2018年のMVPに成果を出す方法を聞いたらジェイソン・ステイサムと筋肉の話しになった

2018年MVPインタビュー

こんにちは。人事の武井です。
Schooでは毎年12月の忘年会でMVPを発表しています。
MVPは「業績への貢献」「未来への価値の創造」「philosophyの体現」の3つの軸で評価を行い経営陣から贈られます。
今回は2018年MVPを受賞した法人事業でセールスを行う岩本に「成果を出すためにしていること」を聞いてみました。

岩本良男プロフィール:
インターネット用セキュリティ関連製品・サービスの開発・販売会社にて法人セールスを担当。
その後個人事業主として独立。
パーソナルトレーナーとして活動する傍ら、フィットネスメディアの運営を行う。
2017年Schooにジョイン。キャリアマネジメントユニットにて法人セールスを行う。
2018年SchooMVPを受賞

岩本の成果を出すためのパターン

1)セルフマイクロマネジメント
2)メールは改行せずに読めるように
3)商談時間は30分以内を目指す

1)セルフマイクロマネジメント

はじめての表彰

実は、こうして何かで表彰されるのは人生ではじめての経験でした。
「自分は選ばれないだろう」と思っていたので、忘年会当日に選ばれたときにはとても驚きました。
これまでにセールスとして月間売上1位など記録したことがあってもこうして全社で表彰されたという経験はなかったので、嬉しかったです。

セルフマイクロマネジメント

僕は、大雑把で忘れやすい性格なので、どんな仕事でも1日単位でスケジュールに落とし込んで、スプレッドシートのガントチャートで一覧できるように管理しています。
これのもとになるのは、新卒で入社した会社での経験と、独立した際の経験があります。

法人営業の新卒時代

新卒で入社した会社では法人営業をしていたのですが、上長であるマネージャーに週次で現状報告を行う必要があり、数字ベースでの進捗管理が求められます。
1週間というと長いようですが、営業日でいえば5日間しかなく、ミーティングまでの4日間で進捗報告するわけですから、1日単位で物事を進めないと間に合いません。
上長もチーム目標を達成するために真剣に報告を聞いてますから、そうした環境で一日一日を間延びさせないよう心がけたことで、細かく予定を管理する習慣が身についたのです。

独立

その後、興味のあったフィットネス分野でパーソナルトレーナーとして独立しました。
事前にフィットネスジムでアルバイトとして働くことでノウハウを吸収し、「自分一人でもできる」という確信を持った状態になってからスタートしました。

自宅をジムとして改良した後、自作のビラを配るなどをして集客することで、事業そのものは食べていけるレベルにはなりましたが、想定外だったのは、マネジメントしてくれる人がいない中で、自分をマネジメントすることの大変さです。

一人で仕事をしていると、「やるべき」と分かっていてもついつい後回しにしがちです。
例えば、効率的な集客にはホームページが必要だと薄々気づいていましたが、どうやって作るのか、誰に頼むべきなのか分からず、ついつい後回しにしていた時期もありました。

Schooとの出会い

しばらくしてウェブサイトを立ち上げた後は、チャットアプリを使ったリモート相談やビデオ通話で「オンライン指導」を提供したりしてました。
この「オンライン指導」を提供していたことが、後々Schooに入社するきっかけとなります。

「オンライン指導」には双方向通信が不可欠なのですが、お客様側に通信環境やカメラ機能といったインフラが整わっていないと十分なサービスを提供できません。
しかたなく、カメラを用意しレンタル提供したこともありましたが、お客様の手元に届くまでの時間や返送工数などが発生するため、拡大できるビジネスモデルではありませんでした。

そこでいろいろと解決策を探していたときに出会ったのが、学べる生放送コミュニケーションを提供していたSchooです。
動画配信インフラやコンテンツ制作力など、オンラインでの動画コミュニケーションを実現できるアセットが揃っていることに強く憧れをもち、2017年、Schooにジョインさせていただくことになりました。


2)メールは改行せずに読めるように

アンサーファースト&シンプル構成

これも新卒入社した会社で叩き込まれたことで、ポイントは2つです。

1:結論から述べるアンサーファースト
2:一目で意図が伝わるシンプル構成

メールに限らずコミュニケーションでも、まずは結論から述べて、あとから理由を足していく話し方が求められました。

日本語は結論が最後なので、自然と考えながら話す癖がついてしまっており、慣れないうちは厳しく感じます。
しかしこれを意識することで、結論をあらかじめ頭の中に用意しておかねばならず、思考スピードも早くなり、結果的に無駄な時間が減るのです。

