「マーケティングの本質は顧客理解。」事業を伸ばし続けるアカウントプランナー

TAMメンバーにインタビューする「TAMのお仕事図鑑」シリーズ。今回お話を聞いたのは、オンライン広告チームでマーケティング戦略の立案から広告運用、コンテンツ設計まで幅広く手がける高橋さん。

営業職からキャリアをスタートし、入社1年半でチームの立て直しを行うなど、数々の挑戦を経験してきました。

高橋さんが一貫して大切にしているのは、「顧客を誰よりも深く理解すること」。マーケティングの本質に向き合い続ける仕事とTAMで働く魅力について聞きました。

—— TAMに入る前は、どんなことをされていましたか？

大学ではメディア社会学という分野を学んでいました。当時は賃金格差や貧困問題に興味があって、「経済的に厳しい状況にある人たちの力になりたい」という思いから、新卒でフィンテックなど複数事業を手掛けるITベンチャーへ入社しました。

最初はフィンテック事業で新規法人営業を担当し、その後は動画SaaS事業の立ち上げ時期に参画するなど複数の事業に携わりました。

転機になったのは、新規事業で「デジタルマーケティングをやってほしい」と任されたことです。でも当時は社内の誰もデジタルマーケティングを詳しく知らない状態で、上司から「何かこの本がいいらしいぞ」と2冊渡されたところからのスタートでした。

本を読んで、デジタルマーケティング面白そう！と思ったものの、本だけでは限界があると思い、Wantedlyなどを使ってマーケターの方に会いに行くようになりました。その中で出会ったのがTAMです。

ー 最初は転職活動としてではなく、情報収集のつながりでTAMと出会ったんですね。

そうなんです。実践的なマーケティングについて話を聞きたくてカジュアル面談に行ったら、「マーケをやっているメンバーがいるから話してみたら？」と社内を案内していただいて。当時チームリーダーをしていた方と話していたら、その場で「うちで働かない？」と誘っていただきました。

当時はまだまだ成果が出せていなかったので、前職の先輩から「まずは1社目で頑張った方がいい」と言われていました。また、3年遅れて社会人になったこともあり、キャリアへの不安や焦りもあって転職をするか迷っていました。

—— 最終的に入社を決めた理由は何だったのでしょうか？

デジタルマーケティングがすごく面白いと感じ始めていて、専門性を尖らせていきたいという意欲が勝ったこと、そして何より、TAMのビジョンが自分に深く刺さったからです。

TAMのクレドは「勝手に幸せになりなはれ」など、「自分のは自分で稼ぐ」というメッセージがすごくはっきりしていました。「これからの時代、会社の歯車としてではなく、絶対に個人としての力や自分で稼いでいく力を伸ばしていく方向に向かうだろう」と思っていたので、そのビジョンに強く惹かれて入社を決めました。

—— 入社してから現在まで、お仕事内容はどのように変わってきましたか？

最初の1〜2年は広告運用やレポーティングなど、代理店業務の基礎を徹底的に経験しました。

一番大きな転機は、入社して1年半ほど経った頃です。当時のリーダー陣の退職にあたり、チームを立て直す役割を任せてもらいました。

まずは組織を整えることから始めて、タスク管理ツールを導入して業務フローを見直したり、誰が担当しても抜け漏れが起きない仕組みを作ったり。かなり地道でしたが、その結果、厳しい状況の中、チームとして初年度から黒字化することができました。

3年目以降は、既存案件のグロースや新規提案に携わるようになりました。コロナ禍を境に多くの企業がデジタルにシフトしたことで、広告を配信すれば一定の成果が出る時代は終わり、変化が必要なタイミングで四苦八苦していたことを記憶しています。

どうしたら成果が出るのかを常に考えてきた中で、1つの答えとして出たのがマーケティング戦略から携わることでした。最近の案件ではユーザーインタビューやアンケート調査を行い、仮説を立てて、ビジネス全体の設計を踏まえながら、LP設計やライティングまで含めて、上流工程から入り、事業グロースを担う案件を担当することが増えています。広告はあくまで手段なので、事業全体をどう伸ばしていくかという視点でお客様に伴走しています。

—— 現在はどのような案件を担当されているのでしょうか？

業界も内容も本当にさまざまで、同時並行で6〜9件ほどの案件に関わっています。

例えば、とある家具・インテリア業界の企業では、データ分析をもとにセミナー集客などのリード獲得の施策を実施しています。

大手ホームセンターさんの案件では、社内の制作チームと連携しながらECサイトへの集客や広告投資の最適化を担当しています。

海外向けのBtoBマーケティングに携わっている案件もあり、生成AIも活用しながらペルソナ設計や導線設計を行っていて、英語圏を対象にした施策にも挑戦しています。

業界も手法も違いますが、本質的な考え方は同じだと思っています。お客様のビジネスモデルを理解して顧客起点に立って、施策を考えることがマーケターの仕事だと思っています。

