営業として入社したのに、マーケティングの企画まで任されるのはなぜか

こんにちは。
Orange Moon株式会社 代表の増山です。

私たちは、AIを活用したマニュアル作成・共有サービス「ManualForce」を開発・提供しています。

今のOrange Moonは、営業と開発を合わせて約10人のチームです。

現在、20代を中心に営業メンバーの採用を進めています。

入社後は、まずインサイドセールス（IS）からスタートする可能性が高いと思います。

お客様に連絡する。課題を聞く。ManualForceに興味を持っていただき、商談につなげる。

まずは、そうした営業の基本を身につけてもらいます。

ただ、Orange Moonでは、営業として入社した人が、マーケティングの企画に関わることもあります。

展示会の訴求を考える。

ウェビナーのテーマを企画する。

特定の業界に向けたメール施策を考える。

営業資料やWebサイトのメッセージについて意見を出す。

営業として入ったはずなのに、気づけばマーケティングのことまで考えている。

なぜそんなことが起こるのか。

もちろん、会社が小さく、役割が完全に分かれていないことも理由の一つです。

でも、私が一番大きいと思っているのは、別の理由です。

毎日お客様と話している営業こそ、次のマーケティング施策のヒントを持っているからです。

今日は、そんなOrange Moonの仕事の進め方について書いてみたいと思います。

営業をしていると、お客様の課題がだんだん見えてくる

営業の仕事を始めたばかりの頃は、まず目の前の仕事で精一杯だと思います。

ManualForceを覚える。

お客様に連絡する。

話を聞いてもらう。

商談につなげる。

Orange Moonでは、1か月目から実際のお客様と話し、数字にも向き合ってもらいます。

最初はアポイントを取ることだけでも難しいと思います。

でも、何十人、何百人とお客様と話していると、少しずつ気づくことがあります。

「この業界では、こういう悩みが多いな」

「この部署の人は、この話に反応するな」

「マニュアルの作成より、更新に困っている人も結構いるな」

「この言葉だと、ManualForceの価値があまり伝わらないな」

こうした気づきです。

最初は一つひとつの会話だったものが、少しずつ共通点として見えてくる。

私は、これが営業の面白いところだと思っています。

そして、この気づきは、営業だけに使うにはもったいないと思うんです。

だったら、その課題をテーマにウェビナーをやってみてもいい

例えば、営業活動の中で、

「マニュアルを作っても、結局みんな担当者に聞いてしまう」

という悩みを何度も聞いたとします。

もちろん、その場ではManualForceでどう解決できるかを説明します。

でも、同じ課題を持つ企業が多いのであれば、少し考え方を広げられます。

「この課題をテーマにウェビナーをやったら、興味を持つ企業が多いんじゃないか？」

「この悩みを持つ部署に向けて、メールを送ってみたらどうだろう？」

「展示会でも、マニュアル作成の効率化だけではなく、作った後の活用まで伝えた方がいいんじゃないか？」

こうしたアイデアが生まれます。

そして、Orange Moonなら、そのアイデアを実際の施策として検討できます。

私たちは展示会にも年間20回以上出ていますし、ウェビナーやメール配信なども行っています。

例えばウェビナーを企画するなら、

誰に向けて開催するのか。

どんな課題をテーマにするのか。

どんなタイトルなら興味を持ってもらえるのか。

どうやって集客するのか。

開催後にどう商談につなげるのか。

そこまで考えて、一つの企画になります。

お客様との会話から始まった気づきが、新しい商談を生む施策に変わっていく。

これは、営業とマーケティングが近い会社だからこそ経験しやすいことだと思っています。

展示会でも、営業の意見がそのまま企画のヒントになる

Orange Moonでは、展示会も重要な営業・マーケティング活動の一つです。

展示会には、さまざまな業界・部署の方が来場されます。

製造業。

バックオフィス。

情報システム部門。

BPO。

営業部門。

