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工藤 圭敏
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株式会社SmartHR / エンタープライズ事業本部　第2インサイドセールス部（全国エリア担当）
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工藤 圭敏

株式会社SmartHR / エンタープライズ事業本部　第2インサイドセールス部（全国エリア担当）

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島根県大田市出身。 小中高は野球部に所属。 2017年に大学卒業後、新卒として不動産業界特化型のSaaSである株式会社いい生活に入社。

株式会社SmartHRの会社情報

株式会社SmartHR2年間

エンタープライズ事業本部　第2インサイドセールス部（全国エリア担当）現在

- 現在

■職務内容 人事労務領域特化の業務支援SaaSを提供する同社にて、エンタープライズ事業本部以下、従業員数501名以上～2000 名未満を担当する第2インサイドセールス部に所属。 商談獲得および有効商談の創出をKPIとしてインサイドセールス業務に従事。

エンタープライズ事業本部　第2インサイドセールス部（九州中四国/名阪エリア担当）

■職務内容 人事労務領域特化の業務支援SaaSを提供する同社にて、エンタープライズ事業本部以下、従業員数501名以上～2000 名未満を担当する第2インサイドセールス部に所属。 商談獲得および有効商談の創出をKPIとしてインサイドセールス業務に従事。

  • 新サービスの早期案件化およびナレッジ共有

    〈課題〉 ミッドマーケットの特性上、マーケティング部からのリード獲得が限られていた。また、顧客規模の関係で多くの企業が既に競合製品を導入しており、従来サービスのみでは商談機会を創出することが困難だった。 〈解決策〉 1:新サービスによる差別化とノウハウ確立 ・他社との差別化要素を強調した新サービスの訴求ポイントを明確化 ・初期段階の商談獲得に向けた具体的なアプローチを検討・実施 2:ナレッジ共有の推進 ・効果的な営業トークや成功事例を文書化 ・社内勉強会を通じてチーム全体への共有を促進 〈結果〉 ・新規サービスの活用により商談数を期初と比較し182％増加 ・ナレッジ共有活動を通じて営業チーム全体の商談獲得率が向上し、組織的な新規顧客開拓を実現

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株式会社いい生活の会社情報

株式会社いい生活6年間

企画営業グループ　インサイドセールス部　チームリーダー

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[主な職務] インサイドセールスのプレイングマネージャーとして 組織の立ち上げとオペレーション整備、メンバー育成を行う。

  • インサイドセールスチームメンバーのパフォーマンス向上

    インサイドセールスチームのパフォーマンスを向上させるため、1.マインド、2.活動量、3.提案の質にそれぞれ分けパフォーマンス向上策を実施した １:マインド 現職のISは育成機関の面が強くFSをから異動してきた年上のメンバーが大半であった。物事を素直に受け入れることが難しいメンバーも多かったが、やる気のあるメンバーを鼓舞し成果を上げる過程を見せ、チームの雰囲気を変えることで、組織全体のパフォーマンス改善に繋がった。他人に指示するだけでなく自分でやってみせ自分の指示が無理難題ではないことを示すことでメンバーのモチベーションの向上も図った。 2:活動量 上述のマインドの醸成により活動量を担保することが当たり前という標準的な空気を作ると共に、毎週月曜日定量的な活動量の報告を自身含めメンバー間で共有するようにし、成果の高いメンバーは活動量の多さと相関しているという数値を常に共有するようにしていた。また、効率的なアプローチ方法を伝えるなどの工夫ポイントも共有を行った 3:提案の質 成果の大部分が決まる要因はターゲット選定であると考えていたため、成果につながりやすいリストを作成し、メンバーに配布。また、トークスクリプトを常にブラッシュアップしていき全メンバーに配布。リストとトークを安定化させることで、インサイドセールス立ち上げ当初は架電からの商談設定率1%のメンバーもいた状態からスタートしたが、現状は全メンバー3%以上をキープできるようになり、全体の底上げを実現。また、ロールプレイングを継続的に実施し、キーマンの探し方（事前準備方法）、本題に入るまでの間の取り方、業界知識/業務知識のアウトプットの仕方などレクチャーし提案の質を日々高めている。 ③自身のインサイドセールスチームリーダーとしての役割に限定せず、組織の売上を最大化 インサイドセールスチームのOPS改善にとどまらず、事業全体として売上向上の余地がないかを考え、施策を立案・実行。 具体的には １:インバウンドの対応をフィールドセールスからインサイドセールスチームに移管 <課題> フィールドセールスでインバウンドの対応をしていたが、対応漏れが多発し機会損失につながってい た。 <解決策> インサイドセールスチームでインバウンドに即時対応することで機会損失を無くし、またヒアリング内容などをマニュアル化することで対応品質を高め、案件供給数を増加させた ２: 低確度案件の追客 <課題> フィールドセールスでは確度の高い案件に注力して対応する性質があり、確度の低い案件が放置されている状態が続いていた <解決策> インサイドセールスチームで放置されている案件をまきとり、追客のOPSを実行するようにしたことで他決などによる失注を減らすことに成功した

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企画営業グループ　インサイドセールス部　セールスリーダー

インサイドセールス部立ち上げメンバーとして 組織運営、営業部全体の新人に対して案件創出スキル向上のための教育を行う。

  • 既存顧客からの売上拡大

    <課題> 新規顧客からの売上だけでなく既存顧客も売上のソースになることを着目。 既存顧客対応のリソースが足りておらずサポート中心であったためアップセル/クロスセルの活動ができておらず、解約されるケースも散見されていた <解決策> 定期コンタクトを設ける施策を実施することで、既存顧客へのアップセル/クロスセルによる売上が拡大し、また解約率も低下した。

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  • インサイドセールスの意義の社内浸透と部署立ち上げ

    ・商品知識や事例の提示による商談設定率の増加 ・リードナーチャリングによるコンタクトできていなかったリードへのコンタクト増 ・各メンバーがフィールドセールスの下請けという意識から脱却し重要感をもってもらう などの施策に取り組むことで案件供給数増加、最終売上増加につながり、役員からの認識もあらためられることでインサイドセールスチームが正式に組成された。 また、部署立ち上げ後は全員がパフォーマンスを発揮できる体制を整えるため、案件獲得しやすいリードはメンバーに配分するなど早期に組織全体で獲得数を底上げできる形にリード割り振りの仕方を変更した。 さらに、数だけでなく案件化する条件を設定することで質のコントロールも実施し、契約に至りやすい（ARRが増加しやすい）案件を設定していくように仕組み化を実施することで事業全体のパフォーマンスの向上を目指した。

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企画営業グループ　インサイドセールス

インサイドセールス立ち上げメンバーとして新規開拓チームの案件創出を行う。

立正大学4年間

法学部法学科

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国際法を専攻。

江の川学園石見智翠館高等学校3年間

普通科　智翠館特別コース

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寮生活をしながら野球部に所属。 《野球部戦績(在学時)》 高校1年　夏　県ベスト8 高校1年　秋　中国大会ベスト4

限定公開の職歴・学歴

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