未開拓市場で事業を立ち上げてから4年。やってよかった3つのことと、1つの大きな失敗。

株式会社スタメンでTUNAG for UNIONという労働組合向けに特化したSaaS事業の供給部門の責任者をしている本間玲と申します！
本記事では、タイトルの通り、TUNAG for UNIONを立ち上げてから4年が経過し、事業フェーズも0→1、1→10と変化を続け、現在は10→100のフェーズになってきました。
立ち上げた2022年1月からまもなく4年経過するタイミングで様々な紆余曲折がありましたので、上手くいったことや失敗したことの中でも、特に分岐点だったなと思う内容を4つピックアップしましたので、ぜひ最後までご覧ください！

はじめに

弊社のメインサービスである「TUNAG」はホリゾンタルSaaSのシングルプロダクトでありながら、組織課題や業界/マーケットによって、お客様の活用の幅が広いのが特徴です。
だからこそ、シングルプロダクトでありながら、様々なマーケットへの提案を専属チームを設けて事業を推進しています。
その先駆けとして、「TUNAG for UNION」という労働組合を顧客対象とした事業を2022年1月からFSと2名で立ち上げた事業となります。

前提

TUNAGとTUNAG for UNIONとは。
スタメンの主力事業は祖業であるTUNAGで、「エンゲージメント向上」を目的としたSaaS事業になりますが、直近ではノンデスクワーカー業界の人手不足に対して、ご支援させていただくことが非常に増えており、導入企業は1,200社を突破しました。
TUNAGは法人企業を顧客にしているのに対し、TUNAG for UNION は労働組合を顧客としており、『労働組合と組合員をつなぐ場所』というコンセプトを掲げています。
マーケット開拓型の営業として、事業企画~マーケティング~商談獲得~提案・クロージングまで、THE MODELを踏襲しながらも、法人企業への営業部隊とは切り離し、独自設計で事業を推進しており、導入組合数も300を突破する事ができ、毎年の商談供給数も170%以上の成長率を維持できています。

労働組合とは

厚生労働省では、「労働者が主体となって自主的に労働条件の維持・改善や経済的地位の向上を目的として組織する団体」と定義されています。
詳細は割愛しますが、労働組合マーケットの特徴としてあるのが、「前例踏襲」「横のつながりが強い」の2点がマーケット属性としてあるため、顧客にとっては共通点(同じ業界/規模/エリアなど)のある労働組合がTUNAGを導入しているか否かが、導入の意思決定に大きく影響を与えるため、それでもTUNAGを導入したいと価値を提供できるかが重要かつ営業難易度が非常に高いと考えています。

さて、前置きが長くなってしまいましたが、やってよかったこと3つと、唯一これだけはちゃんとやっておけばよかったと思う失敗1つを書いていきます！
※事業成長における失敗は当たり前ですし、山ほどあるのですが、1つだけこれはやっておけばな〜と思ったので、下記に記載します。

3つのやってよかったコト

①業界の構造化とマッピング

過去のnoteやXでも何度も発信していますが、とにかく1番大事だと感じているのが、解像度KINGになることです。
・「対象とするマーケットや企業の組織構造や業務内容、ミッションを顧客と同等以上に語れるか？」
・「顧客が抱えているペインやマーケットの課題は我々の中で真因を捉えているか？」
・「そのために一次情報を得ようと動いているか？」
とにかくリアリティーを大事に解像度高い状態で何事も意思決定できるようにしています。

その中でも複雑な組織構造をバイネームでマッピングした事と供給責任者の私がリストマネジメントをし続けたことはやってよかったです。（リスト管理は供給において1番大事だと考えているので、関わり続ける限りここだけは私がやると思います。）
労働組合には、様々なセグメント（職能別、地域別、業種別、民間企業と自治体/公務職別、グループ会社別、ナショナルセンター別、支援政党別など）が存在しており、複雑に絡み合っているのが特徴です。
リストをただ羅列したものではなく、上記記載の組織構造をマップ化し、その上で各組合の接点状況（誰にいつ会えているのか）や営業ステータス、獲得シェア率をリアルタイムでアップデートできるようにしています。

何がいいのかと言うと、
・社内で共通認識が取れる
・各組合に合わせたアプローチが可能になる
ことです。

例えばですが、
・この未提案先のa組合はTUNAG導入済みのb組合と仲が良いって言ってたからここに紹介打診してみよう。
・さらには紹介打診しやすいようにb組合とイベントを企画しa組合をご招待しよう。
・それに加えて、同時並行で販売パートナー様や顧問様にもお繋がりあるかヒアリングしてみよう。
・メンバーに対しては、規模大きくて本体から攻めるの難しいから各支部の責任者クラスにお手紙お送りしてアプローチしよう。
などなど、1組合ずつにアプローチストーリーを描くことができるので、ある意味どの施策よりも1番レバレッジを効かせられるので、これが1番やってよかったです。

