の仕組みも、営業の型も、採用広報も、業務フローも、プロダクトも、これからさらに良くしていく段階です。

完成されたものをこなす人ではなく、まだ整っていないものを一緒に良くしていける人。

そういう人と働きたいと思っています。

最後に

スタートアップで評価されるのは、頭の良さより改善の速さ。

これは、頭の良さが不要だという意味ではありません。

考える力は必要です。
理解力も必要です。
論理的に整理する力も必要です。

ただ、それだけでは足りません。

現実の反応を見て、すぐに変える。
指摘を受けて、次の行動に反映する。
うまくいかなかったことを、改善の材料にする。
完璧を待たずに試し、結果から学ぶ。

この改善の速さが、スタートアップでは大きな差になります。

Orange Moonが渡せるのは、完成された環境ではありません。
でも、リアルな打席はあります。

展示会、商談、リードへのアプローチ、営業資料の改善、メール施策、採用広報、業務設計。
実際の事業に近い場所で、試し、学び、変えていく機会があります。

最初から完璧である必要はありません。

でも、昨日の自分より早く変われる人であってほしい。

そういう人と、一緒にManualForceを伸ばしていきたいと思っています。

少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひ一度お話ししましょう。