新卒2年目営業社員のリアルな1日に密着！「お客様の課題を言語化する」コンサルティング営業の流儀とは？

今回は、西日本営業所の営業部門で働く入社2年目の塚本さんに一日密着し、TOKIUMのリアルな働き方や雰囲気をお届けします。
この記事を通して、TOKIUMで働く魅力を感じてもらえれば嬉しいです！

＜プロフィール＞
2024年にTOKIUMに新卒入社。西日本営業所立ち上げメンバーとして自ら手を挙げ、現在は西日本営業所で営業として活躍。
お客様の業務フローを深くヒアリングして潜在的な課題を特定し、効率化する方法を一緒に考えて解決策を提案する「コンサルティング営業」を行っています。

塚本さんのとある一日に密着

8:00　出社

定時は9時からですが、私は朝のうちに集中して作業を進めたいため、8時すぎに出社することが多いです。
オフィスはフリーアドレスなので好きなところに座れるのですが、いつもだいたい決まった席に座ります。何かあったときにすぐに相談できるよう、チームの先輩の近くに座ることが多いですね。

8:00～9:00　メールの確認

出社したら、まずメールをチェックします。お客様とは電話やメールでやりとりをします。

お客様との信頼関係構築のため、連絡には迅速に対応することを心がけています。
連絡の内容としては、次回の商談のアポイントをとる他、商談の内容のまとめを送ることで、お客様の抱えている課題とTOKIUMのサービスがマッチしている点を改めて整理し、お客様に覚えていただけるようにしています。

9:00～9:15　全体朝会

朝会は東京の本社とオンラインを繋いで合同で行われます。
朝会では、全社の共有事項や、大阪・千葉オフィスなど各拠点の状況共有が行われる他、社員が1日1つAIの活用事例を発表するコーナーも設けられています。

9:15～10:00　営業部定例ミーティング

この日は、週に1回の西日本営業所の営業部の定例ミーティングに参加します。

TOKIUMでは本来の大切な業務に時間を割けるよう、「無駄な会議はしない」文化が根付いています。決められた時間で、案件の共有やAI事例の紹介、失注（お客様にサービスを提案したものの受注に至らないこと）の振り返りが行われます。

振り返りは単なる反省会ではなく、「次にどう活かすか」という前向きな議論が中心になります。なぜ上手くいかなかったのかを客観的に分析することで、得られた教訓をチーム全員の知識・スキルとして蓄積します。これにより、チーム全体の提案力や受注率の向上を目指しています。

ミーティングは年次や役職に関わらず、誰もがフラットに意見を言える活発で建設的な雰囲気です。その中で、私は挙げられた事例に関して「自分だったらどうするか」という視点で考えるように常に心がけています。

10:00～11:00　商談の準備

商談の準備としては、主に

①お客様のことを知るための情報収集
②お客様に合わせた提案をするための個別の資料や見積りの作成　

の2点を行います。

情報収集をする際には、AIを優秀なリサーチアシスタントとして活用しています。
以前は手探りで情報を探していましたが、AIの活用によって情報収集の質とスピードが劇的に上がりました。

具体的には、商談前にお客様の企業サイトや中期経営計画などの長文資料をAIに読み込ませ、「この企業の最重要課題を3つに要約して」といった指示を出すことで、数時間かかっていた情報収集が数分で完了することもあります。空いた時間を、お客様の課題を予測する「仮説構築」にあてることで、「弊社のこと、よく調べてくれていますね」と言っていただくこともあり、商談の冒頭から一歩踏み込んだ関係性からスタートできます。

また、商談準備では、お客様ごとに提案資料や見積りをカスタマイズしていく作業も欠かせません。 業務を通して数多くのステークホルダーにご納得いただく提案を必死に考える。この経験が、さまざまな業界の知識や課題発見力を鍛えてくれ、営業としての成長を実感させてくれます。

11:00～12:00　お客様との商談（オンライン）

営業部のメインの業務であるお客様との商談は、1日に3〜4件ほど担当することが多いです。

商談をする中で最も大切にしているのは「お客様の課題を言語化するお手伝いをすること」。
お客様自身が漠然と感じている課題を、「つまり、〇〇という点がボトルネックになっているのですね」「その作業時間を削減できれば、〇〇というコア業務に集中できますね」などと、整理して言語化するお手伝いをします。