あくまでほんの一部ですが・・・！

②フェーズに合わせた戦い方となんでも手を出さない

最初の立ち上げ3ヶ月。とある有名な小売業を展開しているグループ54組合のみをターゲットとし、全集中フルリソースでアプローチしました。
（正式リリース前に4組合様にTUNAGをご活用いただいてたのですが、そのうち3組合が上記小売業グループの組合だった為。）まずは特定セグメントで実績を得るための天王山（オセロの角的な）開拓に特化しました。

特に1年目の0→1フェーズでは、IS（私）とFS2人でアポ獲得と訪問を常に二人三脚で一緒に帯同しており、時にはクロージング時の契約書や約款の確認など、細かい部分も私がやってました。何をお伝えしたいかと言うと、0→1フェーズでは、よく言われるランチェスター戦略を踏襲したのです。

と、それっぽい戦略を後付けで持ってきましたが笑、実際この通りに動いていました

逆に、現在はまさに各セグメント別に先述のグループ開拓の形を横展開し、点を線に繋げる、10→100フェーズになっています。
このフェーズでは、各セグメント別の天王山を開拓しきりたいので、顧問施策やアライアンスなど、使える手段でコストを最大限投下し、面に広げる施策をTRYしているところです。

③メインターゲットを見失わなかったこと

ARPU、営業工数、提案ストーリー、マーケット開拓、価値を最大限届けられる、などの観点から諸々全てを考えた時に対象となるメインターゲットを1,000名以上の労働組合とし、絶対にぶらさなかった事がよかったです。
労働組合マーケットでは、厚労省のデータだと22,512組合が存在していると言われ、そのうち1,000名以上は2,000組合です。マーケットに存在する母数も含め、決して多くないからこそ、細部にこだわって丁寧かつスピード重視でアプローチできるかが肝になります。

結果的に、1,000名以上=各セグメント別の著名/影響力大の組合が多いが故に、マーケットでの認知が想定よりも早く広められました。（前例踏襲、横の繋がり強いという組織文化を活かし）
それによりBDRでも、
・「あ〜、TUNAG for UNIONね、知ってるよ」
・「同じ自動車総連の〇〇組合が導入したよね、聞いたことあるよ」
と言っていただけるようになり、数値で表せないですが、肌感でかなり営業ハードルが下がったと思います。
瞬間的な事業インパクトに加え、長期的に複合的に効いてくる最優先で提案すべきメインターゲットを決めたことはやはり良かったですね。

1つの大きな失敗

①社内向けの発信

少数精鋭でやっていたこともあり、社内向けの発信が少なかったが故に社内でのコミュニケーションコストが思ったよりかかりました。認識のずれや解像度のずれが想定以上にある事で、会社や事業全体の最適な意思決定が完璧にできたかと言われるとそうではないと思いますし、率直に成長率とマーケット拡張性をシンプルに全社にアピールできればよかったです。

かつニッチで独特な市場が故に専門用語や業界構造の複雑さが非常に多くあるため、（私も立ち上げ当初アサインされた時は労働組合という言葉は聞いたことあるくらいの程度でしたので、それはそうですよね。）コストと人員増強の必要性などを接続しての説明がうまくできなかったです。

獲得効率や成長性、マーケットの拡張性など、適切に伝える事ができれば、もう1段2段、強く速く事業を推進できる状態にできたのではと思います。
他にも、立ち上げ当初は、「IS/FSが一緒に同じ売上予算を追っている状態」が非常に重要だと認識していましたし、結果的に獲得効率の最大化に繋がったと思っているので、部署立ち上げや新規事業立ち上げ時の1成功パターンとしても横展開できたなとか反省点がたくさんあります。正解がなく、マーケットも違かったので、何が汎用的で、何が変容性があるのか、判断も難しかったです。

今となっては売上の柱として欠かせない存在まできたと自負しているからこそ、もっともっと社内でアピールすればよかった！って思いますし、現に、スタメンの事業開発部がTUNAG for UNION事業のBPO商材やTUNAG付随するオプションやクロスセル商材提案をこれでもかというくらい同じ目線を持ちながら、一緒に売上を追ってくれています。立ち上げ当初なんてそんな余裕は微塵もなく、ただひたすらに顧客に向き合っていたので、発信する余裕もなかったのですが、やっておけばよかったと思います。

長くなりましたが、以上となります！
ここまでご覧いただき大変嬉しく思います。ありがとうございます！

最後に、弊社の紹介だけさせてください！
弊社スタメンは、「人と組織で勝つ会社」をバリューに掲げており、優秀なビジネスモデルや革新的なサービスで戦う事以上に、人と組織で勝ち続ける事を1番大事にしている会社です。
プライム上場に鞍替えを目指しているまさに第二創業期でエキサイティングなフェーズです。
ぜひ少しでもご興味お持ちいただけましたら、お話ししましょう！