全社MVPが証明。成果を出し続ける採用コンサルの共通点

こんにちは、人事部の川満です🐶🐱

採用支援の価値は、「採用できたかどうか」だけで測られるものなのでしょうか。

今回お話を伺う中で感じたのは、その前提自体が変わり始めているということでした。

“代行”から、“コンサルティング”へ。

属人的な支援から、再現性のある価値提供へ。

その変化の最前線で成果を出し続けているのが、今回、全社MVPを受賞した原さんです。

個人の努力だけでは語れない、「組織としてどのように価値を変えてきたのか」。

そのリアルなプロセスに迫ります。

営業の基礎から、採用コンサルの最前線へ

──経歴と現在の業務を教えてください！

亜細亜大学を卒業後、営業支援会社に入社し、新卒から約3年間、経営者向けのBtoB営業に従事しました。営業の基礎を徹底的に学んだ経験は、現在の仕事にも大きく活きています。

その後、知人の紹介で別企業へ転職しましたが、入社前後のギャップを感じ、短期間で退職。一度は辞退していたTYLに改めて連絡し、ご縁があって入社しました。

現在は採用コンサルティングチームにて、プレイングマネージャーとして従事しています。約10社の顧客を担当し、「採用の成功」だけにとどまらず、顧客のビジョンや成長戦略を起点に課題を定義。そのうえで、母集団形成から選考改善、アフターフォローまで、一貫した施策の設計・実行を担っています。

「組織が評価された」MVP受賞の裏側

──全社MVP受賞、おめでとうございます。まず率直な感想を教えてください。

率直に言うと、「最高です」の一言に尽きます。もちろん個人としてもうれしいのですが、それ以上に「組織として評価された」という実感が大きいですね。

これまでの採用コンサルチームは、正直“報われにくい時期”がありました。社内外からさまざまな要望が寄せられ、業務も逼迫する中で、提供している価値が十分に伝わりきっていない——そんな状態が続いていたと思います。

だからこそ、「この組織はもっと評価されるべきだ」という想いを持ち続けてきました。今回の受賞は、その想いが一つ形になった瞬間だったと感じています。

また、この成果は決して個人の力だけで到達できたものではありません。上司や組織がサービスの在り方を変えてくれたからこそ、本当に顧客に価値のある支援ができるようになった。その流れを現場で体現し、成果として示せたことに大きな意味があったと思っています。

──今回、圧倒的な結果を出された要因はどこにあったと考えていますか？

一つの要因としては、継続案件が上期に集中していたことです。シンプルに「チャンスの数が多かった」という側面はあります。ただ、それ以上に大きかったのは、自分自身のスタンスだと考えています。

一つは、「NOを言わずにやり切ること」。異動直後に担当した顧客の多くが、そのまま2〜3年継続しています。当時は分からないことも多くありましたが、「せっかくいただいた機会だからやり切ろう」と向き合い続けたことが、今の基盤につながっています。

もう一つは、「顧客を好きになること」です。単なる業務としてではなく、「この方は何を実現したいのか」に真剣に向き合い、伴走する。そのプロセス自体を楽しめているからこそ継続でき、その姿勢が信頼につながり、結果として数字にも表れているのだと思います。

成果を生んだのは、スタンスと打席に立ち続けた量

──仕事をするうえで、ずっと大切にしているスタンスはありますか？

「まずやってみること」です。実際に動いてみないと分からないことの方が多いと感じています。大学時代に通信系の訪問営業のインターンを経験したことや、体育会系で培った背景もあり、「まず行動する」というスタンスは自然と身につきました。

──サービスの質でこだわっていることはありますか？

最も意識しているのは、「御用聞きにならないこと」です。お客様の要望をそのまま実行するだけでは、本質的な価値提供にはつながりません。特に動物病院業界は売り手市場であるため、病院側に変化が求められるケースも多いと感じています。

だからこそ、「必要なことを、正しく伝える」ことを大切にしています。もちろん、一方的に正論を押し付けるのではなく、相手の状況や言葉に合わせて伝え方を工夫することも重要です。それでも、本質的に必要なことからは目を背けず、しっかりと伝える。この姿勢が、サービスの質を高めると考えています。

──顧客とのコミュニケーションで意識していることはありますか？

「相手の言葉で話すこと」です。正しいことを伝えるだけでは、人は動きません。相手が普段使っている言葉や価値観に合わせて伝えることで、初めて受け入れてもらえると考えています。共感を示しながら同じ方向を向き、そのうえで本質を伝える。このバランスを常に意識しています。

