【社員対談】営業責任者×ソリューション営業が語る、ワクトの新しい挑戦

こんにちは！株式会社ワクトの採用担当です。今回は、営業責任者の森さんとソリューション営業の篠村さんによる対談をお届けします。

• なぜワクトにソリューション営業というポジションが生まれたのか
• 数字だけを追わない、ワクト営業部のカルチャー
• エンジニアとの距離の近さと、チームで成果を出す働き方

についてお話しして参りますので、エンジニア出身で営業にチャレンジしたい方や、お客様の課題解決に本気で向き合える環境を探している方はぜひ最後までご覧ください。

なぜソリューション営業というポジションを作ったのか

ーワクトでは今までSES営業がメインだったと思いますが、なぜソリューション営業というポジションを作ったのですか？

森：ワクトはそもそも受託チームもSESも両方あったのですが、SESがメインだったので受託チームは既存のお客さんからの紹介ベースで案件化していくことが多かったんですよね。

その中で、受託チームを担っているメンバーが結構主体的に動いていて、自分たちでアーキテクチャを考えて、お客様のためになるような提案を自ら進んでやっていくというシーンを見ていました。最近ではAI駆動開発のような新しいパラダイムもスピーディーに吸収し、単にツールとして使うだけでなく、お客様の課題解決の手段として最適に組み込んでいく姿勢に、エンジニアとしてのレベルの高さを実感しています。ワクトでも今後、そういった自発的に動いていくソリューション型のプロジェクトを増やしていきたいなと思ったのがきっかけです。

そうすると、今までみたいに受け身だと提案できる数にも限りがあるので、営業部隊をちゃんと作って、その割合を増やしていきたいと思い、このようなポジションを作りました。

篠村：ソリューション営業は新しい挑戦でもあり、ワクトのこれから主軸になる事業だと思っています。

まだ何もないという環境ではあるんですけど、これから作り上げていくことが一番重要です。そのためのメンバーがこれからどんどん集まっていって、より一層楽しい組織になることを目指して、ソリューション営業という形を作っていこうと思っています。

ワクトのエンジニアのスキルとコミュニケーション力

森：篠村さんは営業として入社後、すでに案件を獲得してPMとしても動かれています。そんな中で、ワクトのエンジニアのスキルやコミュニケーション力はどう感じていますか？

篠村：私は転職回数は結構多い方だと思うんですけど、その中で出会ってきたエンジニアさんに比べると、学習するモチベーションや、学習したことをちゃんと仕事に活かすぞという個々のスキルセットが非常に高いなと感じています。

特にコミュニケーションの部分に関しても、ワクトのエンジニアさんたちはちょっと他社とは違って、話しやすい環境を自ら作り出している方が多く、とても優秀な人材が集まっているなと感じています。

森：そうなんですね。それが当たり前になっていると気づきにくいですけどね。

篠村：他に比べると本当にみんないい人ばかりですね、簡単に言うと（笑）。

SES営業との連携で見えた新しい可能性

森：新規営業をしていく中で、既存のSES営業部隊とも連携する場面があるかと思います。実際にやってみていかがですか？

篠村：すでにSESの既存営業と一緒に新規の方も動いているんですけど、以前SESのメンバーと一緒に提案をしに行った時に、もうかなり前のめりにお客様に向き合って提案をしてくれました。お客様の課題を解決するというところをちゃんと見据えたお話ができたなと思っています。

ですので、SESの提案もしつつ、新規の提案もセットでできるということが、大きな利点になるのかなと感じています。

数字を追うだけではない、ワクト営業部のミッション

森：ワクトの営業部のミッションとして、お客様とエンジニアの夢や目標を叶えるというのを掲げています。単純に数字を追うのではなくて、お客様のためになる、エンジニアのためになるというのをまず第一に考えて提案を進めていくという文化をすごく大事にしています。

だからこそ、数字を追うために他社とライバル関係になるというよりは、パートナーさんとも良好な関係を築くし、仲間としてお客様をより良い方向に導いていくというところを大事にしていて。そういう意味で、和気あいあいとした雰囲気があるのかなと思っています。

エンジニアとの距離の近さ

森：実際にエンジニアと距離が近いなと感じたシーンはありましたか？

篠村：営業とエンジニアって、外から見ると意外と距離が遠いように見えるんですけど、ワクトのエンジニアは同じ目線で会話ができるんです。ワクトの社員としての使命を持って働いているので、距離がそんなに遠いという感じはないですね。

逆にプロジェクトで一緒になれば、本当に友達みたいな距離感で一緒にプロジェクトを進めることができるので、距離を置いて仕事をするみたいなことはないかなと感じています。

プロジェクトを成功させるために、大切にしていること

篠村：ちょっと話がずれるかもしれないですけど、プロジェクトって絶対辛い瞬間があるんですよ。最初は緩くても後半で厳しくなったりする。そういった中で、どうやってその悪い空気を少しでも軽くしていくかを考えないと、どこかで誰かが置いていかれるという、プロジェクトで一番起こっちゃいけないことが発生するんです。

そうならないために、まずは人と人との距離感を詰めるというところ。職種の距離感よりも、人の距離感を詰めていかないと、プロジェクトは大人数でやる時に絶対失敗することがあるので、お互いにその距離感でちゃんとカバーし合うことが一番大事だと思っています。

お互いに刺激し合える関係

森：篠村さんが入社してからすごく感じているんですけど、SESの営業メンバーに対しても刺激を与えてくれていて。ソリューション営業の資料作成ってSESとはちょっと種類が違うと思っていて、既存のメンバーが「篠村さんは事前にこんなに準備するんだ」と刺激を受けて、自分たちもこういう考えでやらなきゃいけないんだというところに気づいてくれている。社内のメンバーのためにもなっているなとすごく感じています。

篠村：ありがとうございます。先ほど森さんが言っていたみたいに、お客様のためにとか、お客様の課題を解決するというところをちゃんと見据えて考えていくと、事前準備って自然と見えてくると思うんです。

1時間お客様の時間を拘束するわけですから、その1時間でどうやって僕たちの気持ちが伝わって、お客様の課題解決にどれくらい貢献できるんだろうって。そこを真剣に考えていけば、やるべきことは見えてくると思っています。

今回そういうふうに気づいてもらったことで、新たな手段として見つけてもらえたのは嬉しいですね。

どんな人と一緒に働きたいですか？

森：お客様のためをちゃんと想って、周りのメンバーとも協力しながら進めていけるような方ですね。あと、自分の意見をちゃんと言葉にして伝えてくれる人と一緒に働きたいです。

篠村：プロジェクトをやるにあたって、ちゃんと真正面から真剣に向き合える人がまず一つ。もう一つは、お客様のこともそうなんですけど、一緒に働く周りのメンバーに対してちゃんと気を遣える人がいいなと思っています。

気を遣うって言うとちょっと難しく聞こえるかもしれないですけど、さっき話したみたいに、和気あいあいとやれるメンバーが一番いいと思います。いいことも悪いことも起こるんですけど、悪いことは責任者が取るものなので、そこは安心して自分のパフォーマンスを100％発揮するぞって気合が入っている方に来ていただけると嬉しいですね！

森さん、篠村さん、ありがとうございました！

今回の対談では、ワクトがソリューション営業という新しいポジションを立ち上げた背景と、営業部が大切にしているカルチャーについてお話しいただきました。

「決まった台本がないからこそ面白い」という環境に心が動いた方は、ぜひ一度お話しできればと思います。