これは社内だけでなく、お客様に対しても同様です。
決裁権をもつ方は基本的に複数の案件を抱えていて多忙なケースが多いので、そうした方々にご連絡する際は、件名で意図が伝わり、5行目までに読み終わるように心がけています。

3)商談時間は30分以内を目指す

最初は不安だった

前職での経験がもとになります。
週次で商談件数を達成する必要があり、限られた期間内でクリアするには必然的に商談時間を短くしなければなりませんでした。

もちろん最初は1時間単位で商談していたので、時間を短くすることでお客様の満足度が下がるのではないか不安でしたが、思い切って短くしてみると、まったくクレームもなく、その後の関係性が良好だったんです。
自分が商談を受けてみれば分かりますが、1時間の打ち合わせはけっこう疲れますし、全部を覚えておくことなんてできません。

また、1時間あるから意味のない雑談を盛り込んでいたり、お客様が関心をもっていなくても説明してしまうといった、無駄が生まれやすくなります。
基本的にお客様も1時間を確保してくれていますが、あえて30~40分で帰るようにすると20~30分の時間が生まれ、お互いにとってベストな状態で終わることができます。

商談時間を短くする方法

ちなみに、商談時間を短くするには「自分が話す時間を減らす」だけで効果バツグンです。
お客様が気にしている課題をヒアリングし、解決に直結する回答を簡潔に行えば、自然とお客様がお話してくださるようになり、結果的に商談時間が短くなります。

自分のやり方

心から信じきれるやり方で

僕はあまり自分のやり方を積極的にシェアをするタイプではありません。
というのも、ひとそれぞれスタイルや考え方が異なり、合うやり方があると思っているからです。
どんなに成功確率が高まるやり方でも、心から信じきれるやり方でないと継続できませんので、結果につながらないと思います。

例えば、最初にお話したスケジュール管理も、様々なタスク管理ツールなどを試してきた結果、ブラウザ上で全タスクのスケジュールを網羅的に見ることができて、自由に変えられる柔軟性の高さから、スプレッドシートにたどり着きました。
人によっては、アプリを使ったり手帳に手書きしたほうが良いという方もいらっしゃるでしょうし、ご自身にあうやり方を見つけていただくといいと思います。

もしも新人に成果を出すためのアドバイスをするなら?

すべて記録する

とりあえず、「行動とかかった時間をすべて記録する」ことをオススメします。
すると、メールや電話、資料作成など、自分が想定していた以上に一つのタスクに時間がかかっていることに気づきます。
そこに気づけば、タスクごとに要素分解をして、何がボトルネックになっているのか、どうすれば短縮できるのかを考えることができます。

記録をしていないと、何が原因なのか分かりません。
面倒で地味な作業ですが、最初はざっくりとメモする程度で結構なので、ご自身が何に時間を使っているか、記録してもらいたいですね。

ジェイソン・ステイサム

筋肉はその人が努力してきた成果を表すもの

僕が記録をつけはじめたのは、俳優のジェイソン・ステイサムにインタビューした海外記事を読んだことがきっかけです。
カラダづくりに関するコツ、「水を含め、口にした全てのもの紙に書き出す」という記述があり、「そのまま真似してみよう」と思ってから、現在も続けている習慣です。

筋トレというと武骨な人たちの大雑把な世界かと思われるかもしれませんが、実は正反対で、栄養素を計算したり、食事の時間を毎日同じにしたりと、ものすごく細かいセルフコントロールが必要な世界です。

筋肉はその人が努力してきた成果を表すもので、行動の量と質が目に見える形で現れます。そういった意味では、「営業」も正しい努力と行動を繰り返すことで、お客様から「ご導入」という形をお返しいただける点で、筋トレと非常に似ていると思っています。