同じManualForceを見ても、抱えている課題はそれぞれ違います。

そして、展示会の現場に立っていると、お客様の反応がその場で分かります。

どんな言葉で立ち止まってくれるのか。

何を説明すると興味を持ってもらえるのか。

どの事例に反応するのか。

逆に、どこで興味が薄れるのか。

そうした情報を、実際にお客様と接している営業メンバーが持っています。

だったら、次の展示会を企画するときに、その意見を聞かない理由はありません。

「この言葉をもっと大きく出した方がいいと思います」

「この業界の人には、この事例を見せた方が伝わります」

「ブースで最初に伝える内容を変えたいです」

そういう提案をしてほしいと思っています。

もちろん、思いついたことを何でも採用するわけではありません。

なぜそう考えたのか。

実際にどんな反応があったのか。

数字としてどうだったのか。

そこを一緒に考えて判断します。

ただ、20代だからという理由だけで、企画に意見を出してはいけないとは思っていません。

現場を知っている人の意見には、それだけの価値がある。

私はそう思っています。

企画を考えるだけではなく、結果まで見てほしい

ここも大事にしたいところです。

「ウェビナーを企画しました」

「メール施策を考えました」

「展示会のメッセージを変えました」

もちろん、それ自体も良い経験です。

でも、そこで終わってほしくありません。

その企画で何人のお客様に興味を持ってもらえたのか。

何件の商談が生まれたのか。

狙っていた業界から反応があったのか。

想定と違った部分は何だったのか。

次に何を変えるべきなのか。

そこまで見て、初めて一つの経験になると思っています。

企画した施策が、必ず当たるわけではありません。

一生懸命考えたのに、反応が悪いこともあります。

それでもいいと思っています。

なぜうまくいかなかったのか。

仮説が違ったのか。

伝え方が悪かったのか。

届ける相手が違ったのか。

そこから学んで、次の企画を変える。

企画を任されるということは、アイデアを出すだけではなく、結果を見て改善するところまで経験するということです。

私は、20代のうちからこうした経験を積めることには、かなり価値があると思っています。

営業とマーケティングを、そこまで分ける必要はないと思っている

会社が大きくなると、仕事は分業されていきます。

マーケティングがリードを獲得する。

ISが商談を作る。

FSが提案して受注する。

CSが導入後のお客様を支援する。

それぞれの専門性を高めるうえで、分業はとても大切だと思います。

ただ、分業が進みすぎると、自分の担当業務の前後が見えづらくなることもあります。

マーケティングはリード数だけを追う。

ISはアポイント数だけを追う。

FSは受注だけを追う。

それぞれが自分の数字を達成していても、事業全体としてうまくいくとは限りません。

Orange Moonでは、そういう状態にはしたくありません。

マーケティングを企画する人には、実際のお客様が何に困っているかを知っていてほしい。

ISを担当する人には、自分が作った商談がその後どうなったかを知っていてほしい。

FSを担当する人には、お客様との接点がどのように生まれたかを知っていてほしい。

そして、営業活動で得られた情報を、次のマーケティングやプロダクトの改善にもつなげたい。

つまり、担当する仕事は違っていても、目指していることは同じです。

ManualForceを必要としているお客様に、どうすれば価値を届けられるか。

そのために必要なら、職種の境界を少し越えて考えてもいいと思っています。

もちろん、全員にマーケティングを任せたいわけではない

ここまで読むと、

「営業で入社したら、マーケティングもやらないといけないのか」

と思うかもしれません。

そういうわけではありません。

最初はISからスタートする可能性が高いですし、まずは目の前の仕事で成果を出せるようになってほしいと思っています。

そのうえで、本人の得意なことや興味、会社の状況によって、仕事が広がっていくイメージです。

お客様との会話が得意なら、FSに挑戦するかもしれない。

