工藤 圭敏

インサイドセールスチームのパフォーマンスを向上させるため、1.マインド、2.活動量、3.提案の質にそれぞれ分けパフォーマンス向上策を実施した １:マインド 現職のISは育成機関の面が強くFSをから異動してきた年上のメンバーが大半であった。物事を素直に受け入れることが難しいメンバーも多かったが、やる気のあるメンバーを鼓舞し成果を上げる過程を見せ、チームの雰囲気を変えることで、組織全体のパフォーマンス改善に繋がった。他人に指示するだけでなく自分でやってみせ自分の指示が無理難題ではないことを示すことでメンバーのモチベーションの向上も図った。 2:活動量 上述のマインドの醸成により活動量を担保することが当たり前という標準的な空気を作ると共に、毎週月曜日定量的な活動量の報告を自身含めメンバー間で共有するようにし、成果の高いメンバーは活動量の多さと相関しているという数値を常に共有するようにしていた。また、効率的なアプローチ方法を伝えるなどの工夫ポイントも共有を行った 3:提案の質 成果の大部分が決まる要因はターゲット選定であると考えていたため、成果につながりやすいリストを作成し、メンバーに配布。また、トークスクリプトを常にブラッシュアップしていき全メンバーに配布。リストとトークを安定化させることで、インサイドセールス立ち上げ当初は架電からの商談設定率1%のメンバーもいた状態からスタートしたが、現状は全メンバー3%以上をキープできるようになり、全体の底上げを実現。また、ロールプレイングを継続的に実施し、キーマンの探し方（事前準備方法）、本題に入るまでの間の取り方、業界知識/業務知識のアウトプットの仕方などレクチャーし提案の質を日々高めている。 ③自身のインサイドセールスチームリーダーとしての役割に限定せず、組織の売上を最大化 インサイドセールスチームのOPS改善にとどまらず、事業全体として売上向上の余地がないかを考え、施策を立案・実行。 具体的には １:インバウンドの対応をフィールドセールスからインサイドセールスチームに移管 <課題> フィールドセールスでインバウンドの対応をしていたが、対応漏れが多発し機会損失につながってい た。 <解決策> インサイドセールスチームでインバウンドに即時対応することで機会損失を無くし、またヒアリング内容などをマニュアル化することで対応品質を高め、案件供給数を増加させた ２: 低確度案件の追客 <課題> フィールドセールスでは確度の高い案件に注力して対応する性質があり、確度の低い案件が放置されている状態が続いていた <解決策> インサイドセールスチームで放置されている案件をまきとり、追客のOPSを実行するようにしたことで他決などによる失注を減らすことに成功した