SUPER STUDIOで実施している社内表彰制度「SUPER STUDIO AWARD」の受賞者を、7回に渡って紹介しています。

今回紹介するのは、2022年度MVT（Most Valuable Team）を受賞したセールスグループのユニット責任者9名です。また今回は、セールスグループ管掌役員の大谷がインタビュアーを務めました。

9名はグループやユニットを統合し、合計50名を越える社内最大規模の組織を作り上げました。そして大規模なグループでありながらメンバー全員で組織を支え、過去の記録を遙かに上回る受注を獲得するなど圧倒的なスピードで高い成果を出しています。

組織改編にあたっては、グループマネージャー、ユニットマネージャーの入れ替えも発生しました。メンバーの中には「営業」として入社の意思決定をしていない人もいましたが、そのような中で全員が自らを「CHANGE」させながら、ユニットを跨いで様々なアイデアを出し業務を行っています。

また、同じセールスグループ内でも営業部門と管理部門があり利害が一致しないこともありますが、互いに「HONESTY」であることで、ワンチームとして成立しています。

これは、メンバーの一人ひとりがSUPER STUDIOのVALUEを体現したことによる成果であると言っていいでしょう。

SUPER STUDIOのプロダクトに愛着や誇りを持ち、プロダクトサイドやコーポレート部門への感謝も忘れないチーム。彼らに、良いチームを作るポイントや他ユニットとの連携について伺いました。

前編と後編に分けて、後編では以下5名のインタビューをお届けいたします。

1.エンタープライズセールスユニット / ユニットマネージャー　赤木 俊介（あかぎ しゅんすけ）さん
2.サプライチェーンソリューションユニット / ユニットマネージャー　浜崎 貴裕（はまさき たかひろ）さん
3.グループマネージャー兼パートナーサクセスユニット / ユニットマネージャー　畔上 智大（あぜがみ ともひろ）さん
4.アカウントサポートユニット / チームリーダー　小野 麗奈（おの れいな）さん
5.セールスイネーブルメントユニット / ユニットマネージャー　吉田 光（よしだ ひかる）さん
※インタビュー順

ーエンタープライズセールスユニットの赤木さんはどのようなことを意識していましたか？

赤木：（前編で）大沼さんが話していたように所属ユニットだけではなく、グループ全体の目標を考えて動くことです。自分のユニットが目標を達成できなくても、他ユニットの目標達成をサポートできるように動けば、結果的にグループ全体の目的が達成できるという考え方ですね。これが結局グループ全体の、ひいては会社全体の目標や数字を達成できることに繋がります。会社全体を見据えて動いていけるよう日頃からメンバーとも話しています。

あとは、曖昧なやりとりはしない。特に、期限を切ることはとても大切です。セールスグループ内はもちろん、お客様に対しても期日などをきっちり決めてから話を進めるようにしなければいけないと思います。そしてなにより、配慮と感謝を怠らないことも大切ですね。

個人的に一番重要だと思っているのは、自分のユニットの存在意義や役割を正しく理解した上で役割分担をしていくことです。エンタープライズセールスユニットが何に責任を持つか、他ユニットに何を任せるかはきちんと決めたほうが良い。その上で自分のユニットのKPIだけを気にして、他ユニットのKPIは気にしないという状態では、絶対的な信頼を得にくいのではないでしょうか。だから、持ちつ持たれつで良い形を作っていくようにしています。

普段からエンタープライズセールスユニットは、セールスグループだけでなくPMやエンジニアとの連携が非常に多く発生する部署なので、他ユニットとのコミュニケーションは普段から意識して行っています。もちろんまだうまくいっていないところはありますが、それでも（前編で）畔上さんが話した「諦めないこと」は大切にしていきたいですね。

ーサプライチェーンソリューションユニットの浜崎さんはいかがでしょうか。他ユニットと協力し合うことが多い部署だと思いますが、何か苦労したことなどもあれば教えてください。

浜崎：ユニットマネージャー同士、考えることは結構似ているのか、私も大体皆さんと同じようなことを意識していました。

特に私はユニットを兼任していますので、ユニット間の連携については普段から意識しておかないといけないという事情があります。その経験から思うのですが、やはり相互理解のコミュニケーションが大切だと感じています。

「自分ごととして捉える」という言葉が好きで、部下にもまずそれを徹底するように伝えるようにしています。そのためには、なぜ相手はそういうことを言っているのか、相手の目的をしっかり考えてコミュニケーションをしていかないといけないなと思っています。

相手の目的を考えると、相手側の状況もわかるし、気持ちに配慮もしやすくなる。聞き手の姿勢が変われば、相手も言うべきことが言いやすくなり、連携もしやすくなるので、これは意識していました。

あとは、何か言われたことに対してまずは「やれる」「やる」と決めてその方法を考えること。これは仕事をする上で最も大切なことだと思うので、常に自分も部下も意識しています。

サプライチェーンは、ECの必要要素でありながらも周辺領域であるという性格を持っています。だから、自社のプロダクトをオプション等含めてより広い範囲の機能を常にキャッチアップしなきゃいけないんですね。これをどうボトムアップしていくか、いつも頭を悩ませています。