—— 高橋さんが最も思い入れのあるエピソードや、自信につながった案件があれば教えてください。

現在もご支援している大手ドラッグストアさんの採用支援ですね。最初は薬剤師の中途採用についてご相談をいただきました。

ただ、開始後は一定の成果は出ていたものの、組織が大きいこともあり成果が見えづらく施策評価が難しい状況が続いていました。やはり投資していただいているからには、しっかりと目に見える形で施策を展開したいと率直に担当者にお伝えしたところ、新卒採用であれば評価ができるとのことで中途採用から新卒採用支援にピボットしました。

新卒採用に切り替えてからは、薬学生の思考特性や、行動パターン、どんな言葉なら心が動くのか…そういったことを一つずつ整理しながら、LPや広告クリエイティブを作っていきました。バナーのコピーも何パターンも検証しましたし、「この順番で本当に伝わるのか」というところまで緻密に細部にこだわって改善を繰り返しました。

結果的に、大手就職ナビサイトと同じくらいの集客力があると言っていただけるぐらいまでの成果につながりました。嬉しいことに地方大学の学生さんからも反応があり、1学年約1万人と言われる薬学生市場の中で、現時点では1,000名以上の集客ができている状況です。

この案件を通して確信したのは、マーケティングの本質は「机上の空論ではなく、顧客をどれだけ深く見て、現場からヒントを発見できるか」というシンプルなことでした。色々な理論やフレームワークがありますが、起点は顧客であること。その理解の深さで成果が変わると思っています。

この案件を通じて、「顧客理解というマーケティングの本質に立って愚直に施策を実行していけば、ビジネスは伸ばせる」という強い確信をもつことができました。今までの知識を総動員して成果を出せたことに加え、クライアントの期待に応えられたことも嬉しかったです。

ー 高橋さんが熱く語る姿から、この案件への強い思いが伝わってきました。

—— TAMで働く魅力はどんなところだと思いますか？

自分が理想とするキャリアを実現しやすい環境があることだと思います。通常の会社であれば「決められた通常業務をこなす」のが基本ですが、TAMでは自分がやりたいと言えば、チャンスをもらえます。できることが増えれば、大手クライアントの案件を任せてもらえたりするので、市場価値の高いジェネラリストに成長できる環境があります。

もう一つは柔軟な働き方、任せてもらえる環境です。子育てをしながら働いていますが、家庭との両立にもTAMはすごく理解があると思います。特に僕は指示を受けて動くというよりも、自分からこうしたいとか自分の考え方がはっきりあるタイプなので、信頼して自由に任せてもらえるっていう環境は理想的だなと思います。

—— 仕事の難しさを感じるのはどんなときですか？

複数案件で提案などが重なると、最初は業務コントロールがやっぱり大変ですね。

自分の提案がなかなか通らないこともありますし、答えのない仕事だったりするので最初からうまくいかないことも多々あります。でも、そういうときに頼れる経験豊富な方がたくさんいるので助けてもらいながら乗り越えています。課題に向き合い、やり切れるだけのタフさは求められますね。

—— これからどんな人と一緒に働きたいですか？

広告運用だけでは物足りない、作業ばかりで仕事がつまらないと感じている人ですね。ものすごいスピードでAIが進化していく中で、入稿作業やレポート作成だけができる人の価値は、どんどん下がっていくと思います。

なので現在のルーティンワークや作業としての広告運用に限界を感じていて、もっと上流から仕掛けたい方や、戦略設計や顧客理解まで踏み込んでいきたい人と一緒に仕事がしたいです。人と話すこと、クリエイティブなことを考えることが好きな人と一緒に挑戦できたら嬉しいですね。

—— 最後に、これから挑戦したいことを教えてください！

おもしろいマーケティング実績をたくさん作りたいです。世の中で「この製品めっちゃいいよね」「この事業すごく伸びてるよね」と話題になっているものの裏側に実はTAMが入ってました、みたいなそんな面白い実績をチームで作れたら最高ですね。

いつか子どもに、誇れるような仕事を、これからもたくさん生み出していきたいです。

ー 高橋さんのこれからの挑戦も楽しみにしています。インタビュー、ありがとうございました！

高橋さんのように、既存の「運用業務」の枠を飛び越え、大手企業の事業を上流から動かすクリエイティブなマーケティングに挑戦したいアカウントプランナー/ Webディレクターを募集しています。

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