既存のお客様への支援に興味があれば、CSの立ち上げに関わるかもしれない。

数字を分析したり企画を考えたりすることが好きなら、マーケティング施策を任せることもある。

もちろん、ISとして専門性を深めていく道もあります。

私は、入社時点で3年後の職種まで決めてほしいとは思っていません。

特に20代なら、実際に仕事をしてみて初めて、自分の得意なことや面白いと感じることが分かる場合もあります。

だからこそ、今のOrange Moonでは、本人の成長に合わせて役割を広げられる余地を残しておきたいと思っています。

若手のアイデアだからといって、軽く扱いたくない

もう一つ、私が大事にしたいことがあります。

それは、誰が提案したかよりも、何を提案したかを見ることです。

入社して数か月のメンバーでも、お客様との会話から面白い気づきを得ることはあります。

逆に、私が考えた施策が外れることもあります。

だから、

「まだ入社したばかりだから」

「マーケティングの経験がないから」

という理由だけで、意見を退けたくはありません。

もちろん、提案には根拠が必要です。

なぜそう思うのか。

どんな課題があるのか。

何を変えたいのか。

実行したら、どんな結果を期待するのか。

そこまで一緒に考えたい。

そして、良さそうなら試してみる。

うまくいかなければ振り返る。

その経験を次に活かす。

私は、こういうやり取りを20代のメンバーとも普通にできる会社でありたいと思っています。

自分が現場で感じたことを、自分の言葉で提案できる。そして、その提案が事業を動かす可能性がある。

これは、小さな会社で働く面白さの一つだと思います。

20代のうちに、「売る」だけでなく「売れる仕組みを作る」経験をしてほしい

営業の仕事は、お客様に価値を伝え、選んでいただくことです。

もちろん、それ自体に大きな専門性があります。

ただ、20代のうちに一度くらい、

どうすればお客様との接点をもっと増やせるのか。

どうすれば興味を持ってもらえるのか。

どんな課題ならManualForceが役に立てるのか。

そのために、どんな施策が必要なのか。

というところまで考える経験をしてもいいと思います。

営業活動の中で得た気づきから、新しい施策を考える。

企画する。

実行する。

数字を見る。

改善する。

そして、また新しいお客様との接点が生まれる。

この一連の流れが分かるようになると、自分の仕事の見え方はかなり変わります。

「営業をしていました」

だけではなく、

「お客様の課題を見つけて、こういう施策を考え、商談を増やすために改善しました」

と、自分の経験を語れるようになる。

私は、そういう20代はかなり強いと思っています。

最後に

営業として入社したのに、マーケティングの企画まで任されるのはなぜか。

それは、人数が少ないから何でもやってほしい、というだけの話ではありません。

営業でお客様を理解することと、マーケティングでお客様との接点を作ることは、本来つながっているからです。

毎日お客様と話していると、いろいろなことが見えてきます。

どんな企業が困っているのか。

どんな言葉が伝わるのか。

どんな課題が増えているのか。

何を理由に選んでいただけるのか。

その気づきを、自分の営業活動だけで終わらせるのはもったいない。

展示会の企画にしてもいい。

ウェビナーを企画してもいい。

メール施策を考えてもいい。

営業資料やWebサイトの訴求を変えてもいい。

そして、結果を見て、また改善すればいい。

Orange Moonは、まだ10人前後の会社です。

だからこそ、一人ひとりの気づきが、事業の改善につながる距離にあります。

もちろん、最初から何でもできる必要はありません。

まずは営業を覚える。

お客様を知る。

数字に向き合う。

成果を出せるようになる。

その中で、自分の興味や得意なことを見つけて、少しずつ仕事の範囲を広げていく。

私は、そんな働き方ができる会社にしたいと思っています。

営業として入社して、営業の仕事だけで終わらない。

お客様を知ることをきっかけに、マーケティングや事業づくりにまで関わっていく。

20代のうちに、そんな経験をしてみたいと思う方とは、ぜひ一度お話しできたら嬉しいです。