──成果を生んだ具体的な取り組みを教えてください！

シンプルですが、「打席に立ち続けたこと」です。顧客の課題に対して必要だと考える提案は、遠慮せずすべて提示するようにしています。「予算がなさそうだから提案しない」といった判断はおこないません。最終的に選ぶのはお客様です。だからこそ、選択肢はすべて提示する。課題解決が本質である以上、こちら側で可能性を狭めないことを大切にしてきました。その積み重ねが、結果につながっていると感じています。

採用は“代行”から“コンサル”へ。価値が変わった瞬間

──これまでの「採用代行（RPO）」と、現在の「採用コンサル」では、具体的に何が変わったのでしょうか？

RPOは「業務の代行」と「採用実績」そのものが価値でした。一方で採用コンサルは、「採用できるかどうか」ではなく、「採用できる可能性をいかに高めるか」に価値があります。そのために、顧客の課題を一つひとつ特定し、解消していく。また、視点も大きく変わりました。これまでのように過去起点ではなく、未来起点で考えるようになった点が大きな違いです。

「人が辞めたから採用する」のではなく、「どのような成長を目指すのか」「そのために、いつ・どのような人材を採用するのか」を共に描く。この視点への転換こそが、最大の変化だと感じています。結果として、成長を見据えた採用計画を主体的に実行できる動物病院を増やしていくことがテーマになっています。

──今回の取り組みの中で、最も難しかったことは何ですか？

価値の変化をお客様に理解していただくことです。RPOから採用コンサルへ移行する中で、「これまでと違うのであれば実施しない」と離脱されるケースもあり、その点は大きな難しさでした。

──どのように乗り越えたのでしょうか？

アプローチ自体はシンプルで、「その病院の未来像」を具体的に描き、丁寧にお伝えすることです。これまで伴走してきたからこそ見えている課題や可能性を言語化し、納得いただく。その積み重ねによって、少しずつ理解を得ていきました。

属人からの脱却へ。再現性をつくる“型”の正体

──属人化していた業務を、どのように仕組み化していったのですか？

一つひとつの商談内容や提案を丁寧に資料へ落とし込み、再現可能な形にしてきました。加えて、社内で共通認識を持てるよう、支援内容を項目ごとに分解し、評価を点数化する仕組みも整備しています。まだ完成形ではありませんが、「誰が担当しても一定の質で価値提供ができる状態」を目指し、現在も改善を続けています。

──メンバー育成で意識していることはありますか？

常に意識しているのは、「理解度の目線を揃えること」です。そのため、「わからない点はないか」をこまめに確認し、資料説明の際にも「ここまでで不明点はありますか？」と細かく問いかけるようにしています。

言葉の解釈や「当たり前」の基準は人それぞれ異なるため、そのズレを丁寧にすり合わせていくことが重要だと考えています。

また、目標設定にも力を入れています。立ち上がりが難しいタイミングでは、過去に設定した目標に立ち返る機会を設けることで、自身の成長を実感できるようにしています。特に、自信を持ちにくいメンバーに対しては、「できていること」に気づける状態をつくることを意識しています。

──今回の成果を支えた原動力は何だったのでしょうか？

シンプルに、この仕事と組織が好きだからです。お客様や業界に対して純粋にワクワクしており、「お客様の役に立てている」という実感が日々のやりがいにつながっています。この感覚が自然とモチベーションとなり、結果として成果につながったのだと思います。

顧客起点で考え続ける組織へ。これからのHRのあり方

──今後、HR事業や組織をどのように成長させていきたいと考えていますか？

今後、組織はさらに拡大していくと考えています。その中で目指したいのは、「顧客起点で考え、対話できる人材」が増えていく組織です。

目の前の業務をこなすだけでなく、「この取り組みは本当にお客様のためになっているのか」と問い続けられる人が増えることで、組織としての価値はより一層高まると考えています。すでにそのような価値観を持つメンバーが多く在籍しているため、この文化を大切にしながら、より強く持続的に成長できる組織をつくっていきたいと思っています。

──最後に、TYLに興味を持っている方へメッセージをお願いします。

TYLは、相手を尊重しながら働ける会社です。大人同士がリスペクトを持って連携し、仕事とプライベートの双方を大切にできる環境が整っています。

私自身も子育てと両立しながら働いていますし、もともとペット業界に特別な関心があったわけではありませんが、働く中で自然とこの業界に貢献したいという想いが芽生えました。少しでもご興味があれば、ぜひ一度お話ししてみていただければ嬉しいです！

TYLが少しでも気になった方は、ぜひ気軽に「話を聞きに行く」ボタンを押してエントリーのうえ、お話させてください！

ご応募お待ちしております！