「売る」のではなく「届ける」営業を

こんにちは。株式会社スタディストの庄司です。取締役COO兼営業部部長をしています。

Teachme Bizは2013年10月の販売開始以降、おかげさまで2,000社を超える企業様に導入いただいております。また、当社も2013年当時は10人にも満たないチームでしたが、現在では50名を超え、そのうち営業部は約20名となっています。

営業担当が実質的に私1人だったころから、10人20人と営業部門が大きくなるに連れ、組織や体制、営業手法等いろいろと試行錯誤してきました。今でも、日進月歩というよりも”スクラップアンドビルド”の感覚で、決めては変え、作っては壊して作り直し、ということを日々やっています。

その取り組みのひとつひとつは別の機会に紹介したいと思いますが、今日はそれらの様々な変遷の中でも変えずに大事にしてきた【価値観】について、紹介できればと思います。

「営業部」に所属したことがない営業部長

そもそも、、ですが、私自身は新卒以降のキャリアの中で「営業部」に所属したことがありません。コンサルタントとして、都市計画を行うための統計分析を行ったり、製造業の業務改革プロジェクトを担当したりというバックグラウンドを経て今に至っています。データをまとめ、資料を作成し、プレゼンテーションするということは日常的に行ってきましたが、いわゆる営業マンであった時期がないまま、Teachme Bizの営業を担うことになりました。

コンサルタントとしての経験の中で染み付いたのは「伝わるか?」という視点です。資料に書いてある、見せた、話した…だけでは「ボールを投げました」と同じで何のバリューもない。きちんと相手が「ボールを受け取って」こそ意味がある。自分のバリューは伝えることであり、伝わっていなければバリューはないということを否が応でも意識せざるを得ませんでした。

さて、そんなバックグラウンドだからなのか、Teachme Bizの営業活動においても「売る」というよりも「届ける」ということを大事にしたいと強く感じています。

もちろん契約をしていただき、売上を上げているということには違いないのですが、じゃあ営業部門の役割はなんだろう?と突き詰めて考えたときに「売る」という言葉ではしっくりきません。まさに「届ける」こと、これに尽きると思っています。

世の中には、国内外問わず”人手不足”を始めとした経営課題を抱えている企業様がたくさんあって、その企業様が何かのきっかけでTeachme Bizのことを知り、興味を持っていただく。ただ、もう少しじっくりと見て、聞いて、話してみないと、いいも悪いも判断できない。

一方のTeachme Bizも、企画・開発・プロモーション等のさまざまな準備を経て、はじめてサービスを提供できる状態になっている。ただ、Webサイトやパンフレットだけでは十分にお伝えしきれないこともある。

その企業様とサービスの”すき間”を埋めることこそが「届ける」という営業部門の存在意義と考えています。

「売る」と「届ける」の違い

では、「売る」と「届ける」は一体何が違うのか。

一言で表すと、届ける=営業はあくまでも黒子に徹する、ということです。当然のことながら、主役はお客様でありサービス。お客様の悩みや考えに向き合い、サービスの魅力をわかりやすく的確に伝える黒子であり続けることが大事と思っています。

売るという言葉が変化すると「たたき売り」「押し売り」という非常にネガティブなものにもなりかねません。しかし、届けるという言葉にはそういったものがありません。

・あくまでも説明の主語は「お客様」(例:「当社はこうです、私はこうです。」みたいな自分語りは意味がない。「御社ではこういう風な活用方法が適していますよ。そうすると、こういうメリットもありますよ。」とお客様がどうなのか、どうなるかの提案に徹する)

・サービスをご契約いただく/いただけないは、お客様の判断が全て。営業としての「お願い」はしないし、しちゃいけない。

営業部門はとかく”数字至上主義”に陥りがちです。もちろん数字に対してのこだわりを持つのは大前提ですが、「届ける」という役割にプロとして向き合い、愚直に追求していくこと。そのための組織やしくみや手法の改善を日々繰り返していくこと。今後もますますメンバーが増え、拠点を拡大していく営業部ですが、その価値観だけはいつまでも大事にしたいと思っています。

(営業部ミーティングの様子。普段は社内コミュニケーションツールを使って様々なやりとりをしていますが、定期的に集まり情報共有やノウハウ体系化を行っています)

個性豊かな黒子集団でありたい

…と、ここまで書いてみて、ふと今の営業部のメンバーが果たして”黒子”なのかと考えてみました。

が、おおよそ”黒”とはいい難い、一体何色あるかわからないカラフルなメンバーばかりだなと思います。前職の経歴もITセールスはもちろんいますが、研修講師や銀行員など非IT業界から転身した人もたくさんいます。男女も半々。年齢も20代~30代が中心ながらもバラけています。何よりキャラクターが収集つかない感じになってきました。



実際の営業活動において、例えば訪問商談の場合は、ひとりでお客様先を訪問することがほとんどです。ひとりで訪問し、1時間くらいの商談時間の中でお客様の状況を聞きサービスの説明をして、、と役目の上では黒子に徹しているはずなんですが、なぜか結果的に、営業メンバーの個性があふれ出てしまうことがあるみたいです。

先日も、あるお客様から新規の契約申込をいただいた際に「営業の◯◯さんに、とてもよくしていただきました。ありがとうございました。」とお礼の言葉が書いてあったのは本当に嬉しかったです。

これからも、もっともっとカラフルな黒子集団でありたいと思っています。

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