【セールス担当者インタビュー】対話から始まる伴走。課題に寄り添い、本質に向き合う営業担当の思いとは

私たちは「世界の『不』を解消し、人の心を豊かにする」という理念のもと、利益追求だけにとどまらず、“社会にどう貢献できるか”を常に問い続けてきました。

私たちの仕事は、目の前の課題を解決するだけでは終わりません。その先にある、関わるすべての人々の心が豊かになる未来を創造すること。それこそが、私たちの存在意義です。

今回は、営業本部の丹治さんにインタビュー。インバウンド中心の営業スタイルからアウトバウンドへの転換、お客様との向き合い方、そして営業として大切にしている思いについて語っていただきました。

【プロフィール】

丹治 茂男：新卒から一貫してIT業界に従事。SES・受託開発の企業を経てトライビートに入社。現在は、プロモーション事業とITソリューション事業を横断し、案件獲得からディレクション、パートナー開拓まで幅広く担当している。

事業を横断し、新しい価値を生み出す営業へ

――まず、丹治さんの現在の役割と、営業本部のミッションについて教えてください。

営業としての役割は、新規・既存を問わず案件を獲得することです。加えて、案件が始まった後の社内外とのコミュニケーションや、ディレクション的な業務にも関わっています。また、社内リソースやツールだけでは対応が難しい場合もあるため、一緒にプロジェクトを進められるパートナー企業を探し、関係を築いていくことも大切な役割ですね。

トライビートには「プロモーション事業」と「ITソリューション事業」の2つの領域があります。これらを横断しながら、双方の強みを活かせるお客様と取り組みを広げていくことが、営業本部としてのミッションだと考えています。

――営業スタイルが変化しているとのことですが、具体的にはどのように変わってきているのでしょうか？

大きな変化としては、インバウンド中心だった動き方から、アウトバウンドへと少しずつシフトしてきた点ですね。以前は、自社の強みや取り組みを軸にしながら、お客様やパートナーとの関係性を広げていき、その中でご紹介やご相談をいただくケースが多かったんです。

今は、どちらかというと“攻める営業スタイル”に変わってきていますね。「どうすれば、より多くのお客様に価値を届けられるか」を考えながら、アウトバウンドにも力を入れているところです。

「どう役立てるか」を起点に、対話を積み重ねる

――アウトバウンドの営業では、どのような工夫をされているのでしょうか？

まず意識しているのは、自社の実績やノウハウをきちんと言葉にし、ソリューションとして提案できる形に整理することです。お客様の課題に仮説を立て、丁寧に深掘りしながら、「どのようにお役に立てそうか」を一緒に考えていくスタイルですね。

例えばDXのようなテーマに対して、私たちが取り組んでいる内容を資料にまとめ、可視化した状態でお話しします。それをもとにお客様と対話を重ねながら、お互いの認識をすり合わせ、最終的に課題にフィットするかどうかを確認していくイメージですね。

また、既存のお客様に対しては、ニーズに応じて柔軟に、社内外のリソースを活用しながらご支援できるサービスのご提案も行っています。カタログギフトや電力削減サービスなど、お客様にとって意味のある選択肢を一緒に考える、まさに伴奏型のご提案です。

――お客様との関わりにおいて、意識していることは？

常に意識しているのは、「自分たちが何を売りたいか」ではなく、「どうすればお役に立てるか」という視点です。対話を重ねながら、提案内容をつくり上げていくスタンスですね。

そのためには、お客様とのコミュニケーションの量がとても大切だと感じていて。それに加えて、市場感や社会の動きなども取り入れてお話しすることで、より納得感のある提案につなげられるようにしています。

最近では、要件が明確に決まっていない状態でご相談をいただくことも増えていますし、「何から始めればいいかわからない」というお客様も少なくありません。ITリテラシーもさまざまだからこそ、まずはお客様のビジネスや業務の流れをきちんと理解し、伴走しながら整理する姿勢が求められるんです。

お客様の背景を理解し、「真の伴走」を実現する

――営業活動の難しさや、やりがいはどのようなときに感じますか？

特に新規のお客様の場合、すぐに課題を共有していただけるケースは多くありません。また、表面的な課題を伺えたとしても、それが本質的なものではないことも多くて。そこを丁寧に深掘りしながら、課題の解像度を高めていく難しさがありますね。