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Schoo(スクー)はミッションである「世の中から卒業をなくす」を本気で実現しようとしている会社です。 「学び」には終わりはなく、学び続けることで社会が抱えている課題の解決速度が圧倒的に加速します。一方で、時間や場所、コスト、モチベーションなど、「学び」の障壁となるものは私たちの身の回りに溢れています。これらの障壁を取り除くことで、すべての人が学び続けられる世界、つまり、すべての人の卒業をなくすことがSchooの使命です。 2011年に設立し、大人たちがずっと学び続けるオンライン生放送コミュニティ『Schoo(スクー)』を開始しました。2015年には法人向けビジネスプランを開始しました。また国内外の大学・自治体・官公庁等との協業なども開始しています。 現在企業のリモーワーク導入が進み、教育研修のオンライン化のニーズが非常に高まっています。 教育機関も同様に、授業のオンデマンド化、オンライン化が全国的に進んでいく傾向にあります。 2020年は5G時代が到来する年です。5Gが本格的に普及すれば環境は大きく変わり、テクノロジーの力で可能となることが飛躍的に増えます。そうした時代に備えた構想も進めています。 -Appendix-  未来の日本をつくる取り組み(当社ウェブサイト)  http://corp.schoo.jp/creation/  教育機関の未来を切り拓くSchooが、4年ぶりの増資を経て「地方創生」に目を向ける理由とは?(FastGrow)  https://www.fastgrow.jp/articles/schoo-mori  Schooのプレスリリース  http://corp.schoo.jp/press/
株式会社Schoo


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■概要 Schooはミッションである「世の中から卒業をなくす」を本気で実現しようとしている会社です。 本来、「学び」に終わりはないはずです。特に圧倒的に変化する21世紀においては、大学までの教育や社会人になってから今までに身に付けた常識や仕事のやり方だけで未来を切り拓くことは不可能であり、誰にとっても学びにより自分を進化させ続けることが必要です。 しかし「人生で最も学んだ時期は?」と問われた時に、受験勉強の時期以外を挙げることができる大人はどの程度いるでしょうか?あなたはどうでしょうか? 一方、学ぶ意欲があっても多くの障壁が存在します。例えば、モチベーション・時間・費用・教育機関へのアクセスなどを挙げることができるでしょう。これらの障壁をテクノロジーの力で取り除き、すべての人が学び続けられる世界=つまり卒業のない世界を真剣に目指しているのがSchooという会社です。 ■事業について 当社の設立は2011年。以来、大きく3つの領域で事業を展開しています。 まず、2011/12/21にBtoC向けサービスとして"schoo WEB-campus"をオープンさせました。当日、全く知名度がない状態だったにもかかわらず、わずか1ヶ月で13,000人以上のユーザーを集め、現在では40万人を超える規模となっています。 スタート直後は毎週木曜日に週1回放送、したがって当初は授業数は10本に満たないものでしたが、現在では毎日2回の放送を実施し、累計5,000本近くにまで成長しました。 これらの膨大な数の授業は、一般的なビジネススキルやプログラミング言語等だけに留まるものではありません。例えば以下の様なものがあります(いずれも授業のタイトル)。  [Schooの授業例] - 「筋トレのやる気スイッチを入れる」「睡眠のテクニック」「医師が考案した最高の入浴法」 - 「ミレニアム世代マーケティング」「デザイナーのためのLP制作メソッド」 - 「想いを伝える英語ライティングトレーニング」 「バズ研究室」「ビジネス数学講座入門」 - 「自己進化を続ける棋士に学ぶAI時代の人生戦略」「国際社会の中の芸術的日本を知ろう」 - 「地域の魅力を引き出す芸術祭のつくりかた」「投資銀行流・ビジネスシミュレーションのためのエクセル入門」 そして、2015年にはBtoB事業をスタートさせます。これはSchooの授業を企業や非営利組織等の社内人材育成に活用していただくものであり、今年2月にはついに累計導入企業数が1,000社を超えました。現在では当社の収益を支える大きな柱のひとつとなっています。ただし当社のBtoBサービスはこれだけではなく、これから大きくしていく過程にある仕込みフェーズの事業もあります。 加えて、国内外の大学・自治体・官公庁等と協業し、「高等教育機関のデジタルトランスフォーメーション」「遠隔教育を用いた地方創生・スマートシティの推進」といったテーマにも取り組んでいます。ご興味がある方は以下をご覧ください。  未来の日本をつくる取り組み(当社ウェブサイト)  http://corp.schoo.jp/creation/  教育機関の未来を切り拓くSchooが、4年ぶりの増資を経て「地方創生」に目を向ける理由とは?(FastGrow)  https://www.fastgrow.jp/articles/schoo-mori
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