「露出400億円」のその先へ。ユニコーン企業が仕掛ける、地球規模のパーセプションチェンジ

こんにちは！株式会社TBMの採用担当です。

今回お話を伺ったのは、TBMの心臓部として、企業ブランディングと事業成長の両輪を回す「広報・マーケティング部」の5名。

異色の経歴を持つプロフェッショナルたちが集結し、創業期から現在に至るまでの「400億円相当」の露出を生み出した戦略の裏側や、世界市場を狙う「市場創造」のリアルを語っていただきました。

「正解のない問い」を世界へのメッセージに変え、サステナビリティ革命をビジネスで牽引したい方や、多様な個性が化学反応を起こすチームの熱量に触れたい方は、ぜひ最後までご覧ください。

笹木さん｜常務執行役員CMO/コミュニケーション本部（広報・マーケティング部/政策渉外部）本部長
新卒で株式会社電通に入社し、経営・事業変革やブランド戦略に従事。2016年、TBMに参画。創業期よりマーケティング、広報、ブランディング、人事などを統括し、TBMの急成長を牽引。現在は一般社団法人資源循環推進協議会の事務局長や東京都スタートアップフェロー、政府関連の委員、グループ会社の取締役も兼務し、政策提言やルールメイキングにも携わる。

曽根さん｜広報・マーケティング部ブランドクリエイティブチームマネージャー
インテリア製品のインハウスデザイナー、デザイン会社（TSDO）を経て独立し、自身のデザイン事務所を13年間経営。ナショナルクライアントのブランディングや国立大学・施設のロゴマーク制作などを手掛ける。「外部からでは出せない推進力」を求め、2022年にTBMへ入社。コーポレートおよび全事業のブランド価値向上をビジュアル面からリードする。

梁田さん｜広報・マーケティング部マーケティングチームマネージャー/コーポレート部情報システムチームマネージャー
プリンター販社の技術職、建設業界の職人、美容メディアでの新規事業立ち上げという異色の経歴を持つ。2022年にTBMへ入社し、DX推進委員長としてSalesforce導入など全社のDXを主導。現在は「デジタル×マーケティング」の責任者として、テック活用による業務改革・データドリブンな組織変革を推進する。

藤川さん｜広報・マーケティング部マーケティングチーム
関西電力にて法人営業および社内ベンチャー（旅行会社）の立ち上げを経験。その後、広告代理店でデジタルマーケティングに従事し、2023年秋にTBMへ入社。現在は、市場が未確立な「再生材」や「カーボンリサイクル素材（CR LIMEX）」の市場調査・戦略立案を担当し、0→1の市場創造に挑む。

木下さん｜広報・マーケティング部広報チーム
メディア関連企業にてファクトチェックや紛争地域のデータ可視化などに従事した後、フリーランスを経て2021年にTBMへ入社。現在は広報専任として、プレスリリース配信や国内外のメディアリレーションを担当。Bloombergや内閣府政府広報室などの大型案件における対外折衝をリードする。

市場を創りにいく、戦略的トライアングル

──まずは「広報・マーケティング部」がどのような体制で動いているのか、全体像を教えていただけますか？

笹木：私たちの部署は、TBMという企業の「心臓部」として、経営や事業の戦略を社会へのメッセージに翻訳し、事業成長を加速させる役割を担っています。組織としては常務執行役員である私の直下にあり、大きく「広報」「マーケティング」「ブランドクリエイティブ」の3つのチーム、約10名で構成されています。縦割りの組織とは違い、この3チームが有機的に連携し合いながら、サステナビリティ革命という「正解のない問い」に挑んでいるのが最大の特徴です。

──それぞれのチームがどのような役割を担っているのでしょうか？

曽根：私がマネージャーを務める「ブランドクリエイティブチーム」は、コーポレートおよび各事業のブランド価値向上を、ビジュアルの力でリードする役割です。ウェブサイトや営業資料、各製品の販売ツールの制作まで、TBMが発信するアウトプットのビジュアル面での質を担保し、ブランドを社内外に広めています。