一方で、お客様と定期的にミーティングを重ねる中で、いろいろなお話をいただけるようになり、内容がどんどん濃くなっていく瞬間があります。その流れから具体的な提案につながったときは、「一緒に前に進めているな」と実感できて、やりがいを感じますね。

――お客様からいただいた言葉で、特に心に残っているものはありますか？

直近の案件では、お客様の基盤まわりがかなり弱くなっている状況に参画し、私たちが提案した体制づくりや進め方を高く評価していただきました。その場でも直接お褒めの言葉を頂戴しましたし、結果として来期の予算取りのお話まで進んでいます。「本当に助かった」と言っていただけたのは、とても印象に残っていますね。

また、数年前に担当した別の案件では、大きなトラブルが発生し、深夜1〜2時まで打ち合わせが続いたり、大型連休がまるごとなくなってしまうような状況もあり……。大変でしたが、それでも誠意を持って向き合い続けることを大切にしていました。最終的に「良いものができあがった」とお客様に喜んでいただけたときは、努力が報われたように感じました。

同時に、自分たちのやり方だけを押し通してもうまくいかないのだと改めて実感しましたね。お客様の文化や価値観を理解し、「どんな説明を求めているのか」を汲み取ったうえで伴走すること。今の自分のスタンスにつながる、大きな学びになりました。

――長年にわたってトライビートの営業を支えてこられた丹治さんですが、これまでの活動の中で「成果」と感じていることは何でしょうか？

以前のTech事業部は、特定のお客様への依存度が高い状態でした。その状況を変えたいという思いから、仲間とともに新規開拓に挑戦することに。時には無理も承知で、どうすれば価値を届けられるかを考え続け、試行錯誤を重ねてきました。

その結果、さまざまなお客様との取引を通じて、新しい実績や信頼関係を少しずつ築くことができました。

今では、特定の一社に依存することなく、腰を据えて案件に向き合える環境が整っています。安心して次の一手を考えられる状態になったことは、大きな変化だと感じています。

振り返ると、あのときの挑戦が「変化に向き合い続けられる流れ」を生み出していたんですよね。私にとっての成功体験は、会社が完成したことではなく、その先へ進み続けられる土台をつくれたこと。そのスタートラインに立てたこと自体が、感慨深く、貴重な経験だと思っています。

「先仁後利」を大切に、お客様の課題に寄り添い続けたい

――トライビートならではのカルチャーや強みは？

まず、上下関係に関わらずフラットにコミュニケーションが取れる点は大きな特徴ですね。そして「ナイストライ」という文化に象徴されるように、みんなフットワークが軽くて「とりあえずやってみよう」という空気があります。結果だけでなく“過程”を大事にする文化が根付いているんです。一見当たり前に思えることでも、固定観念にとらわれず一緒に考えられる仲間がいるので、本質的に物事に向き合える会社だと感じています。

また、「先仁後利（利益よりも先に、人に対する思いやりを一番に考える）」という経営理念も、営業活動でも大切にしている考え方です。売上を追う前に、お客様の課題解決を重視して働ける点も、トライビートならではの強みだと思います。

――今後、どのような営業組織にしていきたいと考えていますか？

アウトバウンドの営業を強化しながら、私たちの取り組みをより多くの方に届けていきたいと思っています。

営業はどうしても定量的な成果が重視されがちですが、本来その前には“定性的な視点”があるべきです。数字だけを追っていると、本質を見失いやすくなる。だからこそ、根底にある価値観や姿勢をみんなで大切にしながら、お客様に寄り添い、向き合える組織でありたいと考えています。

そして、お互いを励まし合い、補い合いながら、一緒に前へ進んでいける。そんな営業組織をつくっていきたいですね。

――最後に、求職者のみなさんへメッセージをお願いします！

経験や技術力が求められる業界ではありますが、私自身は、人間性や相手を思いやるコミュニケーションなど、基本的なあり方こそが大切だと感じています。

トライビートでは、経験やスキルだけでなく、その方が持つ“これからの可能性”にもきちんと目を向けています。「まずはやってみよう」という前向きな姿勢を大切にする会社なので、少しでも興味を持っていただけたら、気軽に話を聞きに来てもらえるとうれしいですね。