また、「お客様の仰っている言葉を使うこと」も心がけています。
これは、お客様との間で認識のズレが生じるのを防ぐためです。
お客様が使われる言葉には、その会社の文化や業務のニュアンスが全て詰まっています。お客様が使われる言葉を用いることで、「私はあなたの話を一言一句真剣に聞き、あなたの状況をあなたの視点で理解しようとしています」というメッセージを伝えられるため、信頼関係の構築にも繋がります。

12:00～13:00　ランチ休憩

ランチは、オフィス内の大きな机で、同期や別部署の人たちと自由に集まって食べることが多いです。土日に作り置きしたお弁当を持ってくることもあれば、買ってくることもあります。また、西日本営業所の近くにはカレー屋さんがたくさんあるので、外に食べに行くこともあります。

13:00～14:00　対面の商談の準備と移動

商談はオンラインで行うことが多いですが、必要な場面ではお客様のところに伺い、直接お話することもあります。
対面の商談に向けて、事前にまとめたお客様の情報や資料を見返したら、準備して移動します！

14:00～16:00　お客様との商談（対面）

さまざまな企業との商談を重ねるうちに、お客様の業務内容から共通する「あるあるな課題」を的確に仮説立てられるようになりました。

こちらから「月末の請求書処理、実は差し戻し対応に一番時間がかかっていませんか？」と切り出すと、「そうなんだよ！よく分かったね！」と言っていただき、お客様との心の距離が一気に縮まるんです。お客様自身もまだ言語化できていなかった悩みを先回りして言葉にし、「あ～それそれ！」という深い共感を得られた瞬間に、専門家としての自分の成長と、この仕事の面白さを強く感じますね。

TOKIUMの営業のお客様は法人であるため、経理・システム部門の担当者の方は前向きでも、社内の他の方々の意見をまとめるのに難しさを感じることもあります。そのような場合は、まずは目の前の担当者の方にTOKIUMのファンになってもらい、資料作成などを通じて社内の方々の説得をサポートできるようにしています。

16:00～17:00　オフィスに帰社

オフィスに帰ってきたら、お客様との打ち合わせ内容をまとめます。
また、わからないことがあるときは先輩に聞き、教えてもらいます。

西日本営業所はまだ小規模の拠点ということもあり、部署やメンバー間の距離が近いので、他部署の人にもすぐに確認がとれる環境です。
例えば、お客様にご提案をする上ではTOKIUMのシステムの細かいところまで理解していることが必要とされるので、少しでも不確かなことがある際はコンサルティング部のメンバーに確認するようにしています。

営業と聞くと単独で動くイメージがありますが、TOKIUMでは部門を越えたコミュニケーションが常に活発に行われています。

17:00～18:00　先輩との1on1

営業部では、上司と1対1で定期的にフィードバックをもらったり、業務の相談をしたりすることができます。お客様への提案内容に迷った際は、先輩が過去の事例をもとに提案の流れや資料の使い方などについてアドバイスしてくれるため、自分にはなかった新しい視点を学ぶことができます。

18:30　退社

メール確認やタスクの整理をし、今日の業務を終了します。
退社時間は日によってバラバラ。商談が多く忙しい時は20時を超えることもありますが、15時頃にフレックスで退社する日もあります。融通が利くのは良い点ですね。

＜番外編＞
休日は社内の人とスポーツ観戦に行ったり、京都に旅行に行ったりして楽しんでいます。
また、最近コナンにハマって1話から観ています。

就活生へのメッセージ

会社の人とは週7日のうちの5日は顔を合わせるので、「誰と一緒に働くか」がとても大事だと思います。

ぜひTOKIUMのオフィスに遊びに来て、どんな人が働いているのか見に来てください！

おわりに

TOKIUM社員の一日密着企画、いかがだったでしょうか？
記事を読んでTOKIUMに興味をもっていただけた方は、ぜひご応募ください！