梁田：私が担当している「マーケティングチーム」は、デジタルテクノロジーとビジネスの連携を強化し、データドリブンな施策実行を通じて業績への貢献を目指しています。私はデジタルやテック活用を切り口に、マーケティングチームの業務プロセス改革も進めています。また、藤川のように、まだ市場での勝ち筋が決まっていない「再生材」や「カーボンリサイクル素材（CRLIMEX）」について、市場調査や戦略立案を行い、どうやって売れる仕組みを作るかというシナリオを描くのも重要なミッションです。

木下：「広報チーム」は、攻めと守りの業務がありますが、TBMが起こしていくイノベーションをあらゆるステークホルダーに対して世の中に伝え、事業成長を後押しする役割です。国内のみならずグローバルメディアへのPRも積極的に展開しており、企業のフェーズが変わる中で世の中の認識を変える「パーセプションチェンジ」を仕掛けています。

笹木：この3チームが連携し、マーケティングが分析した戦略をもとに広報がメッセージを作り、クリエイティブが営業資料やビジュアルに落とし込むという動きをしています。

元・建築職人やデザイン事務所の経営者。「異能」が共通言語で響き合う、予定調和なき化学反応

──クリエイティブ、DX、事業開発など、皆さんのバックグラウンドは本当に多様ですね。

曽根：私は13年間、自分のデザイン事務所を経営していました。ナショナルクライアントのブランディングなどやりがいのある仕事も多かったのですが、「もっと内側から、事業そのものを動かすようなクリエイティブがしたい」と思うようになったんです。そんなときに出会ったのがTBMでした。

梁田：私は新卒でプリンター販社の技術職をしていましたが、途中で建築現場の職人も経験しました。その後ITの世界に入り、前職ではメディア企業でDX推進をしていました。TBMに入社してからも、最初は情報システム部門としてSalesforceの導入などを進めていましたが、現在はマーケティングチームのマネージャーを務めています。デジタルとビジネスをつなぎ、データドリブンな組織を作るという点では、これまでのキャリアが全て活きていると感じますね。

笹木：経営、事業戦略を社会へのメッセージに翻訳し、クリエイティブで可視化し、デジタルで拡散して、売上につなげる。曽根のような「右脳（クリエイティブ）」の人材と、梁田のような「左脳（デジタル・仕組み化）」の人材が、同じチームで「TBM Compass（企業理念）」という共通言語を持って議論している。この多様性と化学反応こそが、私たちのチームの強みですね。

創業期の「400億円相当」の露出は、序章に過ぎない。挑むのは、世界規模の認識変容

──TBMといえば、数多くのメディアで取り上げられている印象があります。これまでの広報・マーケティング活動の軌跡を教えてください。

笹木：私がTBMに入社した2016年当時は、まだ製品もローンチしておらず、実績も少ない、まさにアーリーフェーズの状態でした。当然、待っていても取材依頼なんて来ません。だからこそ、メディアの方々に会いに行き、私たちの製品そのものではなく「世の中がどう変わろうとしていて、その中でTBMがどんな役割を果たそうとしているのか」という文脈を必死に伝え続けました。人づてに紹介を頼み込み、とにかく泥臭く足を運びましたね。

その結果、『カンブリア宮殿』『ガイアの夜明け』などの主要経済番組や、CNN、Forbes、Bloombergなどの海外メディアに取り上げていただくことができました。広告費に換算すると、これまでの累計で400億円以上の露出価値を生み出しています。資金が限られるスタートアップにおいて、企業の信頼性とブランドを引き上げる駆動力になりました。

