【らくしふFSインタビュー】現場への「しわ寄せ」を構造から変える。現場の感情と経営の論理を繋ぐ、本質的な課題解決への挑戦

クロスビット採用担当です。今回インタビューしたのは、2021年にフィールドセールスとして入社された木村さんです。

木村さんがクロスビットへの入社を決めた理由は、かつて人材業界で「現場へのしわ寄せ」という課題を目の当たりにしたからです。この課題を、仕組み（プロダクト）で本質的に解決できる。そんな希望をクロスビットに感じ、「ここなら胸を張って営業ができる」と確信したと言います。なぜ彼は、安定したキャリアではなく、正解のないスタートアップへの挑戦を選んだのか。その根底にある「はたらく」への想いと、理想を実現するための泥臭い奮闘について、率直に話を聞きました。

木村勇人 / フィールドセールス

新卒で人材派遣会社に入社し、スタッフ管理や企業への提案営業に従事。その後、スポーツ関連事業を持つ広告代理店を経て、コンサルティング会社にて人材紹介事業や公共事業、採用代行事業（RPO）など複数の新規事業立ち上げを経験。2021年に株式会社クロスビットへ入社。インサイドセールスを経て、現在はフィールドセールスとして、外食・小売・ホテル業界などを中心に『らくしふ』の提案を行っている。

現場への「しわ寄せ」をなくしたい。原体験から繋がるキャリアの軸

ーーまずは、キャリアのスタートについて教えてください。新卒では人材派遣会社に入社されたそうですね。

新卒で入社した人材派遣会社では、約3年間営業として現場に入り込んでいました。当時、クライアント企業の社員さんがシフト作成に忙殺され、サービス残業までして対応する姿を間近で見ていました。中には業務時間内に終わらず、家に持ち帰って対応されている方もいて……。時には私自身がシフト作成を手伝うこともあったほどです。

そこで痛感したのが、「現場へのしわ寄せ」という構造的な課題でした。現場で汗をかく方々が、どうすれば不当な負担から解放され、前向きに働けるのか。多くのスタッフさんと密に関わり、一人ひとりの人生に触れてきました。だからこそ、単なる効率化といったドライな考えではなく、「働く人の感情」まで含めた解決がしたい。そんな想いが人一倍強かったんです。

ーーその後、スポーツ関連の広告代理店を経て、コンサルティング会社へ転職されています。そこではどのような経験をされたのでしょうか？

新規事業の立ち上げメンバーとして、人材紹介やRPO（採用代行）など、3年弱で3つの事業立ち上げに携わりました。「どうすれば事業として成立するか」を考え、ゼロから仕組みを作っていくプロセスには、非常に大きなやりがいを感じていました。

ーーそこから転職を決意されたきっかけは何だったのですか？

RPO事業において、事業立ち上がり後に、営業後の実務（人事代行）がメインになったことが転機でした。ふと、提供している価値が属人的なオペレーション代行に終始しているのではないか、もっと課題の「根本解決」に貢献できないかと考えるようになりました。属人的なマンパワー勝負ではなく、営業として「自社のプロダクト」で本質的な価値提供がしたい。そう強く思うようになり、「営業ができる」「共感できるプロダクト」「SaaS」を軸に転職活動を始めました。

ーーSaaS業界、そしてクロスビットを選んだ決め手は何だったのですか？

これまでの経験から、「売って終わり」のビジネスモデルに違和感を抱いていたからです。SaaSであれば、契約はゴールではなくスタート。顧客と長く関係を築き、製品を共に良くしていける点が、私の「顧客に対して誠実でありたい」という価値観にフィットすると感じました。

選考では数社見ましたが、やはり「はたらく」領域への共感と、面接でお会いした社長やメンバーの人柄に惹かれたのが最終的な決め手ですね。社長との面接でも、変に取り繕うことなくフラットに話せたのが印象的でした。

また、クロスビットが掲げる「Workforce Enablement（ワークフォース・イネーブルメント）」という構想にも強く惹かれました。「現場へのしわ寄せ」という問題は、個人の努力だけではどうにもならない業界構造（OS）の問題です。そこに対して、データや技術を使って構造ごと変えようとするアプローチは、私にとって根本解決への希望に見えたんです。

予算がないからこそ、価値を創る。経営と現場を繋ぐセールスの醍醐味

ーー現在の業務について伺います。『らくしふ』の営業は難易度が高いと伺いますが、具体的にどのような特徴があるのでしょうか？

業務としては、フィールドセールスとして、主に外食・小売・ホテル業界などの多店舗展開企業様を担当しています。インサイドセールスが獲得した商談を引き継ぎ、『らくしふ』の提案から契約までを担うのが主な役割です。

一般的な営業と比べて最大の違いであり、難易度が高い点は、「最初から予算が確保されているわけではない」ということです。勤怠管理などであればリプレイス予算がありますが、多くの企業はまだ紙やExcelで管理しており、そもそも「シフト管理システムにお金を払う」という概念がない場合も多いです。

そのため、単に機能をアピールするのではなく、「このシステムへの投資が、これだけの利益を生みます」と証明する必要があります。投資対効果（ROI）を示し、ゼロから予算を作っていただくのです。既存のパイを取り合うのではなく、新しい価値を提案して市場を広げていく。ここに難しさと同時に、大きなやりがいを感じています。

ーー具体的に、どのようにして経営層に投資対効果を説明しているのですか？

店舗のPL（損益計算書）を読み解き、見えにくいコストを可視化して提案します。例えば、店長がシフト作成に疲弊して離職した場合の採用・育成コストや、非効率な人員配置による無駄などです。