ーありがとうございます。それでは畔上さん、今度はパートナーサクセスユニットのユニットマネージャーとして、ユニット間の連携について意識していることを教えてください。

畔上：パートナーというのは主にecforceの販売代理店さまのことを指します。パートナーサクセスユニットはもともとパートナーセールスというユニット名でした。ただ、自分たちがやっていることは「セールス/売る」という言葉とは少し違うかなと思い、パートナーサクセスに名前を変えたんですね。

パートナーサクセスにはパートナー「を」サクセスさせる、パートナー「と」サクセスする、パートナーと協力して「自社が」サクセスするという意味を込めています。パートナーとの窓口になる部署だからこそ、様々なユニットと連携できるし、連携することによって大きなインパクトを出せるというのは常々思っていました。

パートナーサクセスユニットのKPIは受注に直結することが非常に多いので、まずはKPI達成を重視しています。その上で、他ユニットや他部署のサポートができないかを模索していました。どのパートナーとどう動くか、どこにどのような人を紹介したら喜ばれるか、何かインパクトを与えられるのではないかというのは常に意識していました。

そしてパートナーサクセスユニットは多くの人と関わる仕事です。クライアントがいて、パートナーがいて、自社がある。多くの人と接するということは、変数が多くなるということでもあるので、仕事を進める上での難易度が高くなります。誰にとってどのような状態が一番望ましいのかというのをしっかり理解し考慮して、全体のディレクションをしていく難しさがあります。この難しさを抱えながらも、他ユニットやパートナーのKPIまで深く聞いて、行動できたらいいなと考えています。

ーアカウントサポートユニットの小野さんに伺います。アカウントサポートは管理運用を担当していて、営業が案件を獲得すればするほど負荷がかかるという面があります。そのようなユニットで他のチームと連携するにあたり、意識していることはなんでしょうか。

小野：セールスグループ内外問わず様々なチームと連携することが多いので、必要な情報はなるべく全て共有して、連携するようにしています。情報共有をするのには2つ理由があって、一つは他ユニットが対応しやすいようにという配慮。そしてもう一つは、アカウントサポートユニットの管理工数の削減です。

特にクライアントへの請求書の管理は非常に工数が多いので、この負担をなんとか軽くできないかと、様々な方と相談しながら対応しています。昨年から請求管理の業務をシステムに移行しながら請求管理の一覧シートとシステム活用を並行して作業しています。以前よりスムーズに対応できるようにしたのですが、そうなると今度は今までなかったようなミスが起きやすくなってしまうんですね。

請求ミスをしてしまうと、せっかくセールスが築いてきたクライアントとの信頼関係が損なわれかねません。そのような事態を避けるためにも、請求ミスが検知できる仕組みを作って対応しています。

あとは、クライアントの契約情報も管理しているので、データ更新に漏れを無くし、依頼を受けたらすぐに情報を提出できるようにしています。漏れを無くすことは正直大変ですし、イレギュラーな対応も多いユニットなので、確認作業ひとつとっても時間がかかることも少なくありません。しかし、対応後にクライアント含めて関わった人たちから感謝の言葉をいただくことも多いので、達成感は十分にあります。

ー最後に、イネーブルメントユニットの吉田さんに伺います。イネーブルメント、人材育成の視点からユニット間の連携で工夫したこと、意識していることを教えてください。

吉田：人材育成については、企業によって「育成するより最初から仕事ができる人を採用すればいい」と考えるところもあるようです。その考え方も一理あると思うのですが、SUPER STUDIOの場合はプロダクトが複雑で、スキルがある人であっても覚えなければいけないことが非常に多くあるので、育成は不可欠だと思っています。

イネーブルメントの視点で言うと、すべてのユニットマネージャーが協力的だったのでとてもありがたかったです。高い目標を追っていると、どうしても育成は後回しにされがちです。しかしユニットマネージャーの皆さんが、イネーブルメントの重要性を理解して、育成のカリキュラムを回しやすいようにしてくれていました。

あとはもう、皆さんが話していた通りで所属ユニットの利益だけを追求せず、全体最適と問題解決を図る。他ユニットへの感謝を忘れない。これは常に意識していました。

セールスグループは、マネージャーと話していても本質的な話が多いんですよね。言い訳もあまり出てこない。浜崎さんの話にもありましたが、会議でも常にどうすれば目標を達成できるかディスカッションしています。その根底にはきっと、（前編で）畔上さんがお話ししていたように、諦めないという共通認識があったからこそうまくいったのだと思います。

後編では、2022年度MVT（Most Valuable Team）を受賞したセールスグループ5名の話を紹介しました。

ユニットは違っても、各マネージャーは「自分のユニットだけの利益追求ではなく、全体の利益を考える」「感謝の気持ちを大切にする」など共通したマインドを持っていることが、今回のインタビューによって浮き彫りになりました。このマインドは、チームでより良い成果を出すために必須と言えるのではないでしょうか。ぜひ、日々の業務の参考にしていただければと思います。