──圧倒的な成果ですね。現在はどのようなフェーズにあるのでしょうか？

笹木：創業期が「LIMEXという新素材のプレゼンスの獲得」だったとすれば、現在は「グローバルでのパーセプションチェンジ（認識変容）」のフェーズです。TBMは今、CO2を資源と捉えて、原料の生産や素材をつくる「カーボンリサイクル事業」や、使用済みの廃プラスチックから高機能な再生材CirculeX（サーキュレックス）をつくり、販売する事業など、事業領域を変化させながら、国内外にフィールドを劇的に広げています。新しいTBMの姿を、世界中のステークホルダーに正しく認識してもらうことが私たちの最大のミッションです。

木下：実際に、メディアとの向き合い方も変わってきています。直近では内閣府大臣官房政府広報室の国際広報動画で日本の環境技術の2社のうちの1社として紹介されました。以前、ある世界的な経済メディアにTBMを取り上げていただいた際のこと。先方は記事のインパクトを強めるために数字への言及を期待されていました。世界中に配信される記事だからこそ、言葉一つで投資家の判断を左右する可能性もあります。TBMのビジョンと現状を最も適切な形で世界へ発信できるよう回答しました。今後はグローバルレベルでの戦略的な広報活動が、より重要になるでしょう。

「数」より「売上」を、そして「市場」そのものを創る。DXとクリエイティブが加速させる、TBM流・攻めのマーケティング

──具体的に、マーケティング戦略はどのように進化しているのでしょうか？

梁田：以前は「見込み客の数」や「アポイント数」をKPIにしていましたが、現在はより経営や事業成長に直結する「粗利・売上」を重視した戦略にシフトしました。具体的には、Salesforceを活用して営業プロセスを可視化し、狙ったターゲット企業に確実にアプローチする「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」を推進しています。「なんとなく問い合わせが来た」ではなく、「狙って勝ちに行く」マーケティングへの転換ですね。また、既存の人的ネットワークをフルに活用した経営層・トップレイヤー向けのアプローチに力を入れていきます

藤川：既存の勝ち筋を「仕組み化」する動きがある一方で、私が担っているのは、「市場創造」です。例えば、CO2を原料にした「カーボンリサイクル素材」は技術としては画期的ですが、当然、世の中にまだカーボンリサイク素材は普及していません。「誰に、どんな用途で、どう売れば価値を感じてもらい、最短最速で普及が実現するか」の市場調査を行い、仮説を立て、テストマーケティングを行いながら「勝ち筋」を見つけ出しています。

──広報とマーケティングの連携も密に行われているのですか？

曽根：非常に密接です。例えば、海外展開においては「どの国の、どの業界をターゲットにするか」をマーケティングチームが分析し、それに基づいてメッセージを策定し、私のチームが現地の商習慣に合わせたビジュアルや営業ツールを制作するという連携が日常的に行われています。広報が作った「空気感（認知）」を、マーケティングが「実利（売上）」に変え、クリエイティブがその「質」を担保する。この三位一体の動きが、今のTBMの推進力になっています。

ユニコーンのその先へ。数千兆円市場を切り拓く「未来意志」を持った、次世代リーダーを求む

──TBMの今後の展望について教えてください。

笹木：TBMは今、「サステナビリティ革命を加速させるコミュニケーションを創る」ことをミッションに掲げています。素材ビジネスの面白さは、言語の壁を超えてグローバルに広がる可能性があること。環境関連ビジネスの市場規模は将来2千兆円を超える規模とも言われており、今私たちが挑んでいるのは、まさに人類のインフラをアップデートするような仕事です。 IPOの準備やM&A、AIを活用した新規事業など、多角的なアプローチでこの巨大な市場に挑んでいきます。

梁田：そのためには、組織を牽引できるリーダー層がまだまだ足りていません。具体的には、広報・マーケティング部の部門長候補、そして広報チーム・マーケティングチームそれぞれのリーダー・マネージャー候補を求めています。さらに馬力となり、専門性を高めてくれるような方に来ていただきたいですね。