「工数削減だけでなく、離職防止や最適配置によって、結果的にこれだけ利益率が改善します」。そうした道筋を数字で示し、経営課題解決の手段として『らくしふ』を提案します。まずはこの「経営層の論理（コスト・利益）」に合致させることが第一歩です。

ーーしかし、経営層が納得しても、導入が進まないケースもあると伺いました。

そうなんです。実は、導入の最大のハードルは「現場の抵抗」であることも少なくありません。「今のままでも仕事は回っているし、覚えるのが面倒」と、変化すること自体が億劫になってしまう。

経営層が乗り気でも現場が反対することもありますし、その逆もあります。ここで重要になるのが、私たち営業が「架け橋」となることです。「経営層の論理（コスト・利益）」と「現場の論理（使いやすさ・感情）」の両方を深く理解し、その間に入って合意形成を行う「架け橋」となるのです。

ーー「架け橋」となるために、どんなアクションをしていますか？

決裁者の方には、必ずデモンストレーションを行い、導入後の定着イメージを持っていただきます。その上で、現場の方には「トライアル導入」を通じて、実際に便利さを体感していただくステップを踏んでいます。

特にトライアル中は、徹底的に現場へ入り込みます。実際の店舗で店長さんの隣に座り、一緒にシフトを組むこともあります。「ここが大変ですよね」と共感し、操作の不安を取り除くことで、現場から自然と「これなら楽になる」「使いたい」という声が上がる状態を作るんです。

デモによる経営層の納得（ハード面）と、実体験による現場の安心感（ソフト面）。この両輪が揃って初めて「予算」が生まれ、導入成功に繋がります。

「一次情報」への徹底したこだわり。ビジョンを体現するカルチャーと、プロフェッショナルな環境

ーー現場と経営の間で奔走されていますが、その原動力となるビジョン『「はたらく」先の“最高”』について、木村さんはどう捉えていますか？

非常に強く共感しています。特徴的なのは「はたらく」があえて平仮名になっている点です。ここには、働く目的や「最高」の状態は、一人ひとり違って良いという思想が込められています。

趣味のために稼ぎたい、家族との時間を大切にしたい、バリバリ働いてキャリアアップしたい……。それぞれの「最高」を尊重し、その実現を支援する。

そしてもう一つ、代表がよく口にする「トップライン（高所得者）を伸ばすよりも、ボトムライン（現場で働く人々）を引き上げる」という考え方にも深く共感しています。私自身、人材派遣の営業時代に、様々な事情で将来に不安を抱えながらも、現場を支えている方々を多く見てきました。

そうした懸命に働く方々が、雇用形態や環境に関わらず、誰もが前向きに人生を歩めるような社会インフラを作りたい。このビジョンは、私の根底にある想いそのものなんです。

ーーそのビジョンを実現するための、具体的なカルチャーについて教えてください。

一部をご紹介すると、弊社には「一次情報」を徹底的に重視するカルチャーがあります。営業が商談で得た「こんな機能が欲しい」というフィードバックは、ほぼ毎日Slackの要望チャンネルに投稿されています。エンジニアやプロダクトマネージャーもそれを見て、活発に意見が交わされています。

実際に、毎月十数箇所の機能改善が行われるなど、プロダクトの進化スピードは非常に早いです。開発チームからは「要望が多くて大変だよ」と思われているかもしれませんが（笑）、それくらい現場の声を大事にしている証拠ですね。「現場主義」がスローガンで終わらず、開発の現場レベルまで徹底的に浸透している点は、クロスビットの強さだと思います。

▼実際のSlackチャンネルの様子

ーー現在はチーム拡大のフェーズだと伺いました。このタイミングで入社する魅力は何だと思いますか？

まさに組織の「形」を作っていく面白さがあると思います。現在は少人数なので担当領域も柔軟ですし、手を挙げれば何でも挑戦できる環境です。

また、経営陣との距離も非常に近く、代表の小久保と一緒に商談に行くことも日常茶飯事です。エンタープライズ企業の攻略では代表自らトップ営業を行うこともあり、その視座や振る舞いを間近で学べる環境です。

他にもAmazonやIBM、LINEヤフーなど名だたる企業出身者が揃っています。プロフェッショナルなメンバーと肩を並べて働けるのは、このフェーズならではの特権ですね。

「Workforce Enablement」の実現に向けて。これからの挑戦

ーー最後に、今後の展望について教えてください。まずは会社としてのビジョンについて。

クロスビットは今、「Workforce Enablement（ワークフォース・イネーブルメント）」という構想を掲げています。これは単なるシフト管理に留まりません。『らくしふ』で蓄積された労働データを活用し、採用や労務、給与支払いといった周辺領域までサービスを広げていく。そうやって労働力そのものを活性化させていくという、壮大なビジョンです。

私がかつて感じた「現場へのしわ寄せ」は、個人の努力だけではどうにもならない構造的な問題でした。しかし、この構想によって、データに基づいた最適な配置や評価、給与支払いが可能になる。そうすれば、現場に負担を強いる歪んだ構造そのものを変えることができます。

すでに複数の新規プロダクトも立ち上がり始めており、将来的には「働く」に関わるすべてのインフラがクロスビットの製品で完結する世界を目指しています。

ーー木村さん個人の目標はいかがですか？

まずは、これからご入社いただく新しいメンバーの採用と定着、そして育成に注力し、強いFSチームを作ることです。

現在はまだマネジメントと言えるほどの人数ではありませんが、組織が拡大した暁には、私自身もマネージャーとしてチームを牽引できる存在になりたいと考えています。そのために、まずは自分自身が高難易度な営業の最前線で成果を出し続け、そのナレッジを仕組み化してチームに還元していく。そうやって、個人の成長と組織の拡大をリンクさせていきたいですね。