SaaS営業の最前線へ ー 元SalesforceマネージャーがRECEPTIONISTを選んだ理由

こんにちは！
RECEPTIONIST採用担当です！

「RECEPTIONISTの営業組織ってどんな雰囲気？」「どんなリーダーが率いているの？」という声をよくいただきます。

そこで今回は、2025年3月17日に弊社公式noteで公開され、多くの反響をいただいた執行役員・宇佐美のインタビューを、Wantedly版として特別に再構成してお届けします。

ヤフーやSalesforceなど、常に変化の激しいIT・SaaS業界の最前線を20年以上歩んできた彼が、なぜ次の挑戦の場として「受付のDX」を選んだのか・・・そのキャリアの軌跡と、プロダクトへの確信に迫りました。

20年以上の営業キャリア

ー 宇佐美さんのこれまでのご経歴を教えて下さい。

就職して以来、ずっと営業畑を歩んできました。

最初の会社では飛び込み営業からスタートし、その後、ハードウェアメーカーや流通商社でルートセールスや店頭での直接販売など、さまざまな営業手法を経験しました。

次に、ベンチャー企業にチャレンジしました。NTTの事業会社が提供する映像配信サービスの立ち上げに初期メンバーとして参加し、営業チャンネルの構築を担当しました。この経験を通じて、新しいビジネスをゼロから構築する力を身につけることができました。

その後、ソフトウェア業界での営業に興味を持ち、ヤフー株式会社に転職しました。ちょうど入社したのが2007年後半で、翌年にはリーマンショックがあり、業界が大きく変革する時期でした。ちょうどその頃、ソフトバンクがiPhoneを日本に導入し、インターネット広告が急速にスマホへとシフトしていくタイミングでした。私は広告営業に従事し、地方拠点の立ち上げや代理店との協業などを通じて、デジタル広告の拡大に貢献しました。

その後、社内転職制度を利用してキャリアチェンジをし、データビジネスの分野に挑戦しました。特に、インサイドセールスの重要性を認識し、新たに組織を立ち上げる役割を担いました。お客様の声を直接聞き、ニーズを的確に捉えた営業活動を推進しました。ちょうどその頃、新型コロナウイルスの影響で営業スタイルが大きく変化する中、インサイドセールスの価値がさらに高まりました。

その後、さらなるチャレンジを求めてSalesforceに入社し、インサイドセールスのマネージャーとして事業運営を行いました。ここで、特定の業界向けのアウトバウンド型営業や「ザ・モデル型」営業手法の確立に取り組み、非常に多くの学びを得ることができました。

日本市場のAIにおける課題と受付の可能性

ー さまざまな業界やポジションを経験されていたのですね！それでは、RECEPTIONISTに入社するまでの経緯について教えてください。

Salesforceには約4年半在籍し、多くの経験を積むことができました。
次のキャリアとして国内のSaaS企業で自身の知見を活かしたいと考えていました。特に、日本市場におけるAIの普及はまだ限定的であり、大企業が導入を進める一方で、中小企業にとってはハードルが高いという課題を感じていました。

日本の市場では「AIによる業務効率化」と言っても抽象的すぎるため、具体的にどの業務をどのように置き換えるのかが明確でないと受け入れられにくい傾向があります。トップ企業では大規模なAI導入が進んでいましたが、それをより広範な企業へ広げていくには、導入側の意識や価値観の変化が必要だと感じていました。

では、AIをより分かりやすい形で業務に組み込むにはどうすればよいのか。そう考えたときに、人手不足が課題となる業務、特にオペレーションの領域が適しているのではないかと思いました。しかし、「オペレーションをAIに置き換える」と言っても、どの業務をターゲットにするかが明確でなければ実現は難しい。そこで注目したのが「受付」の領域でした。

受付業務は、人と人との接点が多く、AIによる最適化が非常に分かりやすい分野です。また、すでに多くの企業が社内のコミュニケーションツール（Slackなど）でAIを活用し始めており、顧客対応の場面でもAIが自然に定着していくと考えました。

この分野でAIの導入を推進している企業を探したところ、RECEPTIONISTがまさにその最前線にいると感じました。「今後のAIの進化を取り入れながら成長できる企業」「日本市場にフィットした形で、AIを業務に実装していく可能性を持つ企業」という視点から、RECEPTIONISTが最適な環境だと確信し、入社を決めました。

私の経験を最大限活かせるフィールドだと感じています。これまで培ってきた営業の知見を活かしながら、新たな価値を生み出していきたいと考えています。

プロダクトの魅力が生んだセールス体制に驚き

ー RECEPTIONISTのセールス組織に抱いた印象を教えてください。

入社前は、SaaSの企業はアウトバウンド中心の営業、いわゆるテレマーケティングを主体とした体育会系な営業スタイルを想像していました。スタートアップは大体そのような形で始まることが多いので…。

しかし、実際に入社してみるとそうではなく、インバウンド型のしっかりとしたインサイドセールスが確立されており、それをフィールドセールスにつなぐモデルができていました。この点はとても驚きであり、印象的でした。

なぜそうなったのかを考えたとき、プロダクト自体の魅力が強く、お客様から自然と問い合わせが入る仕組みができていたからだと感じましたね。

これまでの会社の経験や積み重ねが、このモデルを作り上げたのだと思います。これは非常に素晴らしいことであり、大きな強みだと感じました。

ー 入社してから、会社に対してイメージしていたものとのギャップはありましたか？

さきほどの話にもつながりますが、私は「営業スタイルをどう整えていこうか」と考えていました。しかし、実際にはすでにしっかりとしたモデルができていて、それをさらに活用してレバレッジを効かせるだけで、事業成長につなげられると感じました。

そのため、大きなギャップというよりは、「ありがたい環境だな」と素直に思いましたね。

魅力的な成長を目指して改革を起こしたい

ー 入社して4ヶ月が経ちました。今感じている事を率直に教えてください。

まず、これまでRECEPTIONISTが築いてきた事業の形や仕組みには、心から感謝すべきだと感じています。

一方で、AIの活用など今後のチャレンジを考えると、現在のやり方に依存しているだけでは、魅力的な成長は遂げられないとも思っています。

今はまさに、新たな挑戦をし、事業の土台をさらに上げていくタイミングではないかと感じています。リードの数は有限であり、時間とともに枯渇していくもの。そのため、今の環境に甘んじるのではなく、次のステップへ進むための新たな変革を起こすことが重要だと考えています。

ー 後編では、宇佐美さんが行った改革や求める人材について深掘りします！

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